Como conseguir os primeiros clientes de uma empresa nova

A mensagem chegou às 23h47 de um domingo.

"Raquel, acho que vou fechar. Fiz tudo certo e ninguém aparece. Como você conseguiu?"

Silvio e Raquel tinham cozinhado lado a lado por sete anos no mesmo restaurante, em Belo Horizonte, até o dono vender o ponto. Em março, cada um abriu a sua marmitaria. Ele no Prado, ela no Barro Preto. Mesmo tempero, mesma escola, quase o mesmo cardápio.

Silvio tinha caprichado. Fachada pintada, cardápio impresso em papel grosso, balcão novo, uma placa iluminada que dava para ver da avenida. E esperou.

Raquel não tinha dinheiro para placa iluminada. Então não esperou.

Na segunda de manhã, ela respondeu. A resposta era longa. Vai aqui quase inteira.

Os primeiros clientes não passam na porta

Antes da carta, a resposta curta, que serve para qualquer negócio novo: os primeiros clientes de uma empresa quase nunca vêm de quem passa na frente ou encontra a marca por acaso. Eles vêm de canais que o dono ativa de propósito — a rede de pessoas que já o conhecem, comunidades onde o público conversa, amostras que fazem alguém experimentar e plataformas onde a demanda já existe. Esperar ser descoberto é o caminho mais lento para o primeiro cliente.

Silvio tinha investido em ser visto. Raquel tinha investido em ser apresentada.

"Comecei com uma lista de cem nomes"

Silvio, você não fez nada errado. Você fez a coisa certa para uma marmitaria que já tem clientes. A minha não tinha, e a sua também não. Na semana antes de abrir, sentei com o celular e fiz uma lista de cem pessoas. Ex-colegas, vizinhos, a turma da igreja, o pessoal do curso, os fornecedores do restaurante. Não para pedir que comprassem. Mandei para cada um, um por um, uma mensagem dizendo que estava abrindo, onde era, e pedindo um favor: que me dissessem quem eles conheciam que almoçava fora na região. Dos cem, uns trinta responderam. Oito compraram na primeira semana. Mas o que salvou foram os nomes que eles me deram: a contadora que almoçava todo dia no escritório, o dono da oficina com seis funcionários, a recepcionista da clínica de fisioterapia.

Essa é a rede próxima, e é o canal mais subestimado de um negócio novo. As pessoas que já confiam em você não são o seu mercado inteiro, mas são a ponte para ele.

"Dei marmita de graça. Mas não para qualquer um"

Na segunda semana, levei dez marmitas para o escritório de contabilidade da esquina. De graça. Disse que era para eles experimentarem e me contarem o que achavam. No dia seguinte, quatro pediram. Uma semana depois, o escritório inteiro tinha virado cliente fixo, e a contadora me indicou para o prédio do lado. Fiz o mesmo na oficina e na clínica. Não distribuí amostra na rua para quem passava. Dei para quem podia virar pedido recorrente de várias pessoas.

Amostra grátis só funciona quando é dirigida. Dez marmitas no lugar certo valem mais que cem panfletos na esquina.

"Entrei nos grupos onde o bairro já conversa"

Tem grupo de mensagens de condomínio, de mães da escola, de comerciantes da rua. Pedi para entrar em três. Passei duas semanas só ajudando: respondi quem perguntou onde tinha costureira, avisei quando faltou água. Quando alguém perguntou onde almoçar bem e barato perto do fórum, duas pessoas responderam com o meu nome antes de mim. Se eu tivesse entrado oferecendo marmita no primeiro dia, teriam me tirado do grupo.

"Usei o aplicativo de entrega como vitrine, não como casa"

Cadastrei a marmitaria num aplicativo de entrega no primeiro mês. A comissão é pesada, eu sei. Mas era lá que estava a fome de quem não me conhecia. Em toda entrega ia um cartão com o meu número e uma frase: "Peça direto na próxima e ganhe a sobremesa." Hoje, a maior parte dos meus pedidos vem direto. O aplicativo continua lá, mas como porta de entrada, não como dono do meu cliente.

Marketplace é ótimo para o começo e perigoso como único canal. Discutimos esse equilíbrio em vale a pena vender em marketplace sendo pequena empresa.

"E coloquei a marmitaria no mapa"

Por último, a coisa mais simples: criei o perfil da marmitaria no Google, com fotos dos pratos do dia, horário e telefone. A cada cliente satisfeito, pedi uma avaliação. No terceiro mês, quem buscava "marmita perto de mim" no Barro Preto me achava. Silvio, não foi sorte e não foi talento. Foram cinco caminhos, um de cada vez, e eu anotava num caderno de onde vinha cada cliente novo. Quando um canal parava de trazer gente, eu sabia, e mexia. Você ainda não precisa fechar. Você precisa parar de esperar.

O que fazer na primeira semana de uma empresa nova

Tirando os nomes e o tempero, a carta de Raquel vira um roteiro que cabe em quase qualquer negócio que está começando:

1. Lista de cem pessoas que já conhecem você. Primeiro passo: escreva os nomes hoje e, em vez de pedir compra, peça indicação de quem pode precisar do que você vende.

2. Amostra dirigida. Primeiro passo: escolha três lugares onde um único sim vira vários clientes — um escritório, uma empresa, um grupo — e ofereça uma experiência sem custo.

3. Comunidades existentes. Primeiro passo: entre em dois ou três grupos do seu público e passe duas semanas ajudando antes de falar do seu negócio.

4. Uma plataforma onde a demanda já existe. Primeiro passo: cadastre-se num marketplace do seu setor e use cada venda para trazer o cliente para um contato direto.

5. Perfil da empresa no Google. Primeiro passo: complete o perfil com fotos reais e peça avaliação a cada um dos primeiros clientes.

E uma regra que vale por todas: anote de onde veio cada cliente. Sem isso, você não sabe qual caminho manter.

Fachada ou caminho

Silvio fez o que parecia mais seguro: preparou a casa para receber. Raquel fez o que parecia mais difícil: foi buscar as pessoas.

Os dois trabalharam muito. Só que, oito meses depois, um tinha uma placa iluminada e um balcão vazio, e a outra tinha uma lista de clientes fixos e um caderno que dizia exatamente de onde cada um tinha vindo.

Quem está começando quase sempre acha que o problema é ser pouco conhecido. Raramente é. O problema é não ter caminhos ativos até o cliente.

Silvio leu a carta duas vezes e respondeu com uma pergunta só: "E se eu quiser tentar outros caminhos além desses cinco?"

Raquel não tinha a lista inteira. Tinha tropeçado nos seus cinco canais por tentativa e erro, em oito meses de aperto. Você pode começar de onde ela chegou.

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O primeiro cliente não chega porque a porta está bonita. Chega porque alguém abriu um caminho até ela.

Silvio e Raquel são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como conseguir os primeiros clientes de uma empresa nova?+

Comece pela sua rede próxima, pedindo indicação a quem já conhece você, e combine isso com amostras dirigidas a lugares onde um sim vira vários clientes. Participe de comunidades do seu público, use uma plataforma onde a demanda já existe e crie o perfil da empresa no Google. Anote de onde veio cada cliente para saber o que manter.

Quanto tempo leva para uma empresa nova conseguir clientes?+

Depende do negócio, mas canais ativos, como a rede próxima e a amostra dirigida, costumam trazer os primeiros pedidos em dias ou semanas, enquanto canais como busca no Google levam mais tempo. O importante é testar cada canal com constância por pelo menos 30 dias antes de julgar.

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