Como criar uma nova fonte de receita para a empresa

Eu trabalho há onze anos no balcão de uma distribuidora de autopeças. Dá para saber muita coisa de uma oficina pelo pedido que ela faz às sete da manhã.

O pedido do Robson chegava sempre do mesmo jeito: uma pastilha de freio, um jogo de velas, às vezes uma bomba d'água. Peça por peça, carro por carro. Ele ligava quando o cliente já estava lá, com o carro no elevador e pressa.

O pedido do Ademar também era assim. Até uma segunda-feira de março, quando chegou uma lista com doze filtros de óleo iguais. Doze de ar. Doze de combustível. Mesma marca, mesmo modelo de utilitário.

"Abriu uma concessionária, Ademar?", perguntei. "Arrumei uma frota", ele disse. "A distribuidora de bebidas aqui do bairro. Doze vans."

Foi a primeira vez que eu vi uma oficina pequena ganhar um segundo caixa. Não foi a última, mas nunca foi a regra.

Meu nome é Luciana, e esta é a história que eu conto toda vez que um mecânico reclama que o movimento caiu.

O que é, de verdade, uma nova fonte de receita

Uma nova fonte de receita é um jeito de faturar que não depende do mesmo cliente, do mesmo momento de compra e do mesmo canal que sustentam a empresa hoje. Quase sempre ela nasce de vender o que você já sabe fazer para um público novo (empresas, governo, parceiros ou alunos) por um canal de aquisição que você ainda não usa. Canal de aquisição é simplesmente o caminho pelo qual um cliente novo chega até você: a indicação, o Google, a visita de porta em porta, o edital, o parceiro.

Repare: o Ademar não abriu outro negócio nem comprou equipamento. Continuou trocando filtro, como o Robson.

O que mudou foi o comprador. E o caminho até ele.

O carro quebrado é um cliente que não avisa

Pense em como o Robson ganhava dinheiro. Um carro precisa quebrar. Precisa quebrar perto da oficina dele. E o dono precisa conhecer o Robson, ou passar na frente na hora certa.

São três acasos empilhados. Quando se alinham, o mês é bom. Quando não, o Robson aparece no balcão em julho e diz a frase que eu sei de cor: "Tá parado, Lu. Não sei o que aconteceu."

Nada aconteceu. Esse era o problema.

No mesmo julho, o Ademar tinha as doze vans agendadas para a revisão preventiva, contada por quilometragem. A receita dele não esperava ninguém quebrar. Estava no calendário.

Um dos dois era escolhido pelo acaso. O outro escolhia quando ia trabalhar.

Como o Ademar conseguiu a frota (e por que não foi sorte)

Eu achei que tinha sido sorte. Perguntei. Não foi. Num domingo de fevereiro, o Ademar rodou de carro um raio de cinco quilômetros em volta da oficina e anotou num caderno toda empresa que tinha veículo próprio estacionado na porta. A distribuidora de bebidas. Uma padaria com entrega. Um provedor de internet com três carros de técnico. Uma imobiliária. Uma empresa de dedetização. Catorze nomes.

Na segunda, ele imprimiu uma proposta de uma página só: revisão preventiva por quilometragem, um relatório simples por veículo todo mês, horário reservado bem cedo para o carro não perder o dia de trabalho. Nada de desconto como argumento. O argumento era o carro não parar.

Visitou as catorze em duas semanas. Pediu para falar com quem cuidava dos carros, não com o dono.

Onze disseram não ou nunca responderam. Duas pediram para voltar depois. A distribuidora de bebidas topou testar com três vans por dois meses.

Três vans viraram doze. Depois, numa reunião da associação comercial do bairro, o gerente da distribuidora comentou do relatório mensal, e o provedor de internet ligou. Um cliente trouxe o seguinte.

Isso tem nome: prospecção ativa B2B (de empresa para empresa), seguida de indicação entre empresas. Dois canais que o Robson nunca tinha testado.

Quatro caminhos para abrir uma segunda receita

A oficina é só um exemplo. A lógica serve para a padaria, o escritório de contabilidade, a clínica, a gráfica. Quase todo negócio pequeno tem pelo menos um destes caminhos ainda fechado:

1. Vender para empresas. Quem hoje atende pessoas físicas costuma ter empresas por perto que compram o mesmo serviço em volume e com recorrência. Primeiro passo: liste 20 empresas num raio próximo que usam o que você faz no dia a dia e leve uma proposta de uma página para quem decide. Custo para testar: baixo.

2. Vender para o governo. Prefeituras, escolas, hospitais e órgãos públicos compram de tudo, por licitação, e muitos itens são pequenos o suficiente para empresas pequenas. Primeiro passo: cadastre a empresa no portal de compras do seu município ou estado e acompanhe por um mês os editais do seu ramo. Explicamos o caminho em como vender para o governo.

3. Entrar pelo cliente de um parceiro. Alguém já atende o público que você quer: a loja de pneus, o lava-rápido, o despachante, no caso da oficina. Revenda, pacote conjunto ou indicação cruzada abrem uma porta sem custo de anúncio. Primeiro passo: escolha um negócio complementar e proponha uma troca de indicações por 30 dias.

4. Ensinar o que você sabe. O conhecimento que você usa todo dia pode virar um curso, um workshop ou um treinamento para equipes. O Ademar hoje dá uma manhã de "cuidados básicos com o veículo" para os motoristas das frotas, e essa manhã já trouxe uma frota nova. Primeiro passo: marque um workshop presencial para dez pessoas e veja quem aparece.

O erro que mata a segunda receita no primeiro mês

Em outubro, o Robson viu as vans do Ademar passando na rua e resolveu tentar também.

Mandou imprimir quinhentos panfletos escrito "Atendemos frotas" e deixou no para-brisa dos carros do estacionamento do supermercado. Esperou duas semanas. Ninguém ligou. Ele desistiu e me disse que frota "não era para oficina pequena".

Não era um problema de oficina pequena. Eram três erros que a Cartilha dos 100 Canais de Aquisição chama de regras antes de começar:

Encaixe. Quem decide sobre a frota não está no estacionamento do supermercado. Está numa sala, com uma planilha de custo por veículo. O canal precisa ir até onde esse cliente está.

Intenção. Um panfleto genérico atrai quem tem um carro quebrado hoje, não quem quer um contrato de manutenção. Canal que traz o cliente errado não conta.

Rotina. Duas semanas não testam nada. O Ademar ouviu onze "nãos" antes do primeiro "sim". Um canal novo precisa de pelo menos 30 dias de constância antes de ser julgado.

O Ademar não era mais esperto. Era metódico: um público, um canal, um mês, uma anotação por visita.

De que lado do balcão você está

Hoje, quando o pedido do Ademar chega, eu sei que dia do mês é. As frotas têm calendário. Os carros dos clientes de rua continuam chegando também, como sempre. Ele tem os dois caixas.

O pedido do Robson continua chegando quando alguém quebra.

Os dois são bons mecânicos. A diferença não está na mão, está no mapa. Um sabe de onde vem o próximo cliente. O outro torce.

Se você parou para pensar de onde vai sair o faturamento do mês que vem e a resposta foi "de onde sempre saiu", você sabe de que lado do balcão está.

A boa notícia é que a lista de caminhos possíveis é muito maior que os quatro acima. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição, de Luiz Philipe Campos, reúne 100 canais em 10 partes, da prospecção ativa e das licitações às parcerias, associações, feiras e cursos. Para cada um: o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e quanto custa testar. Vem com uma planilha para pontuar cada canal por custo, velocidade e encaixe e escolher os três primeiros, e um plano de 30 dias, dia a dia, para lançar o primeiro sem se perder.

É o caderno do Ademar, só que já preenchido.

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São 100 maneiras de conquistar clientes, organizadas em 10 partes. Para cada uma: o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada e para que tipo de negócio funciona melhor. Você escolhe por onde começar hoje mesmo.

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Ademar, Robson e Luciana são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como criar uma nova fonte de receita sem largar o negócio principal?+

O caminho mais seguro é vender o que você já faz para um público novo, em vez de abrir outro negócio. Empresas, órgãos públicos, parceiros e alunos são os públicos mais comuns. Escolha um, teste um canal de aquisição por 30 dias com meta clara e só depois decida se mantém.

Qual a diferença entre nova fonte de receita e novo produto?+

Um produto novo muda o que você vende; uma fonte de receita nova muda para quem e por qual caminho você vende. Muitas empresas pequenas ganham mais abrindo um comprador novo para o serviço que já dominam do que criando algo do zero. Isso reduz custo, risco e tempo de aprendizado.

Vender para empresas é melhor do que vender para pessoa física?+

Não é melhor nem pior, é diferente. A venda para empresas costuma ter ciclo mais longo e exige falar com quem decide, mas tende a trazer volume e recorrência. O ideal é ter os dois públicos, para que um segure o caixa quando o outro esfriar.

O que a Cartilha dos 100 Canais de Aquisição ensina sobre novas fontes de receita?+

A cartilha reúne 100 canais para conquistar clientes, incluindo prospecção de empresas, licitações, parcerias, revenda, associações, feiras e cursos. Para cada canal ela mostra o primeiro passo para testar e o custo do teste. Os bônus ajudam a escolher os três canais com mais encaixe e a testar o primeiro em 30 dias.

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