Como vender mais em mês fraco e sair da sazonalidade

3 de junho, segunda-feira. Nenhum check-in hoje. Nenhum amanhã. A camareira perguntou se pode tirar férias agora, já que "não tem ninguém mesmo". Disse que sim. Depois fiquei olhando para a planilha de reservas, com aquela coluna branca até o fim do mês, e me arrependi. 5 de junho. Baixei a diária em 30%. Postei no Instagram com foto do pôr do sol. Duas curtidas da minha irmã, uma pergunta de alguém do Paraná querendo saber se aceita cachorro. Não reservou. 8 de junho. Choveu o dia inteiro. Fiz a conta: se julho for igual, vou precisar mexer na reserva que guardei do verão para pagar a folha de agosto. Todo ano é a mesma coisa. Dezembro a março, eu não dou conta. Junho, eu não durmo. 11 de junho. Fui à pousada do Fernando pedir emprestada uma escada. O estacionamento estava cheio. Duas vans com o logotipo de uma empresa de tecnologia de São José dos Campos. Bicicletas de estrada encostadas na varanda. Uma moça montando um tripé de câmera no deque.

Em junho.

Voltei sem a escada.

Por que algumas empresas não sentem o mês fraco

A pousada de Fernando ficava no mesmo morro, tinha o mesmo número de quartos e a mesma vista. O que mudava era o público. Gisele vendia para um tipo de cliente — o casal de férias que vem com sol — e esse cliente some em junho. Fernando vendia para quatro.

Para vender mais em mês fraco, a empresa precisa de canais que tragam um público que compra justamente quando o cliente de sempre desaparece: empresas, grupos com interesses próprios, clientes antigos com motivo para voltar, parceiros que movimentam gente na baixa. Sazonalidade não se resolve com desconto; resolve-se com outro público, que chega por outro canal.

O desconto de Gisele falava com as mesmas pessoas que já não viriam em junho, só que mais baratas. Não é que elas achavam a diária cara. É que estavam trabalhando.

O que Fernando contou na varanda

12 de junho. Voltei para buscar a escada e o Fernando me ofereceu café. Perguntei direto. Ele riu e contou tudo, sem segredo nenhum.

Ele tinha percebido, anos atrás, que junho era vazio para todo mundo do litoral — e que isso era exatamente o que algumas pessoas procuravam.

Empresas querem lugar calmo, perto da capital e longe da distração para fazer treinamento e planejamento de equipe. Ele montou uma lista de 40 empresas da região e mandou e-mail para os RHs, um por dia, oferecendo pacote com sala, café e almoço. Duas fecharam no primeiro ano. Hoje são sete, e algumas voltam todo semestre.

Os ciclistas vieram de um grupo de pedal de Taubaté. Ele entrou no grupo, ajudou a organizar um passeio pela serra e ofereceu a pousada como ponto de chegada. Agora o grupo volta sozinho.

A moça do tripé era uma fotógrafa parceira. As noites secas de inverno deixam o céu bom para foto de estrelas, e os dois criaram juntos um fim de semana de fotografia de estrelas. Ela divulga para os alunos dela; ele cuida da hospedagem.

E tinha a lista. Fernando guardava o e-mail de todo hóspede que já tinha passado por lá. Em maio, mandava uma mensagem só: "Junho é o mês dos daqui. Praia vazia, fogueira, sopa no jantar. Quem já veio no verão volta pela metade do barulho."

12 de junho, à noite. Eu tenho nove anos de hóspedes anotados num caderno e numa planilha. Nunca mandei nada para eles fora de dezembro.

Os canais contra-sazonais que enchem a baixa temporada

O que Fernando fez cabe em qualquer negócio com mês fraco: a loja de material escolar em agosto, a sorveteria no inverno, a academia em dezembro, a escola de natação em julho. Os canais mudam de nome, mas a lógica é a mesma — encontrar quem compra quando o seu público principal some.

1. Venda para empresas. Muitas empresas compram em datas diferentes das pessoas físicas: treinamentos, confraternizações, brindes, contratos de manutenção. Primeiro passo: listar 30 empresas da sua região que poderiam usar o que você vende e falar com uma por dia.

2. Sua base de clientes antigos. Quem já comprou confia em você e custa pouco para reativar. Primeiro passo: juntar os contatos que você já tem e enviar uma mensagem com um motivo específico para voltar no mês fraco, não um desconto genérico. Falamos mais disso em como fazer o cliente voltar a comprar.

3. Comunidades com calendário próprio. Grupos de corrida, ciclismo, fotografia, leitura, igrejas, associações. Eles têm encontros o ano inteiro e precisam de lugar, produto ou serviço. Primeiro passo: entrar em dois grupos ligados ao seu público e contribuir antes de oferecer.

4. Parceria com quem movimenta gente na baixa. Um professor, um fotógrafo, um organizador de eventos. Primeiro passo: propor um evento conjunto em que cada um traz o seu público e divide o trabalho.

5. Evento próprio na data morta. Um festival, um workshop, uma noite temática. Primeiro passo: escolher o fim de semana mais vazio do ano e criar um motivo para alguém vir justamente nele.

Nada disso funciona se começar em junho. O canal contra-sazonal se planta na alta, quando ainda há fôlego e caixa, e se colhe na baixa.

O diário, um ano depois

30 de junho. Fechei o mês com quatro quartos ocupados no total. Mas tenho uma lista com 35 empresas, entrei em dois grupos de corrida e mandei, pela primeira vez, uma mensagem para os hóspedes antigos sobre o inverno. Três responderam perguntando datas de julho. 6 de junho, ano seguinte. Sete quartos ocupados hoje. Uma empresa de Jacareí com doze pessoas no fim de semana, um casal que veio em 2019 e voltou "para ver como é sem gente", e um grupo de corrida de trilha que vai usar a pousada como base. Não lotou. Mas pela primeira vez em nove anos eu sei quem vem em julho. 6 de junho, à noite. A camareira perguntou se pode tirar férias. Disse que agora só em outubro.

Qual é o seu junho

Todo negócio tem o seu. Pode ser janeiro, pode ser o mês depois do Natal, pode ser o inverno inteiro. E todo dono reage a ele de um de dois jeitos.

Uns baixam o preço, cortam gente, rezam e esperam a alta voltar. Passam o ano trabalhando dobrado nos meses bons para sobreviver aos ruins.

Outros usam a alta para construir os canais da baixa. Ganham menos na correria e muito mais na soma do ano — e dormem em junho.

A diferença entre Gisele e Fernando nunca foi o talento. Ele só sabia que existiam mais caminhos até o cliente do que a temporada.

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Se você ler na alta, chega à baixa com canal pronto.

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Gisele e Fernando são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

O que fazer quando as vendas caem na baixa temporada?+

Em vez de só baixar o preço, procure um público que compra justamente quando o seu cliente principal some: empresas, comunidades com calendário próprio, clientes antigos e parceiros que movimentam gente nessa época. Esses públicos chegam por canais diferentes, como prospecção para empresas, grupos e a sua própria base de contatos.

Como sair da sazonalidade nas vendas?+

Construindo canais contra-sazonais durante a alta, quando ainda há tempo e caixa. Escolha um canal que alcance um público de outro calendário, teste por 30 dias e meça quantos clientes ele traz. Com dois ou três canais assim, o mês fraco deixa de ser um buraco no ano.

Desconto resolve mês fraco?+

Raramente sozinho. O desconto fala com o mesmo público que já não ia comprar naquele mês, só que por um preço menor, e ainda reduz a margem. Ele funciona melhor como complemento de um canal novo, quando há um motivo concreto para o cliente vir naquela época.

Onde encontrar ideias de canais para a baixa temporada?+

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Sim. Os canais abrangem negócios locais, prestadores de serviços, lojas virtuais, empresas que vendem para outras empresas e profissionais. A cartilha ajuda você a escolher os que fazem sentido para a sua realidade.

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