Meu Instagram tem seguidores mas não vende: O que fazer

A mensagem chegou às 23h37 de um domingo, na caixa de entrada de um perfil com 912 seguidores.

"Oi, Sabrina. Você não me conhece, mas eu sou a Camila, também faço sobrancelha aqui na cidade. Vou ser sincera porque estou cansada: eu tenho 40 mil seguidores, meus vídeos passam de 100 mil visualizações, e minha agenda de terça e quarta está vazia. A sua, me disseram, está fechada por três semanas. Com 900 seguidores. O que eu estou fazendo de errado?"

Sabrina leu no dia seguinte, entre uma cliente e outra. Pensou em responder com um áudio. Desistiu. Aquilo merecia ser escrito.

Respondeu à noite, em partes. O que vem abaixo é essa resposta, quase inteira, com algumas explicações no meio.

"Camila, primeiro: você não está fazendo nada errado. Está fazendo outra coisa."

"Seus vídeos são lindos. Eu já vi vários. O de design de sobrancelha em casa, passo a passo, com a pinça e a linha, eu mesma salvei. E acho que esse é o ponto. Quem salva aquele vídeo quer aprender a fazer sozinha. Você está juntando uma plateia de gente que gosta de sobrancelha. Eu estou juntando uma lista de gente que quer que alguém faça a sobrancelha dela."

Aqui está, numa frase, o problema da maioria dos perfis que crescem e não vendem.

Seguidor não é cliente. Visualização não é intenção. A primeira das quatro regras da Cartilha dos 100 Canais de Aquisição diz exatamente isso: um canal só conta se traz o cliente que você quer, e não apenas visualizações. Um perfil pode ter um alcance enorme e quase nenhuma intenção de compra — porque o conteúdo atrai quem quer assistir, não quem quer contratar.

A resposta curta

Quando o Instagram tem seguidores mas não vende, quase sempre há três causas: o conteúdo atrai o público errado (curiosos, colegas de profissão, gente de outra cidade), o perfil não funciona como vitrine (não diz o que você faz, onde e como contratar) e o Instagram é o único canal da empresa. A solução é tratar o Instagram como o lugar onde o cliente confirma que você é a escolha certa — e trazer clientes até ele também por outros canais, como indicação, parcerias e busca no Google.

"Segundo: meu perfil não é para crescer. É para convencer."

"Quando alguém chega no meu perfil, a pessoa já ouviu falar de mim. Ela só quer conferir. Então tudo lá foi pensado para essa pessoa que tem trinta segundos e uma dúvida: 'é ela mesmo?'"

E Sabrina descreveu o perfil dela. É, na prática, uma lista de verificação para qualquer negócio local:

1. A biografia diz três coisas: o que faço, em que bairro e como agendar. Nada de frase motivacional. Primeiro passo: leia a sua bio como se fosse um desconhecido. Se ele não souber em cinco segundos onde você atende e como contratar, reescreva.

2. Os destaques respondem às perguntas que todo mundo faz. Antes e depois, como funciona o primeiro atendimento, onde fica o estúdio, cuidados depois do procedimento. Cada pergunta repetida na caixa de mensagens vira um destaque.

3. Todo post termina com um próximo passo. Não precisa ser compre agora. Pode ser a agenda de novembro abre na segunda, ou me conta nos comentários se você prefere sobrancelha mais natural ou mais marcada. Chamada para ação é dizer ao leitor o que fazer depois de ler.

4. As fotos são de clientes de verdade, com autorização, e muitas são postadas pelas próprias clientes, que marcam o estúdio. Conteúdo gerado pelo cliente convence mais que qualquer produção.

5. O conteúdo é sobre o resultado do cliente, não sobre a técnica. "Você fala com quem quer aprender. Eu falo com quem quer chegar no casamento da irmã se sentindo bonita."

"Terceiro, e é o que ninguém conta: quase nenhuma cliente minha me achou no Instagram."

Esse foi o trecho que Camila leu três vezes.

"Eu fiz a conta outro dia, porque pergunto para toda cliente nova como chegou. A maioria veio por indicação de outra cliente. Um bom pedaço veio de duas parceiras: uma maquiadora e uma cerimonialista indicam meu trabalho para as noivas delas, e eu indico as duas para as minhas. Outras me acharam no Google, procurando design de sobrancelha no bairro. E umas poucas vieram de um evento de beleza que fiz no salão de uma amiga. O Instagram aparece em quase todas as histórias, mas no fim. Elas ouviram meu nome em algum lugar, entraram no perfil para conferir e agendaram."

É uma inversão que quase ninguém faz. Para Camila, o Instagram era o canal de aquisição — o caminho pelo qual o cliente chega. Para Sabrina, o Instagram era a vitrine: o lugar onde o cliente, que chegou por outro caminho, decidia.

Camila tinha um canal, enorme. Sabrina tinha quatro, pequenos. E quatro canais pequenos funcionando dão o que um canal enorme não dá: previsibilidade. Saber que, toda semana, chegam mais ou menos tantas indicações, tantas noivas, tantas buscas no Google.

"E se o Instagram mudar amanhã?"

Sabrina terminou a mensagem com uma pergunta, e não foi uma provocação.

"Lembra daquela semana em que o alcance de todo mundo aqui despencou? Tem gente na cidade que perdeu metade da agenda numa semana, sem ter feito nada diferente. Eu pensei nisso quando li a sua mensagem. Se o Instagram mudar alguma coisa amanhã, o que sobra para você?"

Uma empresa que depende de um canal vive na festa ou na fome. Quando o canal é uma plataforma que você não controla — com regras, algoritmo e alcance decididos por outra empresa —, a festa e a fome nem dependem de você.

Isso não quer dizer abandonar o Instagram. Quer dizer parar de pedir a ele o que ele faz mal (trazer sozinho cliente pronto para comprar) e usá-lo para o que ele faz bem (convencer, lembrar, criar confiança). E abrir, ao lado dele, outros caminhos. Se o seu ponto forte é vídeo, vale ler também como usar vídeos curtos para conseguir clientes — com a intenção certa por trás.

O que a Camila fez na segunda-feira

Ela não apagou nada. Reescreveu a biografia, com bairro e forma de agendar. Criou quatro destaques. E, pela primeira vez, sentou para listar de onde mais poderiam vir clientes que não fossem seguidores: duas maquiadoras que ela conhecia, o perfil da empresa no Google que nunca tinha criado, o salão de uma prima.

Faltava escolher por qual começar. E, principalmente, saber que existiam muito mais opções do que as quatro que Sabrina tinha contado.

De que lado você está

Faça a pergunta da Sabrina às suas últimas dez clientes: como você me achou?

Se quase todas responderem "pelo Instagram", você tem um canal, e ele não é seu. Se as respostas forem variadas, você está construindo algo que aguenta uma mudança de algoritmo.

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição, escrita por Luiz Philipe Campos, fundador da Ímpetus Host, existe para essa segunda-feira da Camila. O Instagram está lá, como vitrine e comunidade, na parte de redes sociais e vídeo. E estão os outros 99 canais que levam o cliente até ele: indicação estruturada, parcerias como a da maquiadora e da cerimonialista, perfil da empresa no Google, eventos, conteúdo gerado pelo cliente, vídeo, off-line. Cada canal com o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e o custo de testar. Com uma planilha para pontuar os canais e escolher os três primeiros, e um plano de 30 dias, dia a dia, para colocar o primeiro para rodar.

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Camila continua com 40 mil seguidores. A diferença é que agora eles não são a única porta.

Camila e Sabrina são personagens criadas para este texto.

Perguntas frequentes

Por que tenho muitos seguidores e poucas vendas no Instagram?+

Geralmente porque o conteúdo atrai pessoas que gostam do tema, mas não têm intenção de comprar, como curiosos, colegas de profissão ou gente de outra cidade. Também pesa um perfil que não diz com clareza o que você faz, onde e como contratar. Seguidor só vira cliente quando o conteúdo fala com quem quer o resultado, e não com quem quer aprender a fazer.

Como transformar seguidores em clientes no Instagram?+

Ajuste a biografia para dizer o que você faz, onde atende e como contratar, use destaques para responder às dúvidas mais comuns e termine cada post com um próximo passo claro. Mostre resultados de clientes reais, com autorização. E pergunte a quem compra como chegou até você, para saber o que de fato está trazendo vendas.

Vale a pena comprar seguidores ou impulsionar posts para vender mais?+

Comprar seguidores aumenta o número, mas não traz ninguém com intenção de compra, e pode prejudicar o alcance do perfil. Impulsionar pode ajudar quando o post é direcionado à sua região e tem uma chamada para ação clara, mas continua sendo o mesmo canal. Antes de investir mais no Instagram, vale abrir um segundo canal de aquisição.

Quais canais usar além do Instagram para conseguir clientes?+

Indicação de clientes, parcerias com negócios que atendem o mesmo público, perfil da empresa no Google e eventos locais são boas opções para começar, porque custam pouco. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição reúne 100 canais, cada um com o primeiro passo e o custo de testar, além de uma planilha para escolher os três primeiros.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem negócios locais, prestadores de serviços, lojas virtuais, empresas que vendem para outras empresas e profissionais. A cartilha ajuda você a escolher os que fazem sentido para a sua realidade.

Como recebo a cartilha?+

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