Mein Instagram hat Follower, aber verkauft nicht: Was tun?

Die Nachricht kam um 23:37 Uhr an einem Sonntag, im Postfach eines Profils mit 912 Followern.

„Hallo Svenja. Du kennst mich nicht, aber ich bin Chiara, ich mache auch Augenbrauen hier in der Stadt. Ich bin ehrlich, weil ich müde bin: Ich habe 40.000 Follower, meine Videos haben über 100.000 Aufrufe, und mein Terminbuch ist dienstags und mittwochs leer. Deins, hat man mir gesagt, ist auf drei Wochen ausgebucht. Mit 900 Followern. Was mache ich falsch?“

Svenja las sie am nächsten Tag, zwischen zwei Kundinnen. Sie überlegte, mit einer Sprachnachricht zu antworten. Ließ es. Das hier verdiente, geschrieben zu werden.

Sie antwortete abends, in Teilen. Was folgt, ist diese Antwort, fast vollständig, mit ein paar Erklärungen dazwischen.

„Chiara, erstens: Du machst nichts falsch. Du machst etwas anderes.“

„Deine Videos sind wunderschön. Ich habe viele gesehen. Das über Augenbrauen-Design zu Hause, Schritt für Schritt, mit Pinzette und Faden, habe ich selbst gespeichert. Und ich glaube, das ist der Punkt. Wer dieses Video speichert, will lernen, es selbst zu machen. Du sammelst ein Publikum von Leuten, die Augenbrauen mögen. Ich sammle eine Liste von Leuten, die wollen, dass es jemand für sie macht.“

Hier steht in einem Satz das Problem der meisten Profile, die wachsen und nicht verkaufen.

Follower sind keine Kunden. Aufrufe sind keine Kaufabsicht. Die erste der vier Regeln des Leitfadens zu den 100 Akquisekanälen sagt genau das: Ein Kanal zählt nur, wenn er den Kunden bringt, den Sie wollen, und nicht nur Aufrufe. Ein Profil kann riesige Reichweite und fast keine Kaufabsicht haben – weil der Inhalt die anzieht, die zuschauen wollen, nicht die, die beauftragen wollen.

Die kurze Antwort

Wenn Instagram Follower hat, aber nicht verkauft, gibt es fast immer drei Ursachen: Der Inhalt zieht das falsche Publikum an (Neugierige, Berufskolleginnen, Leute aus einer anderen Stadt), das Profil funktioniert nicht als Schaufenster (es sagt nicht, was Sie tun, wo und wie man Sie bucht) und Instagram ist der einzige Kanal des Unternehmens. Die Lösung ist, Instagram als den Ort zu behandeln, an dem der Kunde bestätigt, dass Sie die richtige Wahl sind – und Kunden auch über andere Kanäle dorthin zu führen, etwa Empfehlungen, Partnerschaften und die Google-Suche.

„Zweitens: Mein Profil ist nicht zum Wachsen da. Es ist zum Überzeugen da.“

„Wenn jemand auf mein Profil kommt, hat sie schon von mir gehört. Sie will nur prüfen. Also ist alles dort für diese Person gebaut, die dreißig Sekunden und einen Zweifel hat: ‚Ist sie es wirklich?‘“

Und Svenja beschrieb ihr Profil. Es ist praktisch eine Checkliste für jedes lokale Geschäft:

1. Die Bio sagt drei Dinge: was ich mache, in welchem Viertel und wie man einen Termin bucht. Kein Motivationsspruch. Erster Schritt: Lesen Sie Ihre Bio, als wären Sie ein Fremder. Weiß er nicht in fünf Sekunden, wo Sie arbeiten und wie man Sie bucht, schreiben Sie sie neu.

2. Die Highlights beantworten die Fragen, die alle stellen. Vorher und nachher, wie der erste Termin abläuft, wo das Studio liegt, Pflege nach der Behandlung. Jede Frage, die im Postfach immer wiederkommt, wird ein Highlight.

3. Jeder Beitrag endet mit einem nächsten Schritt. Es muss nicht Jetzt kaufen sein. Es kann Die Novembertermine öffnen am Montag sein oder Schreib mir in die Kommentare, ob du die Brauen lieber natürlich oder markanter magst. Ein Call-to-Action sagt dem Leser, was er nach dem Lesen tun soll.

4. Die Fotos zeigen echte Kundinnen, mit Erlaubnis, und viele werden von den Kundinnen selbst gepostet, die das Studio markieren. Von Kunden erstellte Inhalte überzeugen mehr als jede Produktion.

5. Der Inhalt handelt vom Ergebnis der Kundin, nicht von der Technik. „Du sprichst mit denen, die lernen wollen. Ich spreche mit denen, die auf der Hochzeit ihrer Schwester schön aussehen wollen.“

„Drittens, und das erzählt niemand: Fast keine meiner Kundinnen hat mich auf Instagram gefunden.“

Diese Passage las Chiara dreimal.

„Ich habe neulich nachgerechnet, weil ich jede neue Kundin frage, wie sie gekommen ist. Die meisten kamen durch die Empfehlung einer anderen Kundin. Ein guter Teil von zwei Partnerinnen: Eine Visagistin und eine Hochzeitsplanerin empfehlen meine Arbeit ihren Bräuten, und ich empfehle die beiden meinen. Andere haben mich bei Google gefunden, auf der Suche nach Augenbrauen-Design im Viertel. Und ein paar kamen von einer Beauty-Veranstaltung, die ich im Salon einer Freundin gemacht habe. Instagram taucht in fast allen Geschichten auf, aber am Ende. Sie haben meinen Namen irgendwo gehört, sind auf das Profil gegangen, um zu prüfen, und haben gebucht.“

Das ist eine Umkehrung, die fast niemand vornimmt. Für Chiara war Instagram der Akquisekanal – der Weg, auf dem der Kunde ankommt. Für Svenja war Instagram das Schaufenster: der Ort, an dem die Kundin, die auf anderem Weg gekommen war, entschied.

Chiara hatte einen Kanal, einen riesigen. Svenja hatte vier kleine. Und vier kleine, funktionierende Kanäle geben, was ein riesiger nicht gibt: Planbarkeit. Zu wissen, dass jede Woche ungefähr so viele Empfehlungen, so viele Bräute, so viele Google-Suchen kommen.

„Und wenn Instagram sich morgen ändert?“

Svenja beendete die Nachricht mit einer Frage, und sie war keine Provokation.

„Erinnerst du dich an die Woche, in der die Reichweite aller hier abgestürzt ist? Es gibt Leute in der Stadt, die in einer Woche die Hälfte ihres Terminbuchs verloren haben, ohne etwas anders gemacht zu haben. Daran habe ich gedacht, als ich deine Nachricht las. Wenn sich bei Instagram morgen etwas ändert, was bleibt dir dann?“

Ein Unternehmen, das von einem Kanal abhängt, lebt im Fest und in der Flaute. Ist der Kanal eine Plattform, die Sie nicht kontrollieren – mit Regeln, Algorithmus und Reichweite, bestimmt von einem anderen Unternehmen –, hängen Fest und Flaute nicht einmal von Ihnen ab.

Das heißt nicht, Instagram aufzugeben. Es heißt, aufzuhören, von ihm zu verlangen, was es schlecht kann (allein fertige Kaufkunden bringen), und es für das zu nutzen, was es gut kann (überzeugen, erinnern, Vertrauen schaffen). Und daneben andere Wege zu öffnen. Wenn Ihre Stärke Video ist, lesen Sie auch wie Sie mit Kurzvideos Kunden gewinnen – mit der richtigen Absicht dahinter.

Was Chiara am Montag tat

Sie löschte nichts. Sie schrieb die Bio neu, mit Viertel und Buchungsweg. Sie legte vier Highlights an. Und zum ersten Mal setzte sie sich hin und listete auf, woher sonst Kunden kommen könnten, die keine Follower waren: zwei Visagistinnen, die sie kannte, das Google-Unternehmensprofil, das sie nie angelegt hatte, der Salon einer Cousine.

Es fehlte, auszuwählen, mit welchem sie anfangen sollte. Und vor allem zu wissen, dass es viel mehr Optionen gab als die vier, die Svenja erzählt hatte.

Auf welcher Seite stehen Sie?

Stellen Sie Svenjas Frage Ihren letzten zehn Kundinnen: Wie haben Sie mich gefunden?

Antworten fast alle „über Instagram“, haben Sie einen Kanal, und er gehört Ihnen nicht. Sind die Antworten vielfältig, bauen Sie etwas auf, das eine Algorithmus-Änderung aushält.

Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen, geschrieben von Luiz Philipe Campos, Gründer von Ímpetus Host, existiert für diesen Montag von Chiara. Instagram steht darin, als Schaufenster und Community, im Teil über soziale Netzwerke und Video. Und dazu die anderen 99 Kanäle, die den Kunden dorthin führen: strukturierte Empfehlungen, Partnerschaften wie die zwischen Visagistin und Hochzeitsplanerin, das Google-Unternehmensprofil, Veranstaltungen, von Kunden erstellte Inhalte, Video, Offline. Jeder Kanal mit: was er ist, ein praktisches Beispiel, der erste Schritt zum Testen, für wen er am besten funktioniert und was der Test kostet. Mit einer Tabelle, um die Kanäle zu punkten und die ersten drei auszuwählen, und einem 30-Tage-Plan, Tag für Tag, um den ersten ans Laufen zu bringen.

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Chiara hat weiter 40.000 Follower. Der Unterschied ist, dass sie jetzt nicht mehr die einzige Tür sind.

Chiara und Svenja sind für diesen Text erfundene Figuren.

Häufig gestellte Fragen

Warum habe ich viele Follower und wenig Verkäufe auf Instagram?+

Meist, weil der Inhalt Menschen anzieht, die das Thema mögen, aber keine Kaufabsicht haben, wie Neugierige, Berufskollegen oder Leute aus einer anderen Stadt. Dazu kommt ein Profil, das nicht klar sagt, was Sie tun, wo und wie man Sie beauftragt. Follower werden nur zu Kunden, wenn der Inhalt zu denen spricht, die das Ergebnis wollen, und nicht zu denen, die lernen wollen, es selbst zu machen.

Wie mache ich auf Instagram aus Followern Kunden?+

Passen Sie die Bio an, damit sie sagt, was Sie tun, wo Sie arbeiten und wie man Sie beauftragt, beantworten Sie mit Highlights die häufigsten Fragen und beenden Sie jeden Beitrag mit einem klaren nächsten Schritt. Zeigen Sie Ergebnisse echter Kunden, mit Erlaubnis. Und fragen Sie Käufer, wie sie zu Ihnen gekommen sind, um zu wissen, was wirklich Verkäufe bringt.

Lohnt es sich, Follower zu kaufen oder Beiträge zu bewerben, um mehr zu verkaufen?+

Follower zu kaufen erhöht die Zahl, bringt aber niemanden mit Kaufabsicht und kann die Reichweite des Profils beeinträchtigen. Beiträge zu bewerben kann helfen, wenn sie auf Ihre Region ausgerichtet sind und einen klaren Call-to-Action haben, bleibt aber derselbe Kanal. Bevor Sie mehr in Instagram investieren, lohnt es sich, einen zweiten Akquisekanal zu öffnen.

Welche Kanäle kann ich neben Instagram nutzen, um Kunden zu gewinnen?+

Kundenempfehlungen, Partnerschaften mit Betrieben, die dieselbe Zielgruppe bedienen, das Google-Unternehmensprofil und lokale Veranstaltungen sind gute Optionen für den Anfang, weil sie wenig kosten. Der Leitfaden zu den 100 Akquisekanälen vereint 100 Kanäle, jeweils mit erstem Schritt und Testkosten, dazu eine Tabelle zur Auswahl der ersten drei.

Funktioniert es für meine Art von Unternehmen?+

Ja. Die Kanäle decken lokale Unternehmen, Dienstleister, Online-Shops, B2B-Unternehmen und Fachleute ab. Der Leitfaden hilft Ihnen bei der Auswahl derjenigen, die zu Ihrem Fall passen.

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