Kies een segment op basis van de situatie waarin ze leven, niet alleen op basis van hun profiel

‘Kleine bedrijven’ zijn te breed om als leidraad te dienen voor producten en communicatie. Twee bedrijven van dezelfde omvang kunnen totaal verschillende routines, urgenties en beslissingswijzen hebben. Een segment wordt duidelijker als het karakteristieken combineert met een waarneembare situatie.

Beschrijf de gebruikscontext

Compleet: “Mensen die [context] [taak] nodig hebben wanneer [trigger] maar [obstakel].” Probeer bijvoorbeeld in plaats van ‘zelfstandige professionals’ ‘professionals die via meerdere kanalen bestellingen ontvangen en tijd verspillen met het verzamelen van informatie voordat ze een dienst bevestigen’. De zin wijst op iets dat je kunt onderzoeken.

Vergelijk segmenten op basis van bewijs

Noteer voor elke groep de frequentie van het probleem, de gevolgen als het onopgelost blijft, het gemak om deelnemers te vinden en de alternatieven die ze al gebruiken. Tel niet alles op tot een magisch getal: vergelijk het bewijsmateriaal en geef aan waar je nog steeds naar gokt.

Begin met de groep waar je het echte werk kunt observeren en snel kunt leren. Dit betekent niet dat dit je enige publiek zal zijn; betekent dat uw eerste test duidelijkere grenzen zal hebben.

Bekijk het fragment met nieuwe gesprekken

Als mensen in dezelfde branche onverenigbare taken beschrijven, verdeel de groep dan per situatie. Als verschillende groepen hetzelfde obstakel beschrijven en vergelijkbare alternatieven gebruiken, kunnen ze een behoefte delen. Segmentatie is een hypothese die aansluit bij de feiten.

Veelgestelde vragen

Kan ik leeftijd of locatie gebruiken?

Ja, als de behoefte, toegang of ervaring verandert. Voeg deze gegevens toe als ze gedrag verklaren, niet alleen omdat het gemakkelijk is om ze op te sommen.

Beperkt een kleine niche de omzet?

Dankzij een smalle eerste uitsparing kunt u nauwkeurig testen. Breid uit als je ziet dat dezelfde oplossing en boodschap in aangrenzende situaties werken.

Hoe weet je of twee groepen verschillend zijn?

Vergelijk context, taak, obstakels en alternatieven. Als deze elementen veranderen, vereisen ze waarschijnlijk afzonderlijke tests of communicatie.

Om te blijven leren met praktische ideeën voor het bedrijfsleven, kunt u zich gratis abonneren op de Ímpetus-nieuwsbrief.