Партньорство между фирми: как да продавате повече, като ползвате клиента на друг бизнес

Данаил продава опаковки. Хартиени пликове, тавички, торбички, пергаментова хартия. Всеки четвъртък, преди осем, той прави същия маршрут със същата тетрадка и същия въпрос: колко ще ви трябва тази седмица?

Който продава на квартални магазини, се научава да чете бизнеса на другите по това, което поръчват. Повече торбички значи повече клиенти. Тавичка, заседнала в склада, значи месо, което не е излязло.

И така, по торбичките, Данаил наблюдава от първия ред един от най-евтините уроци по бизнес, които е виждал.

Случи се на два подобни ъгъла, на четири километра един от друг.

Два ъгъла, една и съща география

На улица „Пазарна" пекарната на Евгения е срещу месарницата на Живко. От другата страна на града, на ъгъла на булеварда, пекарната на Румен е залепена до месарница, не по-малко оживена.

Същият работнически квартал, същият размер на магазините, същият клиент: семейството, което купува хляб сутрин и месо в края на седмицата. В много домове, същият човек, със същата торба, пресичащ същата улица.

Години наред двата ъгъла поръчваха на Данаил почти едни и същи количества.

До един четвъртък през март.

Четвъртъкът, в който поръчката се промени

„Удвои пергаментовата хартия и ми донеси онези големи торбички с дръжка", каза Евгения. „И питай Живко иска ли същите. Ще си поделяме."

Данаил попита какво ще поделят.

Тя обясни за две минути, докато обслужваше опашката. Беше забелязала, че половината съботни клиенти влизат в пекарната с торбата от месарницата в ръка. Купуват месото за скарата там, хляба с чесън и обикновения хляб тук. Две покупки, две опашки, два магазина, които никога не са си говорили.

Пресече улицата във вторник следобед и предложи на Живко нещо просто: кит за скара, сглобен от двамата. Неговото месо, хлябът с чесън и салатата от нея, въглищата от трети съсед. Който купеше кита в месарницата, получаваше купон за закуска в пекарната. Който купеше хляб с чесън в пекарната, получаваше препоръка за месото на седмицата в месарницата.

Живко се озадачи. После реши, че е хубаво. В следващата събота голямата торба с дръжка, с отпечатано името на двата магазина, обикаляше квартала.

Краткият отговор

Партньорството между фирми е споразумение, при което два бизнеса със същия клиент, но с продукти, които не се конкурират, си помагат да продават: препоръчват се взаимно, правят пакет заедно или делят обща рекламна акция. Работи, защото партньорът вече има доверието на клиента, когото искате. Това е един от най-евтините канали за привличане, защото цената за спечелване на всеки нов клиент е почти винаги тази на продукта, който предлагате в пакета, а не на реклама.

Защо Румен каза не

Следващата седмица Данаил разказа новината на другия ъгъл, убеден, че носи добра вест.

Румен го изслуша, скръсти ръце и каза изречението, което Данаил е чувал от много собственици на магазини:

„Моя клиент никой не дели. Ако човекът харчи там, остава по-малко да харчи тук."

Това е разсъждение, което изглежда благоразумно. Парите на клиента са едни; ако съседът вземе част, аз вземам по-малко. По тази логика съседът е конкурент за портфейла.

Онова, което той не виждаше, е, че клиентът не избира между хляб и месо. Купува и двете. Единственото, което Румен контролираше, беше дали този клиент мисли за него заедно с месарницата, или въпреки нея. И, което е по-важно, дали клиентът на месарницата, който още не познаваше пекарната, един ден щеше да я опознае.

Румен продължи да поръчва същите торбички. Евгения поръча повече през април, повече през юни и двойно през декември.

Трите вида партньорство, които се побират във всеки квартал

Ъгълът на Евгения използва, без да знае имената, три различни партньорски канала. Всички работят за малки фирми, не само за хранителни.

1. Кръстосана препоръка. Един бизнес препоръчва другия на вече съществуващите си клиенти. Фитнесът препоръчва диетолога; диетологът препоръчва фитнеса. Първа стъпка: направете списък с пет бизнеса във вашия район, които обслужват същия клиент като вас, с различен продукт, и поканете един от тях на кафе.

2. Пакет с партньор. Два или три продукта, продавани заедно, като кита за скара. Сватбеният фотограф с кетъринга, зоомагазинът с кучешкия треньор, сервизът с автомивката. Първа стъпка: изберете продукта на партньора, който вашият клиент вече купува непосредствено преди или след вашия.

3. Ко-маркетинг. Рекламна акция, направена от четири ръце, при която делите разходите и публиката: съвместна томбола, брошура с двете марки, събитие в събота. Първа стъпка: предложете малка акция, за един уикенд, преди каквото и да е по-голямо споразумение.

Как да изберете правилния партньор? Задайте четири въпроса: обслужва ли същия клиент като мен? Допълва ли продуктът му моя, без да конкурира? Подобна ли е репутацията му на моята? Готов ли е да действа, не само да се съгласява? Който отговори да на четирите, е кандидат.

Как да измерите партньорство (и да не се скарате после)

Много партньорства умират не защото не са проработили, а защото никой не знае дали са проработили.

Евгения реши това с една подробност: купонът за закуска имаше номер и тя записваше всеки, който се връща. В края на месеца двамата сядаха с числата на масата. Колко купона са се върнали, колко кита са излезли, колко нови клиенти са се появили. С числото разговорът преставаше да е мисля, че и ставаше продължаваме или коригираме.

Уговорете това преди да започнете: какво предлага всеки, как ще измервате, за колко време ще тествате. Тридесет дни с постоянство е добър срок за преценка; по-малко от това е нетърпение.

А партньорствата почти не искат бюджет, което ги прави един от най-добрите пътища за онези, които искат да популяризират фирмата си, като харчат малко или нищо.

Какво показа декемврийската поръчка

В последния четвъртък на декември Данаил разтовари в пекарната на Евгения почти двойно повече от миналата година. В тази на Румен, същото като винаги.

Но онова, което му направи впечатление, беше друго. Евгения вече нямаше едно партньорство. След месарницата беше сключила с цветарницата за Деня на майката (кошница със закуска и цветя), с две фирми от булеварда (закуска за служителите в петък) и с училището от съседната улица (закуска за училищния празник). Всеки партньор водеше група клиенти, до която тя никога нямаше да стигне сама.

Бизнес, който зависи от един канал, живее между празника и глада. Пекарната на Евгения имаше тезгяха, месарницата, цветарницата, фирмите и училището. Ако слаб месец удареше един, другите държаха.

Румен имаше тезгяха. И убеждението, че клиент не се дели.

От коя страна сте

Погледнете улицата си или нишата си и отговорете честно: кой вече има клиента, когото искате?

Ако отговорът е никой, моят клиент е само мой, вие сте на ъгъла на Румен. Ако можете да изброите три имена, но никога не сте говорили с нито едно, вие сте на едно пресичане на улицата от Евгения.

Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти, написано от Луиз Филипи Кампос, основател на Ímpetus Host, посвещава цяла част на партньорствата: кръстосана препоръка, ко-маркетинг, съвместна марка, пакети с партньори, афилиати, преотпродавачи, франчайз и лицензиране. И още девет части с останалите от 100-те канала, от препоръки до събития, от местно търсене до офлайн. За всеки: какво представлява, практически пример, първата стъпка за тест, за кого работи най-добре и цената на теста. Плюс таблица за оценка на каналите по цена, скорост и съответствие и избор на първите три, и 30-дневен план, ден по ден, за стартиране на първия.

Следваща стъпка

Не разчитайте на един единствен начин да спечелите клиенти

Всичко в тази статия работи по-добре, когато всеки месец пристигат нови клиенти. Повечето фирми зависят от два или три канала и страдат, когато един от тях се забави. Ръководството за 100 канала за придобиване показва 100 начина за спечелване на клиенти, практически пример за всеки от тях и първата стъпка за тестването му, като харчите малко или нищо.

• ✓100 канала, един по един, от най-известните до тези, които почти никой не използва
• ✓Практически пример и евтина първа стъпка за всеки канал
• ✓Лесен начин да изберете каналите, които отговарят на вашия бизнес сега
• ✓Бонус: Карта с резултати на канала
• ✓Бонус: 30-дневен тестов план

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция

Достъпът е незабавен, получавате го на имейла и четете от телефона. Гаранцията е 7 дни през Hotmart. А първата стъпка на партньорството, както видяхте, обикновено струва едно кафе от другата страна на улицата.

Данаил продължава да прави маршрута всеки четвъртък. На ъгъла на Евгения вече оставя торбички и в месарницата.

Данаил, Евгения, Живко и Румен са герои, създадени за този текст.

Често задавани въпроси

Как да предложа партньорство на друга фирма?

Започнете от общия клиент: покажете на другия собственик, че двамата обслужвате едни и същи хора и че съвместна акция води нови клиенти и за двамата. Предложете нещо малко и със срок, като пакет или кръстосана препоръка за 30 дни, и от самото начало уговорете как ще измервате. Конкретно предложение с нисък риск се приема много по-лесно.

Каква е разликата между партньорство и ко-маркетинг?

Партньорството е широкото споразумение между два бизнеса да си помагат да продават, което може да включва препоръка, съвместен пакет или препродажба. Ко-маркетингът е специфичен вид партньорство: рекламна акция, направена съвместно, с разделени разходи и публика.

Работи ли партньорството между фирми за доставчик на услуги?

Работи много добре, защото услугата зависи от доверие, а партньорът заема своето. Архитект и електротехник, счетоводител и адвокат, фотограф и организатор на сватби са примери за двойки, които обслужват един и същ клиент в близки моменти. Препоръката от някого, на когото клиентът вече вярва, скъсява много продажбата.

Кои други канали да съчетая с партньорства?

Препоръки от клиенти, фирмен профил в Google и местни събития обикновено се съчетават добре, защото също струват малко и засилват присъствието в квартала или в нишата. Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти показва партньорствата и другите канали, всеки с първа стъпка и цена на теста, и таблица за избор откъде да започнете.

Често задавани въпроси

Как да предложа партньорство на друга фирма?+

Започнете от общия клиент: покажете на другия собственик, че двамата обслужвате едни и същи хора и че съвместна акция води нови клиенти и за двамата. Предложете нещо малко и със срок, като пакет или кръстосана препоръка за 30 дни, и от самото начало уговорете как ще измервате. Конкретно предложение с нисък риск се приема много по-лесно.

Каква е разликата между партньорство и ко-маркетинг?+

Партньорството е широкото споразумение между два бизнеса да си помагат да продават, което може да включва препоръка, съвместен пакет или препродажба. Ко-маркетингът е специфичен вид партньорство: рекламна акция, направена съвместно, с разделени разходи и публика.

Работи ли партньорството между фирми за доставчик на услуги?+

Работи много добре, защото услугата зависи от доверие, а партньорът заема своето. Архитект и електротехник, счетоводител и адвокат, фотограф и организатор на сватби са примери за двойки, които обслужват един и същ клиент в близки моменти. Препоръката от някого, на когото клиентът вече вярва, скъсява много продажбата.

Кои други канали да съчетая с партньорства?+

Препоръки от клиенти, фирмен профил в Google и местни събития обикновено се съчетават добре, защото също струват малко и засилват присъствието в квартала или в нишата. Ръководство за 100 канала за привличане на клиенти показва партньорствата и другите канали, всеки с първа стъпка и цена на теста, и таблица за избор откъде да започнете.

Работи ли за моя тип бизнес?+

да Каналите обхващат местни фирми, доставчици на услуги, онлайн магазини, B2B компании и професионалисти. Ръководството ви помага да изберете тези, които отговарят на вашия случай.

Как да получа ръководството?+

Веднага след плащането Hotmart изпраща достъп до вашия имейл. Можете да го прочетете на вашия телефон, компютър или да го отпечатате.

Ами ако не ми хареса?+

Имате 7 дни гаранция. Ако не е за вас, поискайте възстановяване на сумата чрез Hotmart в рамките на този период.

Ръководство за 100 канала за придобиване

100 начина да спечелите клиенти, без да зависи от един източник на продажби

Вземете ръководството за 100 канала за придобиване за 29 €

Еднократно плащане · Незабавен достъп · 7-дневна гаранция