新公司怎么找到第一批客户？从零开始的获客方法

消息是周日晚上11点47分到的。

“谢红，我想我要关店了。该做的我都做了，可是没人来。你是怎么做到的？”

贾斌和谢红曾在武汉同一家餐厅里，并肩掌勺七年，直到老板把铺面转让出去。三月，两人各自开了一家盒饭店。他在洪山，她在江岸。同样的口味，同一个师门，菜单也几乎一样。

贾斌下足了功夫。门面刷了新漆，菜单印在厚纸上，柜台是新的，还有一块从大马路上就能看到的灯箱招牌。然后，他等着。

谢红没钱做灯箱招牌。所以她没有等。

周一早上，她回了信。信很长。这里引用了几乎全部。

第一批客户，不会从门口走进来

在引用那封信之前，先给出简短的回答，它适用于任何新生意：一家新公司的第一批客户，几乎从来不是来自路过门前的人，或者偶然撞见品牌的人。他们来自老板有意启动的渠道——已经认识他的那张人脉网、目标人群聊天的社群、让人愿意尝一尝的试用，以及需求已经存在的平台。等着被发现，是拿到第一个客户最慢的路。

贾斌投资的是被看见。谢红投资的是被介绍。

“我从一份一百个名字的名单开始”

贾斌，你没有做错什么。对一家已经有客户的盒饭店来说，你做的是对的事。我的店没有客户，你的也没有。 开业前那一周，我坐下来拿着手机，列了一份一百个人的名单。老同事、邻居、教会的朋友、一起上课的同学、餐厅的供应商。不是为了让他们来买。我给每个人一对一地发了一条微信，说我要开店了，在哪里，并请他们帮我一个忙：告诉我，他们认识的人里，谁在这一带吃午饭。 一百个人里，大概有三十个回复了。第一周，有八个人下了单。但救了我的，是他们给我的那些名字：每天在办公室吃午饭的会计、有六名员工的修车行老板、理疗诊所的前台。

这就是身边的人脉网，是新生意里最被低估的渠道。已经信任你的人，不是你的全部市场，却是通向它的桥。

“我送了盒饭，但不是送给随便谁”

第二周，我拿了十份盒饭，送到街角的会计事务所。免费的。我说，是想请他们尝一尝，告诉我觉得怎么样。第二天，四个人下了单。一周之后，整个事务所都成了固定客户，那位会计还把我介绍给了隔壁那栋楼。 我在修车行和诊所也是这么做的。我没有在街上，给路过的人发试吃。我给的是那些可能带来多个人持续下单的人。

免费试用只有在有针对性的时候才管用。放对了地方的十份盒饭，胜过街角的一百张传单。

“我进了街坊们已经在聊天的群”

有小区的微信群，有学校的家长群，有这条街商户的群。我申请加入了三个。头两周，我只帮忙：有人问哪里有裁缝，我就回答；停水了，我就提醒。当有人问，法院附近哪里能吃得好又便宜，已经有两个人，抢在我之前报出了我的店名。 如果我第一天进去就推销盒饭，早被踢出群了。

“我把外卖平台当橱窗，而不是当家”

第一个月，我就把盒饭店上架到了美团外卖和饿了么。抽成很重，我知道。但那里，有不认识我的人的饥饿。每一单外卖里，我都放一张卡片，写着我的微信，和一句话：“下次直接找我点，送你一份甜点。” 现在，我大部分订单都是直接来的。平台还在那儿，但只是入口，而不是我客户的主人。

平台对起步来说很好，如果它是唯一的渠道，就很危险。我们在 小企业在电商平台上开店值不值得 里讨论过这种平衡。

“我还把店标注到了地图上”

最后，是最简单的一件事：我在大众点评和高德地图上建了盒饭店的商家主页，放了每天菜品的照片、营业时间和电话。每一位满意的客户，我都请他写评价。到第三个月，在江岸搜“附近盒饭”的人，就找到我了。 贾斌，这不是运气，也不是天分。是五条路，一次一条，而且我在一个本子上记着每个新客户是从哪来的。当某个渠道不再带人了，我知道，然后我就去调整。 你还不需要关店。你需要的是，别再等了。

新公司第一周该做什么

去掉人名和口味，谢红的信，变成了一份几乎适用于任何刚起步的生意的路线图：

1. 一份一百个认识你的人的名单。第一步：今天就把名字写下来，不要请他们买，而是请他们推荐可能需要你所卖东西的人。

2. 有针对性的试用。第一步：选三个地方，在那里一个“好”就能变成好几位客户——一间办公室、一家公司、一个群——并提供一次免费的体验。

3. 已经存在的社群。第一步：加入你的人群所在的两三个群，头两周只帮忙，再提你的生意。

4. 一个需求已经存在的平台。第一步：在你所在行业的电商平台上开店，用每一笔销售，把客户带到直接联系。

5. 地图和点评平台上的商家主页。第一步：用真实照片把主页补完整，并向最初的每一位客户请求评价。

还有一条胜过其他所有的规则：记下每个客户是从哪来的。不然，你不知道该保留哪条路。

门面，还是道路

贾斌做了看起来最稳妥的事：把店准备好，等人上门。谢红做了看起来最难的事：去把人请来。

两个人都很辛苦。只是八个月后，一个有了一块亮着的招牌和一个空荡荡的柜台，另一个有了一份固定客户名单，和一个清清楚楚写着每位客户从哪来的本子。

刚起步的人，几乎总认为问题是知名度太低。很少是这样。问题是，通向客户的路，没有一条是主动打开的。

贾斌把信读了两遍，只回了一个问题：*“如果我想在这五条之外，再试试别的路呢？”*

谢红并没有整份清单。她的五个渠道，是在八个月的紧巴巴里，一路试错撞出来的。你可以从她走到的地方起步。

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第一个客户，不是因为门口好看才来的。而是因为有人，铺了一条通往那扇门的路。

贾斌和谢红是为本文虚构的人物。

常见问题

新公司怎样找到第一批客户？+

从身边的人脉网开始，请已经认识你的人推荐，同时结合有针对性的试用，送到“一个好就变成好几位客户”的地方。加入你的人群所在的社群，使用需求已经存在的平台，并建立地图和点评平台上的商家主页。记下每个客户是从哪来的，才知道该保留什么。

新公司要多久才能拿到客户？+

看生意本身，但主动型渠道，比如身边的人脉网和有针对性的试用，通常几天或几周内就能带来第一批订单，而像百度搜索这样的渠道则需要更久。重要的是，每个渠道至少稳定测试30天再判断。

送免费试用来获客值得吗？+

值得，前提是试用有针对性，送给可能成为长期客户，或能介绍其他人的人，比如一间办公室或一整家公司。不加挑选地发放，往往是白白消耗产品，没有回报。提供体验，并约定一个回应：一个意见、一个订单、一个推荐。

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