小公司怎么开辟第二收入来源？

我在一家汽配批发店的柜台后面站了十一年。看一家修车铺，只要看它早上七点下的那张订单就够了。

老赵的订单永远是一个样：一副刹车片，一套火花塞，偶尔一个水泵。一个配件，一台车，一单一结。他总是等客人已经把车开进店、车子架在升降机上、人在旁边催的时候，才给我打电话。

老王的订单原来也这样。直到三月的一个周一，他发来一张清单：十二个一模一样的机油滤芯，十二个空气滤芯，十二个燃油滤芯。同一个品牌，同一款面包车。

“老王，你这是开成4S店了？”我问。

“我拿下了一个车队。”他说，“就是咱们这片的饮料经销商，十二辆送货车。”

那是我第一次看见一家小修车铺多出了第二个“钱箱”。后来我又见过几次，但从来不是常态。

我叫林芳。每次有修车师傅抱怨“最近生意差了”，我都会讲这个故事。

到底什么才算“新的收入来源”

新的收入来源，是一种不依赖现有客户、现有购买时机、现有获客渠道的赚钱方式。它几乎总是这样诞生的：把你本来就会做的事，卖给一群新的人（企业、政府单位、合作伙伴或学员），并且通过一个你还没用过的获客渠道去接触他们。所谓获客渠道，就是新客户找到你的那条路：熟人推荐、百度搜索、上门拜访、招标公告、合作伙伴，都算。

注意，老王并没有另开一家店，也没有买新设备。他还是在换滤芯，和老赵一模一样。

变的是买家，以及通往买家的那条路。

车坏了的客人，是不会提前通知你的客人

想想老赵是怎么赚钱的。首先要有一辆车坏掉，而且要坏在他店附近，车主还得认识老赵，或者恰好从他门口路过。

三个巧合叠在一起。凑齐了，这个月就好过；凑不齐，七月里老赵就会出现在我的柜台前，说那句我背得出来的话：“林姐，店里一个活都没有，我也不知道怎么了。”

什么都没发生。这恰恰就是问题所在。

同样是七月，老王的十二辆车早就排进了按里程计算的保养日程。他的收入不用等谁把车开坏，它写在日历上。

一个人靠运气被选中，另一个人自己决定什么时候开工。

老王是怎么拿下车队的（这不是运气）

我原本也以为是运气。我问了，不是。二月里的一个周日，老王开着车，以修车铺为圆心绕了五公里，把门口停着自家车辆的公司挨个记在本子上。饮料经销商一家，带外卖配送的早餐店一家，有三辆维修车的宽带服务商一家，房产中介一家，还有一家杀虫消杀公司。一共十四个名字。

周一，他打印了一页纸的方案：按里程做预防性保养，每辆车每月一份简明报告，一早预留工位，车子不用耽误一整天的活。方案里没有一个字谈打折。他的卖点是：车不趴窝。

两周内他跑完了这十四家。每家他都要求见管车的人，而不是老板。

十一家回绝，或者再也没回音。两家说以后再联系。饮料经销商答应先试三辆车，试两个月。

三辆变成了十二辆。后来在小区商会的一次聚会上，经销商的经理提起那份月度报告，宽带服务商马上打来了电话。又带来了一个新客户。

这有个名字：主动式的企业对企业拓展（B2B），再加上企业之间的转介绍。这是老赵从来没试过的两个获客渠道。

开辟第二收入的四条路

修车铺只是个例子。这套逻辑适用于早餐店、代理记账公司、诊所、打印店。几乎每个小生意都至少有一条这样的路还关着：

1. 卖给企业。 现在只服务个人的生意，附近往往就有企业在长期、批量地购买同样的服务。*第一步：* 列出周边二十家日常会用到你这项服务的企业，拿着一页纸的方案，直接送到能拍板的人手上。试错成本：低。

2. 卖给政府单位。 机关、学校、医院等单位什么都要买，通常通过政府采购的方式进行，而且很多项目小到小公司也能做。*第一步：* 在你所在城市或省份的政府采购平台上完成企业注册，然后用一个月时间持续关注本行业的采购公告。我们把整个流程写在了如何把东西卖给政府里。

3. 借合作伙伴的客户进门。 总有人已经在服务你想要的客户：轮胎店、洗车店、代办车务的人，对修车铺来说就是这些。分销、联合套餐或者互相推荐，不用打广告费就能开一扇门。*第一步：* 选一家互补的生意，提议互相推荐三十天。

4. 把你会的教给别人。 你每天在用的本事，可以变成一门课、一场工作坊，或者面向团队的培训。老王现在会给车队司机上一上午的“用车基础保养”课，这一上午已经带来了一个新车队。*第一步：* 办一场十个人的线下小工作坊，看看谁会来。

第二笔收入，死在第一个月的那个错误

十月，老赵看见老王的货车在街上跑，也想试试。

他印了五百张传单，上面写着“承接车队业务”，插在超市停车场的车窗雨刷下。他等了两周，没有一个电话。他放弃了，还跟我说，车队“不是小修车铺能做的生意”。

问题不在修车铺小。他犯的是三个错，也正是《100个获客渠道指南》所说的“开始之前的规则”：

契合。 决定车队业务的人不在超市停车场里，而是坐在办公室里，对着一张每辆车成本的表格。渠道必须去到客户所在的地方。

意图。 一张泛泛的传单吸引来的，是今天车坏了的人，不是想签保养合同的人。带来错误客户的渠道，不算数。

节奏。 两周什么也测不出来。老王在听到第一个“好”之前，听了十一个“不”。一个新渠道至少要坚持三十天，才有资格被评判。

老王并没有更聪明。他只是更有方法：一类客户，一个渠道，一个月，每次拜访都记一笔。

你站在柜台的哪一边

如今，老王的订单一到，我就知道是这个月的几号。车队有日历。街上散客的车也照旧会来。他有两个钱箱。

老赵的订单，依然是有人车坏了才来。

两个人都是好师傅。差距不在手艺，在地图。一个知道下一个客户从哪里来，另一个只能祈祷。

如果你停下来想想下个月的营业额从哪里来，答案却是“跟往常一样，从老地方来”，那你就知道自己站在柜台的哪一边了。

好消息是，可走的路远不止上面这四条。路易斯·菲利普·坎波斯（Luiz Philipe Campos）所著的《100个获客渠道指南》，把100个渠道分成10个部分，从主动拜访、政府采购，到合作伙伴、行业协会、展会和课程，全都收录在内。每个渠道都讲清楚：它是什么、一个实际案例、测试的第一步、最适合谁、测试要花多少钱。还附带一份打分表，按成本、见效速度和契合度给每个渠道打分，选出最先做的三个；以及一份30天的逐日计划，帮你不迷路地启动第一个渠道。

这就是老王那本笔记，只不过已经替你写好了。

下一步

不要依赖单一方式来赢得客户

当每月都有新客户到来时，本文中的所有内容都会发挥更好的作用。大多数企业依赖于两到三个渠道，当其中一个渠道速度变慢时，就会遭受损失。 《100 种获取渠道指南》展示了 100 种赢得客户的方法、每种方法的实际示例以及花费很少或根本不花费对其进行测试的第一步。

• ✓100 个频道一一列出，从最知名的到几乎没人使用的频道
• ✓每个渠道的实际示例和低成本第一步
• ✓现在选择适合您业务的渠道的简单方法
• ✓奖金: 渠道记分卡
• ✓奖金: 30天测试计划

获取 $29 的 100 个采集渠道指南

一次性付款 · 即时访问 · 7天保证

你不需要明天就同时开四条战线。这份指南自己的建议恰恰相反：先做一个渠道，测三十天，再加下一个。购买后立即获取，一次性付款，Hotmart提供7天保障。如果这100个渠道没有一个适合你的生意，你可以申请退款。

老王、老赵和林芳是为本文虚构的人物。

常见问题

怎样在不放弃主业的前提下开辟新的收入来源？+

最稳妥的做法，是把你已经会做的事卖给新的人群，而不是另起炉灶开一门新生意。最常见的新人群有企业、政府单位、合作伙伴和学员。选定一个，用一个获客渠道测试三十天，目标要清晰，之后再决定是否继续。

新的收入来源和新产品有什么区别？+

新产品改变的是你卖什么；新的收入来源改变的是你卖给谁、通过哪条路去卖。很多小公司，把已经做熟的服务卖给一类新买家，比从零做一个新东西赚得更多。这样成本更低、风险更小、学习的时间也更短。

卖给企业一定比卖给个人好吗？+

没有绝对的好坏，只是不同。面向企业的销售周期通常更长，必须找到真正拍板的人，但往往能带来批量和长期复购。理想的状态是两类客户都有，一边冷下来的时候，另一边能撑住现金流。

《100个获客渠道指南》在新收入来源方面讲了什么？+

这份指南收录了100个获客渠道，包括企业拓展、政府采购、合作伙伴、分销、行业协会、展会和课程。每个渠道都给出测试的第一步和测试成本。配套的两份赠品，能帮你选出契合度最高的三个渠道，并用30天把第一个测试起来。

它适合我的业务类型吗？+

是的。这些渠道涵盖本地企业、服务提供商、网上商店、B2B 公司和专业人士。该指南可帮助您选择适合您情况的产品。

我如何收到指南？+

付款后，Hotmart 会将访问权限发送到您的电子邮件。您可以在手机、电脑上阅读或打印。

如果我不喜欢怎么办？+

您有 7 天的保证。如果不适合您，请在该期限内通过 Hotmart 申请退款。

100 个获取渠道指南

不依赖单一销售来源赢得客户的 100 种方法

获取 $29 的 100 个采集渠道指南

一次性付款 · 即时访问 · 7天保证