Kako razgovarati s kupcima bez obmanjujućih odgovora

"Biste li koristili ovu aplikaciju?" Čini se kao jednostavno pitanje, ali obično daje pristojan odgovor, a ne pouzdano predviđanje. Osoba zamišlja zgodnu budućnost; Svatko tko se poduzima mora shvatiti što je stvarno učinio.

Povratak na zadnje pojavljivanje

Započnite s "Reci mi kad se to zadnji put dogodilo." Zatražite redoslijed: što je izazvalo potrebu, što je osoba pokušala, gdje je potražila pomoć i kako se odlučila na sljedeći korak. Pitanja o nedavnoj prošlosti pomažu pronaći konkretne detalje.

Koristite neutralne pozive: "Što se zatim dogodilo?", "Kako ste odabrali ovu alternativu?" i "Što je bilo najteže?" Izbjegavajte dovršavanje odgovora, predlaganje razloga ili hvaljenje ideje prije slušanja.

Odvojite promatranje od tumačenja

Zapiši dva stupca. Prvo, činjenice i točne fraze. U drugom, vaše hipoteze o tome što one znače. “Otvorena tri taba za usporedbu” je opažanje; “Raznolikost vrijednosti” je interpretacija. Ovo odvajanje sprječava da zaključak postane podatak, a da toga nije ni svjestan.

Tražite iznimke. Ako su četiri osobe opisale istu poteškoću, a jedna nije, saznajte što se mijenja: kontekst, učestalost, hitnost, znanje ili dostupna alternativa. Razlika može otkriti segment bolji od prosjeka.

Završite bez prodaje rješenja

Pitaj ono što nisi pitao i tko se još suočava sa situacijom. Tek tada, ako ima smisla, pokazati koncept i promatrati reakciju bez obrane. Oklijevanje, zbunjenost i pitanja korisne su informacije.

Dobar istraživački razgovor ne daje "da" vašoj ideji. Poboljšava vaše razumijevanje posla koji osoba pokušava obaviti.

Često postavljana pitanja

Trebam li ponuditi nešto u zamjenu za razgovor?

Ako nudite zahvalu, jasno dajte do znanja da to ne ovisi o pozitivnim odgovorima. Izbjegavajte pogodnosti koje pritišću osobu da sudjeluje ili hvali.

Mogu li razgovarati s prijateljima i obitelji?

Oni mogu pomoći u provjeri jesu li pitanja razumljiva, ali teže upoznati vas i vašu ideju. Uključite ljude koji se suočavaju s problemom bez ove veze.

Kako se mogu spriječiti da utječem na razgovor?

Koristite kratak scenarij, postavljajte jedno po jedno pitanje, tolerirajte šutnju i nemojte ispravljati osobu. Pregledajte snimku ili bilješke tražeći pitanja koja već sadrže predloženi odgovor.

Kako biste nastavili učiti pomoću primjera i praktičnih alata, pretplatite se besplatno na Ímpetus newsletter.