Predajný lievik pre malú firmu: čo sa deje pred nákupom

Tibor má zvyk, ktorý tímu trvalo pochopiť. Keď zákazník podpíše zmluvu, odloží pero a opýta sa: Skôr než pôjdete, poviete mi, ako ste sa k nám dostali? Úplne od začiatku.

Všetko si zapisuje do bloku. Jeho firma inštaluje solárne panely na rodinné domy a rozhodnutie o kúpe trvá týždne. Chce vedieť, čo sa v tých týždňoch deje.

V jeden marcový štvrtok odpovedala Eva, učiteľka, majiteľka rodinného domu so strechou otočenou na juh. To, čo rozprávala, je hneď nižšie. V polovici príbehu takmer podpísala s inou firmou. A dôvod, prečo nepodpísala, nie je v žiadnom reklamnom reporte.

Cesta, ako ju vyrozprávala

„Začalo to decembrovou faktúrou za elektrinu. Otvorila som obálku a nahlas som povedala, sama v kuchyni: to nie je možné. Tú noc som do Googlu napísala, koľko stojí solárna elektráreň na dom. Objavilo sa viac reklám. Klikla som na prvú, od firmy, ktorú som nepoznala, a nechala som tam telefón. Na druhý deň mi zavolal obchodník, Igor, veľmi milý. Povedal mi cenu po telefóne, bez toho, aby vedel, aká veľká je moja strecha, a dodal, že akcia platí do piatku. Nebola som pripravená rozhodnúť sa do piatku. Povedala som, že si to rozmyslím. V piatok zavolal znova. A v pondelok. Potom prestal. O týždeň neskôr, stále zvedavá, som hľadala znova a skončila na stránke, ktorá mala kalkulačku. Bola to vaša firma. Zadala som sumu zo svojej faktúry a svoje PSČ a ukázala mi odhad, koľko by systém mohol vyrobiť. Na konci chcela môj e-mail, aby mi poslala celú simuláciu. Poslala som ho. Nečakala som, že nasledujúce e-maily budú užitočné. Jeden vysvetľoval, čo sa deje v zamračený deň. Iný, na čo sa musím opýtať každej firmy pred podpisom, aj vás. Bol aj jeden s príbehom susedky z mojej štvrte, s fotkou jej strechy. Prečítala som všetky. Dvadsiateho tretieho som dostala pozvánku na obhliadku hotovej inštalácie v sobotu ráno. Išla som s manželom. Majiteľ domu odpovedal na jeho otázky lepšie, ako by odpovedal akýkoľvek obchodník. Vtedy som požiadala o technickú obhliadku. Váš technik vyliezol na moju strechu, odmeral, odfotil a o dva dni prišla písomná ponuka s tým, čo je zahrnuté a čo nie. A dnes je 41. deň. Preto som tu.“

Tibor poďakoval, zapísal číslo 41 hore na stránku a zakrúžkoval slovo kalkulačka.

Čo je predajný lievik, bez komplikácií

Predajný lievik je cesta, ktorou človek prejde od prvého kontaktu s vašou firmou až po nákup. Má tri časti: vrch, kde zistí, že existujete; stred, kde získava dôveru, kým sa rozhoduje; a spodok, kde dostane ponuku a kúpi. Pre malú firmu nepotrebuje lievik drahý nástroj; potrebuje, aby každá z týchto častí existovala úmyselne, nie náhodou.

V Evinom príbehu vidno všetky tri veľmi jasne.

Vrch: vyhľadávacia reklama a bezplatná kalkulačka. Oba priviedli Evu. Sú to kanály na získavanie zákazníkov, cesty, ktorými k vám prichádza neznámy človek. Kto príde a nechá kontakt, stáva sa leadom, teda potenciálnym zákazníkom, ktorý ešte nekúpil. Stred: e-maily, príbeh susedky, návšteva hotovej inštalácie. Nič z toho nežiadalo nákup. Všetko odpovedalo na pochybnosti, ktoré sa jej hanbilo alebo nechcelo opýtať. Spodok: technická obhliadka a písomná ponuka. Až tu niekto hovoril o cene. A keď hovoril, ona už bola pripravená počúvať.

Kde Igorova firma Evu stratila

Všimnite si: Igorova firma prišla prvá. Vrch jej lievika fungoval.

Chýbal stred. Medzi klikom a ponukou bol len jeden telefonát. Firma sa pokúsila dostať človeka, ktorý práve objavil tému, rovno na spodok, s termínom do piatku. Eva nepovedala nie. Povedala rozmyslím si to. A vo firme nebolo nič pripravené, čo by sprevádzalo niekoho, kto premýšľa.

Je to najčastejšia diera pri tom, kto predáva niečo, čo si vyžaduje rozhodnutie: investovať do prilákania, preskočiť stred a tlačiť na spodku. Tím dospeje k záveru, že lead je zlý. Často bol dobrý. Len nebol pripravený.

Tiborova firma mala naopak dva kanály na vrchu, stred vytvorený pre toho, kto sa ešte nerozhodol, a spodok, ktorý sa objavil, až keď ho zavolali. Prišla neskôr. A predala.

Ako postaviť lievik svojej firmy za jedno popoludnie

Nemusíte kopírovať Tibora. Musíte si položiť jeho otázku.

1. Opýtajte sa piatich nedávnych zákazníkov, ako sa k vám dostali, od začiatku. Zapíšte kanály, ktoré sa objavia, koľko to trvalo a v ktorom momente sa rozhodli. Je to jediný prieskum lievika, ktorý malá firma potrebuje na začiatok.

2. Vypíšte svoje kanály na vrchu. Vyhľadávanie v Googli, odporúčanie, firemný profil, partnerstvo, video, veľtrh. Ak sa objaví len jeden, treba začať pracovať práve na ňom: závisieť od jedinej cesty znamená žiť v hojnosti alebo v hlade.

3. Navrhnite svoj stred. Čo sa deje medzi prvým kontaktom a ponukou? Ak je odpoveď „zavoláme znova“, vytvorte užitočný kúsok: e-mail, ktorý odpovedá na najčastejšiu pochybnosť, príbeh podobného zákazníka, pozvánku pozrieť si hotovú prácu.

4. Spodok nechajte pre toho, kto o neho požiadal. Jasná písomná ponuka s tým, čo je zahrnuté. Ponúknite ju, keď zákazník dá signál, nie pri prvom telefonáte.

5. Počítajte prechody. Koľko ľudí prišlo z každého kanála, koľko z nich sa zmenilo na rozhovor, koľko kúpilo. Za 30 dní zistíte, kde je diera.

Jeden z najpodceňovanejších kanálov na vrchu je presne ten, ktorý priviedol Evu na druhý pokus: vymeniť užitočný bezplatný nástroj za kontakt človeka. Ako na to, vysvetľujeme v texte digitálna návnada: ako vymeniť bezplatný materiál za kontakty, ktoré kupujú.

Lievik nie je kresba, je to výber kanálov

Postaviť lievik neznamená nakresliť obrázok v troch farbách. Znamená to vybrať úmyselne, ktorými cestami prídu neznámi ľudia, čo nájdu, kým sa rozhodujú, a kedy budú počuť ponuku.

Existuje podnikateľ, ktorý sa pozrie na lievik a pýta sa: prečo neuzatvárajú?

A existuje taký, ktorý sa pýta: čo musia nájsť, kým budú pripravení uzatvoriť?

Prvý zvyšuje tlak na spodku. Druhý buduje celú cestu a časom vie, koľko kontaktov potrebuje mať tento mesiac, aby uzavrel zmluvy, ktoré chce na ďalší.

Po dvoch rokoch tejto otázky sa Tiborov blok stal mapou firmy: kanál, ktorý sa objavoval v odpovediach, získal pozornosť; kanál, ktorý sa nikdy neobjavil, vypadol. Ale aby si vybral, čo testovať na vrchu, potreboval poznať viac než tri kanály, ktoré používa každý.

Na to je Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov, ktorý napísal Luiz Philipe Campos, zakladateľ Ímpetus Host. Je to 100 kanálov v 10 častiach, od reklamy a vyhľadávania v Googli po bezplatné nástroje, newsletter, partnerstvá, podujatia a priamy predaj. Ku každému: čo to je, praktický príklad, prvý krok na otestovanie, pre koho funguje najlepšie a koľko stojí test. S hodnotiacou tabuľkou, ktorá je v balíku, bodujete kanály podľa nákladov, rýchlosti a zhody a vyberiete prvé tri pre svoj vrch. S 30-dňovým plánom spustíte prvý a meriate každý prechod, ako to robí Tibor.

Ďalší krok

Nespoliehajte sa na jediný spôsob, ako získať zákazníkov

Všetko v tomto článku funguje lepšie, keď každý mesiac prichádzajú noví zákazníci. Väčšina podnikov závisí od dvoch alebo troch kanálov a trpí, keď sa jeden z nich spomalí. Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi ukazuje 100 spôsobov, ako získať zákazníkov, praktický príklad každého z nich a prvý krok k otestovaniu, či míňate len málo alebo nič.

• ✓100 kanálov, jeden po druhom, od najznámejších až po tie, ktoré takmer nikto nepoužíva
• ✓Praktický príklad a lacný prvý krok pre každý kanál
• ✓Jednoduchý spôsob, ako si teraz vybrať kanály, ktoré vyhovujú vašej firme
• ✓Bonus: Prehľad výsledkov kanála
• ✓Bonus: 30-dňový testovací plán

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka

Sprievodca príde na váš e-mail hneď po kúpe, v PDF, na čítanie v mobile alebo na vytlačenie a podčiarkovanie. Ak to nebude to, čo potrebujete, 7-dňová záruka Hotmartu vám vráti peniaze.

Začnite jedným kanálom. Merajte 30 dní. Potom pridajte ďalší.

Tibor, Eva a Igor sú postavy vytvorené pre tento text.

Často kladené otázky

Čo je predajný lievik?+

Predajný lievik je cesta, ktorou prejde potenciálny zákazník od prvého kontaktu s firmou až po nákup. Zvyčajne sa delí na vrch (človek firmu objaví), stred (získa dôveru a vyjasní si pochybnosti) a spodok (dostane ponuku a rozhodne sa). Každá fáza stráca ľudí a pochopenie, kde odchádzajú, ukáže, čo treba opraviť.

Potrebuje malá firma predajný lievik?+

Potrebuje, aj keď to tak nenazýva. Každý predaj prechádza objavením, dôverou a rozhodnutím. Pri malej firme sa lievik líši tým, že môže byť jednoduchý: dva alebo tri kanály na získavanie zákazníkov na vrchu, niekoľko užitočných kúskov v strede a jasná ponuka na spodku.

Prečo mi chodia kontakty a nekupujú?+

Najčastejšie príčiny sú chýbajúca stredná fáza, ponuka daná príliš skoro a oneskorená reakcia. Opýtať sa nedávnych zákazníkov, ako sa k vám dostali, a skontrolovať, koľko kontaktov z každého kanála sa zmenilo na rozhovor, ukáže, kde je diera.

Ako vybrať kanály na získavanie zákazníkov pre vrch lievika?+

Vyberte kanály, kde váš zákazník už je, ktoré privedú ľudí so zámerom kúpiť a ktoré dokážete udržať v rutine aspoň 30 dní. Sprievodca 100 kanálmi na získavanie zákazníkov prináša 100 možností s prvým krokom a nákladmi na test, plus tabuľku na bodovanie a výber prvých troch.

Funguje to pre môj typ podnikania?+

áno. Kanály pokrývajú miestne podniky, poskytovateľov služieb, internetové obchody, B2B spoločnosti a profesionálov. Sprievodca vám pomôže vybrať tie, ktoré sa hodia do vášho prípadu.

Ako dostanem sprievodcu?+

Hneď po zaplatení Hotmart odošle prístup na váš e-mail. Môžete si ho prečítať na telefóne, počítači alebo vytlačiť.

Čo ak sa mi to nebude páčiť?+

Máte 7-dňovú záruku. Ak to nie je pre vás, požiadajte o vrátenie platby prostredníctvom Hotmart v tejto lehote.

Sprievodca 100 akvizičnými kanálmi

100 spôsobov, ako získať zákazníkov bez závislosti od jediného zdroja predaja

Získajte sprievodcu 100 kanálmi akvizície pre 29 €

Jednorazová platba · Okamžitý prístup · 7-dňová záruka