Kuidas rääkida klientidega ilma eksitavate vastusteta

"Kas te kasutaksite seda rakendust?" Tundub lihtne küsimus, kuid tavaliselt annab see viisaka vastuse, mitte usaldusväärse ennustuse. Inimene kujutab ette mugavat tulevikku; Igaüks, kes võtab ette, peab mõistma, mida ta tegelikult tegi.

Mine tagasi viimase esinemise juurde

Alusta sõnadega „Räägi mulle, millal see viimati juhtus”. Küsige järjekorda: mis põhjustas vajaduse, mida inimene proovis, kust ta abi otsis ja kuidas otsustas järgmise sammu kasuks. Küsimused lähimineviku kohta aitavad leida konkreetseid üksikasju.

Kasutage neutraalseid kutseid: "Mis juhtus järgmisena?", "Kuidas valisite selle alternatiivi?" ja "Mis oli kõige raskem?" Vältige vastuse täitmist, põhjuste väljapakkumist või idee kiitmist enne kuulamist.

Eraldi vaatlus tõlgendamisest

Kirjutage kaks veergu. Esiteks faktid ja täpsed fraasid. Teises teie hüpoteesid selle kohta, mida need tähendavad. "Avatud kolm vahekaarti võrdlemiseks" on vaatlus; "väärtuste mitmekesisus" on tõlgendus. See eraldamine takistab järelduse muutumist andmeteks ilma sellest aru saamata.

Otsige erandeid. Kui neli inimest kirjeldasid sama raskust ja üks mitte, siis uurige, mis muutub: kontekst, sagedus, kiireloomulisus, teadmised või saadaolev alternatiiv. Erinevus võib paljastada keskmisest parema segmendi.

Lõpetage lahendust müümata

Küsige seda, mida te ei küsinud ja kes veel selle olukorraga silmitsi seisab. Alles siis, kui see on mõttekas, näidake kontseptsiooni ja jälgige reaktsiooni ilma seda kaitsmata. Kõhklus, segadus ja küsimused on kasulik teave.

Hea uurimisvestlus ei anna teie ideele "jah"-sõna. See parandab teie arusaamist tööst, mida inimene püüab teha.

Korduma kippuvad küsimused

Kas ma peaksin vestluse eest midagi pakkuma?

Kui tänate, tehke selgeks, et see ei sõltu positiivsetest vastustest. Vältige hüvesid, mis sunnivad inimest osalema või kiitma.

Kas ma saan sõprade ja perega vestelda?

Nad võivad aidata kontrollida, kas küsimused on arusaadavad, kuid nad kipuvad teid ja teie ideed tundma. Kaasake inimesed, kes seisavad silmitsi probleemiga ilma selle ühenduseta.

Kuidas ma saan vältida enda vestlust mõjutamast?

Kasutage lühikest skripti, esitage üks küsimus korraga, taluge vaikust ja ärge parandage inimest. Vaadake üle salvestis või märkmed, otsides küsimusi, mis sisaldavad juba soovitatud vastust.

Näidete ja praktiliste vahenditega õppimise jätkamiseks tellige tasuta Ímpetuse uudiskiri.