Kuinka puhua asiakkaille ilman harhaanjohtavia vastauksia

"Käyttäisitkö tätä sovellusta?" Se näyttää yksinkertaiselta kysymykseltä, mutta se tuottaa yleensä kohteliaan vastauksen, ei luotettavaa ennustetta. Henkilö kuvittelee mukavan tulevaisuuden; Jokaisen, joka sitoutuu, on ymmärrettävä, mitä he todella tekivät.

Palaa edelliseen esiintymään

Aloita sanoilla "Kerro minulle, milloin tämä tapahtui viimeksi". Kysy järjestystä: mikä aiheutti tarpeen, mitä henkilö yritti, mistä hän haki apua ja miten hän päätti seuraavan askeleen. Lähimenneisyyttä koskevat kysymykset auttavat löytämään konkreettisia yksityiskohtia.

Käytä neutraaleja kutsuja: "Mitä tapahtui seuraavaksi?", "Kuinka valitsit tämän vaihtoehdon?" ja "Mikä oli vaikeinta?" Vältä vastauksen täydentämistä, syiden ehdottamista tai idean kehumista ennen kuuntelemista.

Erillinen havainto tulkinnasta

Kirjoita kaksi saraketta. Ensinnäkin tosiasiat ja tarkat lauseet. Toisessa hypoteesisi siitä, mitä ne tarkoittavat. "Avattu kolme välilehteä vertailua varten" on havainto; "arvot vaihtelevat" on tulkinta. Tämä erottelu estää johtopäätöksen muuttumisen dataksi ymmärtämättä sitä.

Etsi poikkeuksia. Jos neljä henkilöä kuvaili samaa vaikeutta ja yksi ei, ota selvää, mikä muuttuu: konteksti, taajuus, kiireellisyys, tieto vai käytettävissä oleva vaihtoehto. Ero saattaa paljastaa keskimääräistä paremman segmentin.

Lopeta myymättä ratkaisua

Kysy mitä et kysynyt ja kuka muu kohtaa tilanteen. Vasta sitten, jos se on järkevää, näytä käsite ja tarkkaile reaktiota puolustamatta sitä. Epäröinti, hämmennys ja kysymykset ovat hyödyllistä tietoa.

Hyvä tutkimuskeskustelu ei anna "kyllä" ideallesi. Se parantaa ymmärrystäsi työstä, jota henkilö yrittää tehdä.

Usein kysyttyjä kysymyksiä

Pitäisikö minun tarjota jotain vastineeksi keskustelusta?

Jos annat kiitoksen, tee selväksi, että se ei ole riippuvainen myönteisistä vastauksista. Vältä etuja, jotka painostavat henkilöä osallistumaan tai kehumaan.

Voinko keskustella ystävien ja perheen kanssa?

He voivat auttaa testaamaan, ovatko kysymykset ymmärrettäviä, mutta he yleensä oppivat tuntemaan sinut ja ideasi. Ota mukaan ihmiset, jotka kohtaavat ongelman ilman tätä yhteyttä.

Miten voin estää itseäni vaikuttamasta keskusteluun?

Käytä lyhyttä käsikirjoitusta, kysy yksi kysymys kerrallaan, siedä hiljaisuutta äläkä oikaise henkilöä. Tarkista tallenne tai muistiinpanot ja etsi kysymyksiä, jotka sisältävät jo vastausehdotuksen.

Jos haluat jatkaa oppimista esimerkkien ja käytännön työkalujen avulla, tilaa Ímpetus-uutiskirje ilmaiseksi.