Ylistys ei ole kysyntää: käytännöllinen asteikko liikeideoiden arvioimiseen

"Tämä on neroa!" Se voi piristää joukkuetta, mutta se ei paljasta, muuttaako kukaan tapojaan. Kun arvioit ideaa, kysy, mitä kustannuksia henkilö on jo valmis maksamaan – ajassa, vaivannäössä, riskissä tai rahassa – nykyisen ongelman ratkaisemiseksi.

Käytä todisteiden asteikkoa

Pohjassa ovat tykkäykset, kohteliaisuudet ja hypoteettiset vastaukset. He osoittavat huomiota, mutta vain vähän prioriteeteista. Jatkossa tulevat pienet toimet: kysymällä lisätietoja, palaamalla saadaksesi selville, mitä uutta tai jakamalla ongelman jonkun kanssa.

Vahvemmat signaalit sisältävät todennettavissa olevan ponnistelun: henkilö ajoittaa keskustelun, lähettää tarvittavat tiedot, testaa kulkua, muuttaa prosessia tai palaa suorittamaan tehtävän. Hyödyllisin näyttö riippuu siitä päätöksestä, joka sinun on tehtävä; Älä sekoita yksittäistä toimintaa markkinatodistukseen.

Tarkkaile, mitä henkilö jo uhraa

Tutki improvisoituja ratkaisuja: rinnakkaiset laskentataulukot, toistuvat viestit, manuaalinen työ, hyväksytyt viiveet tai yhdistetyt työkalut. Jokainen ääriviiva paljastaa prioriteetin ja myös standardin, joka ratkaisusi on voitettava.

Suunnittele sitten seuraava pieni askel. Sen sijaan, että kysyisit, "ostaisiko joku sen jonain päivänä", pyydä häntä testaamaan todellista vaihetta. Testin tulee olla yksinkertainen, palautuva ja liittyä hypoteesi ennustamaan käyttäytymiseen.

Tallenna myös negatiiviset merkit

Jos henkilö ei suorita vaihetta loppuun, selvitä, mihin hän jäi ja miksi. Jos ongelma ilmenee harvoin tai nykyinen vaihtoehto toimii hyvin, tämä ohjaa myös päätöstä. Älä muuta vastausta vahvistukseksi vain siksi, että se on sinun ideasi.

Vahvat todisteet eivät välttämättä ole suuria tai kalliita. Se on käyttäytyminen, joka liittyy suoraan hypoteesiin ja jota voidaan tarkkailla ilman, että osallistujaa painetaan.

Usein kysyttyjä kysymyksiä

Todistaako ennakkoilmoittautuminen kysyntää?

Se todistaa, että joku suostui jättämään kontaktin tässä yhteydessä. Ei takaa käyttöä, prioriteettia tai pysyvyyttä; seurata, mitä henkilö tekee seuraavaksi.

Voiko positiivisesta keskustelusta olla apua?

Kyllä, ymmärtääkseni sanastoa, kontekstia ja epäilyksiä. Älä vain käytä innostusta käyttäytymisen korvikkeena.

Miten vertailla eri signaaleja?

Yhdistä jokainen signaali hypoteesiin, jonka haluat testata, sen toteuttamiseen vaadittavaan vaivaan ja siihen, mikä saisi sinut päivittämään päätöstäsi.

Tilaa Ímpetus-uutiskirje ilmaiseksi saadaksesi uutta oppimista, jotka soveltuvat yritykseesi.