Comment parler aux clients sans réponses trompeuses

« Utiliseriez-vous cette application ? » Cela semble être une question simple, mais elle produit généralement une réponse polie et non une prédiction fiable. La personne imagine un avenir qui lui convient ; Quiconque entreprend doit comprendre ce qu’il a réellement fait.

Revenir à la dernière occurrence

Commencez par « Parlez-moi de la dernière fois que cela s'est produit ». Demandez la séquence : ce qui a déclenché le besoin, ce que la personne a essayé, où elle a demandé de l'aide et comment elle a décidé de l'étape suivante. Les questions sur le passé récent aident à retrouver des détails concrets.

Utilisez des invitations neutres : « Que s'est-il passé ensuite ? », « Comment avez-vous choisi cette alternative ? et "Qu'est-ce qui a été le plus difficile?" Évitez de compléter la réponse, de suggérer des raisons ou de louer une idée avant d'écouter.

Séparer l'observation de l'interprétation

Écrivez deux colonnes. Premièrement, des faits et des phrases exactes. Dans la seconde, vos hypothèses sur ce qu’elles signifient. « J'ai ouvert trois onglets pour comparer » est une observation ; « la variété des valeurs » est une interprétation. Cette séparation empêche qu’une conclusion ne devienne une donnée sans qu’on s’en rende compte.

Recherchez les exceptions. Si quatre personnes ont décrit la même difficulté et une non, découvrez ce qui change : le contexte, la fréquence, l'urgence, les connaissances ou l'alternative disponible. La différence peut révéler un segment supérieur à la moyenne.

Terminer sans vendre la solution

Demandez ce que vous n'avez pas demandé et qui d'autre est confronté à la situation. Alors seulement, si cela a du sens, montrez un concept et observez la réaction sans le défendre. L'hésitation, la confusion et les questions sont des informations utiles.

Une bonne conversation de recherche ne donne pas un « oui » à votre idée. Cela améliore votre compréhension du travail que la personne essaie d’accomplir.

Questions fréquemment posées

Dois-je offrir quelque chose en échange de la conversation ?

Si vous remerciez, indiquez clairement que cela ne dépend pas de réponses positives. Évitez les avantages qui poussent la personne à participer ou à la féliciter.

Puis-je discuter avec mes amis et ma famille ?

Ils peuvent aider à vérifier si les questions sont compréhensibles, mais ils ont tendance à apprendre à vous connaître et à connaître votre idée. Incluez les personnes qui sont confrontées au problème sans ce lien.

Comment puis-je m'empêcher d'influencer la conversation ?

Utilisez un texte court, posez une question à la fois, tolérez le silence et ne corrigez pas la personne. Consultez l'enregistrement ou les notes à la recherche de questions contenant déjà une suggestion de réponse.

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