Comment créer une nouvelle source de revenus pour votre entreprise

Je travaille depuis onze ans au comptoir d'un distributeur de pièces automobiles. On apprend beaucoup de choses sur un garage rien qu'à la commande qu'il passe à sept heures du matin.

La commande de Rémi arrivait toujours de la même façon : une plaquette de frein, un jeu de bougies, parfois une pompe à eau. Pièce par pièce, voiture par voiture. Il appelait quand le client était déjà là, la voiture sur le pont et pressé.

La commande d'Hervé était pareille. Jusqu'à un lundi de mars, où est arrivée une liste de douze filtres à huile identiques. Douze à air. Douze à carburant. Même marque, même modèle d'utilitaire.

« Tu as ouvert une concession, Hervé ? », ai-je demandé. « J'ai décroché une flotte », a-t-il dit. « Le distributeur de boissons du quartier. Douze camionnettes. »

C'était la première fois que je voyais un petit garage s'offrir une deuxième caisse. Pas la dernière, mais ça n'a jamais été la règle.

Je m'appelle Lucie, et c'est l'histoire que je raconte chaque fois qu'un mécanicien se plaint que l'activité a baissé.

Ce qu'est vraiment une nouvelle source de revenus

Une nouvelle source de revenus est une façon de gagner de l'argent qui ne dépend pas du même client, du même moment d'achat et du même canal que ceux qui font vivre l'entreprise aujourd'hui. Elle naît presque toujours du fait de vendre ce que vous savez déjà faire à un nouveau public (entreprises, collectivités, partenaires ou élèves) par un canal d'acquisition que vous n'utilisez pas encore. Un canal d'acquisition, c'est simplement le chemin par lequel un nouveau client arrive jusqu'à vous : la recommandation, Google, la visite de porte en porte, l'appel d'offres, le partenaire.

Remarquez : Hervé n'a pas ouvert une autre activité ni acheté d'équipement. Il a continué à changer des filtres, comme Rémi.

Ce qui a changé, c'est l'acheteur. Et le chemin jusqu'à lui.

La voiture en panne est un client qui ne prévient pas

Pensez à la façon dont Rémi gagnait sa vie. Il faut qu'une voiture tombe en panne. Qu'elle tombe en panne près de son garage. Et que le propriétaire connaisse Rémi, ou passe devant au bon moment.

Ce sont trois hasards empilés. Quand ils s'alignent, le mois est bon. Quand ils ne s'alignent pas, Rémi arrive au comptoir en juillet et dit la phrase que je connais par cœur : « C'est mort, Lulu. Je ne sais pas ce qui s'est passé. »

Il ne s'était rien passé. Et c'était bien le problème.

Ce même juillet, Hervé avait ses douze camionnettes programmées pour la révision préventive, calculée au kilométrage. Son chiffre d'affaires n'attendait pas qu'on tombe en panne. Il était dans le calendrier.

L'un des deux était choisi par le hasard. L'autre choisissait quand il allait travailler.

Comment Hervé a décroché la flotte (et pourquoi ce n'était pas de la chance)

J'ai cru que c'était de la chance. J'ai demandé. Ce n'en était pas. Un dimanche de février, Hervé a fait en voiture un rayon de cinq kilomètres autour du garage et noté dans un carnet toute entreprise qui avait un véhicule à elle garé devant sa porte. Le distributeur de boissons. Une boulangerie qui livre. Un fournisseur d'accès internet avec trois voitures de technicien. Une agence immobilière. Une entreprise de désinsectisation. Quatorze noms.

Le lundi, il a imprimé une proposition d'une seule page : révision préventive au kilométrage, un rapport simple par véhicule chaque mois, un créneau réservé très tôt pour que la voiture ne perde pas sa journée de travail. Pas de remise comme argument. L'argument, c'était que la voiture ne s'arrête pas.

Il a rendu visite aux quatorze en deux semaines. Il demandait à parler à celui qui s'occupait des véhicules, pas au patron.

Onze ont dit non ou n'ont jamais répondu. Deux ont demandé de repasser plus tard. Le distributeur de boissons a accepté d'essayer avec trois camionnettes pendant deux mois.

Trois camionnettes sont devenues douze. Puis, lors d'une réunion de l'association des commerçants du quartier, le responsable du distributeur a parlé du rapport mensuel, et le fournisseur d'accès internet a appelé. Un client a amené le suivant.

Cela a un nom : la prospection active B2B (d'entreprise à entreprise), suivie de la recommandation entre entreprises. Deux canaux que Rémi n'avait jamais testés.

Quatre chemins pour ouvrir une deuxième source de revenus

Le garage n'est qu'un exemple. La logique vaut pour la boulangerie, le cabinet comptable, la clinique, l'imprimerie. Presque toute petite entreprise a au moins un de ces chemins encore fermé :

1. Vendre aux entreprises. Celui qui sert aujourd'hui des particuliers a souvent à proximité des entreprises qui achètent le même service en volume et de façon récurrente. Premier pas : listez 20 entreprises dans un rayon proche qui utilisent ce que vous faites au quotidien et portez une proposition d'une page à celui qui décide. Coût du test : faible.

2. Vendre aux collectivités. Mairies, écoles, hôpitaux et organismes publics achètent de tout, par appels d'offres, et beaucoup d'articles sont assez petits pour des petites entreprises. Premier pas : inscrivez l'entreprise sur le portail des marchés publics de votre commune ou de votre région et suivez pendant un mois les appels d'offres de votre secteur. Nous expliquons le chemin dans comment vendre aux collectivités.

3. Entrer par le client d'un partenaire. Quelqu'un sert déjà le public que vous voulez : le vendeur de pneus, la station de lavage, l'agent de carte grise, dans le cas du garage. La revente, l'offre groupée ou la recommandation croisée ouvrent une porte sans frais de publicité. Premier pas : choisissez une activité complémentaire et proposez un échange de recommandations pendant 30 jours.

4. Enseigner ce que vous savez. Le savoir que vous utilisez chaque jour peut devenir une formation, un atelier ou un entraînement pour des équipes. Hervé donne aujourd'hui une matinée de « soins de base du véhicule » aux conducteurs des flottes, et cette matinée a déjà amené une nouvelle flotte. Premier pas : organisez un atelier en présentiel pour dix personnes et voyez qui vient.

L'erreur qui tue la deuxième source de revenus dès le premier mois

En octobre, Rémi a vu passer les camionnettes d'Hervé dans la rue et a décidé d'essayer lui aussi.

Il a fait imprimer cinq cents tracts portant « Nous entretenons les flottes » et les a glissés sous les essuie-glaces des voitures du parking du supermarché. Il a attendu deux semaines. Personne n'a appelé. Il a abandonné et m'a dit que la flotte « n'était pas pour un petit garage ».

Ce n'était pas un problème de petit garage. C'étaient trois erreurs que le guide des 100 canaux d'acquisition appelle les règles avant de commencer :

Adéquation. Celui qui décide pour la flotte n'est pas sur le parking du supermarché. Il est dans un bureau, devant un tableur de coût par véhicule. Le canal doit aller là où se trouve ce client.

Intention. Un tract générique attire quelqu'un dont la voiture est en panne aujourd'hui, pas quelqu'un qui veut un contrat d'entretien. Un canal qui amène le mauvais client ne compte pas.

Routine. Deux semaines ne testent rien. Hervé a entendu onze « non » avant le premier « oui ». Un nouveau canal a besoin d'au moins 30 jours de constance avant d'être jugé.

Hervé n'était pas plus malin. Il était méthodique : un public, un canal, un mois, une note par visite.

De quel côté du comptoir vous êtes

Aujourd'hui, quand la commande d'Hervé arrive, je sais quel jour du mois on est. Les flottes ont un calendrier. Les voitures des clients de passage continuent d'arriver aussi, comme avant. Il a les deux caisses.

La commande de Rémi continue d'arriver quand quelqu'un tombe en panne.

Tous deux sont de bons mécaniciens. La différence n'est pas dans la main, elle est dans la carte. L'un sait d'où viendra le prochain client. L'autre croise les doigts.

Si vous vous êtes demandé d'où viendra le chiffre d'affaires du mois prochain et que la réponse était « d'où il est toujours venu », vous savez de quel côté du comptoir vous êtes.

La bonne nouvelle, c'est que la liste des chemins possibles est bien plus vaste que les quatre ci-dessus. Le guide des 100 canaux d'acquisition, de Luiz Philipe Campos, réunit 100 canaux en 10 parties, de la prospection active et des marchés publics aux partenariats, associations, salons et formations. Pour chacun : ce qu'il est, un exemple concret, le premier pas pour le tester, pour qui il fonctionne le mieux et ce que coûte le test. Il vient avec un tableau pour noter chaque canal selon le coût, la rapidité et l'adéquation et choisir les trois premiers, et un plan de 30 jours, jour après jour, pour lancer le premier sans se perdre.

C'est le carnet d'Hervé, mais déjà rempli.

Étape suivante

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Tout dans cet article fonctionne mieux lorsque de nouveaux clients arrivent chaque mois. La plupart des entreprises dépendent de deux ou trois canaux et souffrent lorsque l'un d'entre eux ralentit. Le Guide des 100 canaux d'acquisition présente 100 façons de gagner des clients, un exemple pratique de chacune et la première étape pour le tester en dépensant peu ou rien.

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Hervé, Rémi et Lucie sont des personnages créés pour ce texte.

Questions fréquentes

Comment créer une nouvelle source de revenus sans abandonner l'activité principale ?

Le chemin le plus sûr est de vendre ce que vous faites déjà à un nouveau public, plutôt que d'ouvrir une autre activité. Les entreprises, les organismes publics, les partenaires et les élèves sont les publics les plus courants. Choisissez-en un, testez un canal d'acquisition pendant 30 jours avec un objectif clair et décidez ensuite seulement si vous le gardez.

Quelle différence entre une nouvelle source de revenus et un nouveau produit ?

Un nouveau produit change ce que vous vendez ; une nouvelle source de revenus change à qui et par quel chemin vous vendez. Beaucoup de petites entreprises gagnent plus en ouvrant un nouvel acheteur pour le service qu'elles maîtrisent déjà qu'en créant quelque chose de zéro. Cela réduit le coût, le risque et le temps d'apprentissage.

Vendre aux entreprises vaut-il mieux que vendre aux particuliers ?

Ni mieux ni moins bien, c'est différent. La vente aux entreprises a souvent un cycle plus long et exige de parler à celui qui décide, mais elle tend à apporter du volume et de la récurrence. L'idéal est d'avoir les deux publics, pour que l'un tienne la trésorerie quand l'autre se refroidit.

Qu'enseigne le guide des 100 canaux d'acquisition sur les nouvelles sources de revenus ?

Le guide réunit 100 canaux pour gagner des clients, dont la prospection d'entreprises, les marchés publics, les partenariats, la revente, les associations, les salons et les formations. Pour chaque canal, il montre le premier pas pour tester et le coût du test. Les bonus aident à choisir les trois canaux les plus adaptés et à tester le premier en 30 jours.

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Quelle différence entre une nouvelle source de revenus et un nouveau produit ?+

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Vendre aux entreprises vaut-il mieux que vendre aux particuliers ?+

Ni mieux ni moins bien, c'est différent. La vente aux entreprises a souvent un cycle plus long et exige de parler à celui qui décide, mais elle tend à apporter du volume et de la récurrence. L'idéal est d'avoir les deux publics, pour que l'un tienne la trésorerie quand l'autre se refroidit.

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Est-ce que cela fonctionne pour mon type d'entreprise ?+

Oui. Les canaux couvrent les entreprises locales, les prestataires de services, les boutiques en ligne, les entreprises B2B et les professionnels. Le guide vous aide à choisir ceux qui correspondent à votre cas.

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