Comment vendre plus en basse saison et sortir de la saisonnalité

3 novembre, lundi. Aucune arrivée aujourd'hui. Aucune demain. La femme de chambre a demandé si elle pouvait prendre ses congés maintenant, puisqu'« il n'y a personne de toute façon ». J'ai dit oui. Puis je suis restée à regarder le tableau des réservations, cette colonne blanche jusqu'à la fin du mois, et je l'ai regretté. 5 novembre. J'ai baissé le prix de la nuit de 30 %. J'ai publié sur Instagram avec une photo de coucher de soleil. Deux mentions « j'aime » de ma sœur, une question de quelqu'un de Lille qui voulait savoir si les chiens sont acceptés. Pas de réservation. 8 novembre. Il a plu toute la journée. J'ai fait le calcul : si décembre est pareil, je devrai toucher à la réserve que j'ai mise de côté sur l'été pour payer les salaires de janvier. Chaque année, c'est la même chose. De juin à septembre, je n'y arrive plus. En novembre, je ne dors pas. 11 novembre. Je suis allée chez Fabien lui emprunter une échelle. Le parking était plein. Deux camionnettes avec le logo d'une entreprise informatique de Rennes. Des vélos de route appuyés contre la véranda. Une jeune femme qui montait un trépied d'appareil photo sur la terrasse.

En novembre.

Je suis repartie sans l'échelle.

Pourquoi certaines entreprises ne sentent pas la basse saison

L'hôtel de Fabien était sur la même falaise, avait le même nombre de chambres et la même vue. Ce qui changeait, c'était le public. Geneviève vendait à un seul type de client — le couple en vacances qui vient avec le soleil — et ce client disparaît en novembre. Fabien en vendait à quatre.

Pour vendre plus en basse saison, l'entreprise a besoin de canaux qui amènent un public qui achète précisément quand le client habituel disparaît : des entreprises, des groupes avec leurs propres centres d'intérêt, d'anciens clients qui ont une raison de revenir, des partenaires qui font venir du monde en période creuse. La saisonnalité ne se règle pas avec une remise ; elle se règle avec un autre public, qui arrive par un autre canal.

La remise de Geneviève parlait aux mêmes personnes qui ne viendraient de toute façon pas en novembre, simplement moins cher. Ce n'est pas qu'elles trouvaient la nuit trop chère. C'est qu'elles travaillaient.

Ce que Fabien a raconté sur la véranda

12 novembre. Je suis revenue chercher l'échelle et Fabien m'a offert un café. J'ai demandé directement. Il a ri et m'a tout raconté, sans aucun secret.

Il avait compris, des années plus tôt, que novembre était un mois vide pour tout le monde sur le littoral — et que c'était exactement ce que certaines personnes recherchaient.

Les entreprises veulent un endroit calme, près de la ville et loin des distractions, pour faire de la formation et de la planification d'équipe. Il avait monté une liste de 40 entreprises de la région et écrit aux DRH, un par jour, en proposant un forfait avec salle, café et déjeuner. Deux avaient signé la première année. Elles sont aujourd'hui sept, et certaines reviennent chaque semestre.

Les cyclistes venaient d'un club de cyclisme de Lorient. Il avait rejoint le groupe, aidé à organiser une sortie le long de la côte et proposé l'hôtel comme point d'arrivée. Aujourd'hui, le groupe revient tout seul.

La jeune femme au trépied était une photographe partenaire. Les tempêtes d'hiver et la lumière basse font de belles images, et tous deux avaient monté ensemble un week-end de photographie de mer en tempête. Elle en parle à ses élèves ; lui s'occupe de l'hébergement.

Et il y avait la liste. Fabien gardait l'adresse e-mail de chaque client déjà passé par là. En septembre, il envoyait un seul message : « Novembre, c'est le mois des gens d'ici. Plage vide, feu de cheminée, soupe au dîner. Ceux qui sont venus l'été reviennent pour la moitié du bruit. »

12 novembre, le soir. J'ai neuf ans de clients notés dans un cahier et un tableur. Je ne leur ai jamais rien envoyé, à part des vœux en décembre.

Les canaux contre-saisonniers qui remplissent la basse saison

Ce que Fabien a fait convient à n'importe quelle activité qui a un mois faible : la papeterie en août, le glacier en hiver, la salle de sport en décembre, l'école de natation en juillet. Les canaux changent de nom, mais la logique est la même — trouver ceux qui achètent quand votre public principal disparaît.

1. Vendre aux entreprises. Beaucoup d'entreprises achètent à d'autres dates que les particuliers : formations, repas de fin d'année, cadeaux, contrats de maintenance. Premier pas : lister 30 entreprises de votre région qui pourraient utiliser ce que vous vendez et en contacter une par jour.

2. Votre base d'anciens clients. Celui qui a déjà acheté vous fait confiance et coûte peu à réactiver. Premier pas : rassembler les contacts que vous avez déjà et envoyer un message avec une raison précise de revenir pendant le mois faible, pas une remise générique. Nous en parlons davantage dans comment faire revenir un client.

3. Des communautés avec leur propre calendrier. Groupes de course à pied, de cyclisme, de photographie, de lecture, paroisses, associations. Elles ont des rencontres toute l'année et ont besoin d'un lieu, d'un produit ou d'un service. Premier pas : rejoindre deux groupes liés à votre public et contribuer avant de proposer.

4. Un partenariat avec ceux qui font venir du monde en basse saison. Un professeur, un photographe, un organisateur d'événements. Premier pas : proposer un événement commun où chacun apporte son public et partage le travail.

5. Un événement à vous à la date creuse. Un festival, un atelier, une soirée à thème. Premier pas : choisir le week-end le plus vide de l'année et créer une raison pour que quelqu'un vienne précisément à ce moment-là.

Rien de tout cela ne marche si l'on commence en novembre. Le canal contre-saisonnier se plante en haute saison, quand il reste du souffle et de la trésorerie, et se récolte en basse saison.

Le journal, un an plus tard

30 novembre. J'ai clos le mois avec quatre chambres occupées au total. Mais j'ai une liste de 35 entreprises, j'ai rejoint deux groupes de course à pied et j'ai envoyé, pour la première fois, un message à mes anciens clients sur l'hiver. Trois ont répondu en demandant des dates de décembre. 6 novembre, l'année suivante. Sept chambres occupées aujourd'hui. Une entreprise de Nantes avec douze personnes pour le week-end, un couple venu en 2019 et revenu « pour voir comment c'est sans personne », et un groupe de trail qui va utiliser l'hôtel comme base. Ce n'est pas complet. Mais pour la première fois en neuf ans, je sais qui vient en décembre. 6 novembre, le soir. La femme de chambre a demandé si elle pouvait prendre ses congés. J'ai dit que maintenant, ce serait seulement en février.

Quel est votre novembre

Toute activité a le sien. Ce peut être janvier, le mois après Noël, l'hiver entier. Et tout dirigeant y réagit de l'une de deux façons.

Les uns baissent le prix, réduisent les effectifs, prient et attendent le retour de la haute saison. Ils passent l'année à travailler double les bons mois pour survivre aux mauvais.

Les autres profitent de la haute saison pour construire les canaux de la basse. Ils gagnent moins dans la précipitation et beaucoup plus sur l'ensemble de l'année — et ils dorment en novembre.

La différence entre Geneviève et Fabien n'a jamais été le talent. Lui savait simplement qu'il existait plus de chemins jusqu'au client que la saison.

Le guide des 100 canaux d'acquisition réunit 100 de ces chemins, en 10 parties : recommandation, partenariats, contenu et recherche, réseaux sociaux, publicité, prospection active, communautés et événements, plateformes, hors ligne et local, presse et produit. Chaque canal apporte ce qu'il est, un exemple concret, le premier pas pour le tester, pour qui il fonctionne le mieux et ce que coûte l'essai. Le tableau bonus aide à noter les canaux selon le coût, la rapidité et l'adéquation et à en choisir trois — et vous pouvez choisir précisément ceux qui amènent des clients en votre mois faible. Le plan de 30 jours montre comment lancer le premier, jour après jour.

Si vous le lisez en haute saison, vous arrivez à la basse avec un canal prêt.

Étape suivante

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Commencez par un canal. Mesurez pendant 30 jours. Quand le mois faible arrivera, il ne sera plus aussi faible.

Geneviève et Fabien sont des personnages créés pour ce texte.

Questions fréquentes

Que faire quand les ventes chutent en basse saison ?

Au lieu de seulement baisser le prix, cherchez un public qui achète précisément quand votre client principal disparaît : des entreprises, des communautés avec leur propre calendrier, d'anciens clients et des partenaires qui font venir du monde à cette période. Ces publics arrivent par des canaux différents, comme la prospection auprès des entreprises, les groupes et votre propre base de contacts.

Comment sortir de la saisonnalité des ventes ?

En construisant des canaux contre-saisonniers pendant la haute saison, quand il reste du temps et de la trésorerie. Choisissez un canal qui touche un public d'un autre calendrier, testez-le pendant 30 jours et mesurez combien de clients il amène. Avec deux ou trois canaux de ce type, le mois faible cesse d'être un trou dans l'année.

Une remise règle-t-elle le mois faible ?

Rarement seule. La remise parle au même public qui n'allait de toute façon pas acheter ce mois-là, simplement à un prix plus bas, et réduit en plus la marge. Elle fonctionne mieux en complément d'un nouveau canal, quand il y a une raison concrète pour que le client vienne à cette période.

Où trouver des idées de canaux pour la basse saison ?

Le guide des 100 canaux d'acquisition réunit 100 canaux en 10 parties, chacun avec un exemple, un premier pas et le coût du test. Le tableau bonus aide à choisir les trois qui conviennent le mieux à votre activité, et le plan de 30 jours montre comment lancer le premier. L'accès est immédiat et il y a une garantie de sept jours via Hotmart.

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Que faire quand les ventes chutent en basse saison ?+

Au lieu de seulement baisser le prix, cherchez un public qui achète précisément quand votre client principal disparaît : des entreprises, des communautés avec leur propre calendrier, d'anciens clients et des partenaires qui font venir du monde à cette période. Ces publics arrivent par des canaux différents, comme la prospection auprès des entreprises, les groupes et votre propre base de contacts.

Comment sortir de la saisonnalité des ventes ?+

En construisant des canaux contre-saisonniers pendant la haute saison, quand il reste du temps et de la trésorerie. Choisissez un canal qui touche un public d'un autre calendrier, testez-le pendant 30 jours et mesurez combien de clients il amène. Avec deux ou trois canaux de ce type, le mois faible cesse d'être un trou dans l'année.

Une remise règle-t-elle le mois faible ?+

Rarement seule. La remise parle au même public qui n'allait de toute façon pas acheter ce mois-là, simplement à un prix plus bas, et réduit en plus la marge. Elle fonctionne mieux en complément d'un nouveau canal, quand il y a une raison concrète pour que le client vienne à cette période.

Où trouver des idées de canaux pour la basse saison ?+

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Est-ce que cela fonctionne pour mon type d'entreprise ?+

Oui. Les canaux couvrent les entreprises locales, les prestataires de services, les boutiques en ligne, les entreprises B2B et les professionnels. Le guide vous aide à choisir ceux qui correspondent à votre cas.

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