Comment vendre sur LinkedIn (sans être le relou de la messagerie)

Claire et Julie se sont rencontrées pendant une formation en recrutement en 2021 et, par hasard, ont toutes deux ouvert leur cabinet à Lyon au cours du même semestre. Elles font exactement la même chose : pourvoir des postes techniques difficiles pour des industriels. Soudeur, technicien de maintenance, électricien industriel, le genre de poste qui reste ouvert trois mois et qui met une ligne de production à l'arrêt.

En juillet, toutes deux ont décidé que LinkedIn serait leur canal de vente pour le second semestre. Elles ont ouvert leur profil la même semaine et regardé le même écran : une photo, un titre, un bouton « Se connecter ».

Ce que chacune a fait à partir de là tient en douze semaines.

Comment vendre sur LinkedIn, en quelques mots

Vendre sur LinkedIn, c'est combiner deux canaux : le contenu, qui fait que l'acheteur reconnaît votre nom et fait confiance à ce que vous savez, et la prospection, qui ouvre des conversations avec des personnes choisies une à une. Le profil doit dire pour qui vous travaillez et quel problème vous résolvez ; le contenu doit montrer ce problème résolu ; et le message n'arrive qu'après une vraie raison de discuter. Celui qui saute directement à l'invitation accompagnée d'une offre commerciale se fait en général ignorer, et parfois limiter par la plateforme elle-même.

Semaine 1

Julie a souscrit à un outil qui envoyait des invitations automatiques. Cent par jour, toutes avec la même note : « Bonjour ! Je suis spécialiste du recrutement et je serais ravie de vous présenter nos services. » Le titre de son profil disait : « Dirigeante | Recrutement | Gestion des talents | Passionnée par l'humain ». Claire a passé la semaine entière sans envoyer la moindre invitation. Elle a réécrit son titre : « Je pourvois les postes techniques des industriels lyonnais en quelques semaines, pas en quelques mois ». Elle a remplacé sa bannière par une photo d'elle dans un atelier, casque sur la tête. Et elle a dressé une liste de quarante responsables de maintenance et de production d'usines de la région, avec le nom, l'entreprise et ce que chacun avait l'habitude de publier.

Semaine 3

Julie avait déjà plus de mille nouvelles relations. Beaucoup avaient accepté l'invitation. Presque personne n'avait répondu au message qui suivait, une présentation PDF de l'entreprise. Parmi les rares réponses, la moitié venait d'autres recruteurs proposant un partenariat. Claire a publié son premier texte. Il racontait l'histoire vraie, sans noms, d'un poste de technicien de maintenance qu'une usine avait tenté de pourvoir pendant quatre mois, et ce qu'elle avait changé dans l'annonce pour que trois bons candidats se présentent en dix jours. À la fin, une question : « Quel est le poste qui bloque le plus votre ligne aujourd'hui ? » Onze commentaires. Deux venaient de responsables de sa liste.

Elle a répondu à chaque commentaire, sans se presser. Puis elle leur a envoyé une invitation, avec une note courte : « Merci pour votre commentaire sur le poste d'électricien. J'écrirai là-dessus la semaine prochaine. »

Semaine 6

Julie a remplacé son message automatique par une version « plus personnelle », qui commençait par le prénom de la personne. Le taux de réponse est resté à peu près le même. Elle a commencé à penser que LinkedIn « ne marchait pas pour son marché ». Claire gardait un rythme compatible avec son agenda : deux textes par semaine, dix invitations par semaine à des personnes de sa liste, quinze minutes par jour à commenter sérieusement les publications des responsables qu'elle suivait. Aucun message de vente. Mais trois responsables l'avaient déjà contactée pour lui poser une question ou une autre, comme on le fait avec une collègue du secteur.

Semaine 9

Julie a reçu de LinkedIn un avertissement limitant le nombre d'invitations qu'elle pouvait envoyer. L'outil automatique avait dépassé les bornes, et beaucoup de personnes avaient signalé ses invitations avec « Je ne connais pas cette personne ». Claire a reçu un message qu'elle n'avait pas demandé. Il venait de Marc, responsable de maintenance dans une usine de composants, qui avait lu sept de ses textes sans jamais commenter. « J'ai un poste de technicien en électrotechnique ouvert depuis mars. Pouvez-vous m'appeler demain ? »

Semaine 12

Julie a abandonné LinkedIn et est retournée dépendre des recommandations de deux anciens clients industriels.

Claire a signé deux contrats, dont un avec l'entreprise de Marc, et avait quatre autres conversations ouvertes. Aucun de ces contrats n'avait commencé par un message de sa part proposant un service.

Elles ont passé à peu près le même nombre d'heures sur LinkedIn. L'une a utilisé ce temps pour crier. L'autre, pour être reconnue.

La méthode de Claire

Ce qui a fonctionné ne dépend pas d'être une bonne plume ni d'avoir des milliers d'abonnés. Cela repose sur quatre éléments, dans cet ordre.

1. Un profil qui est une vitrine, pas un CV. Le titre dit pour qui vous travaillez et quel résultat vous apportez. La section « À propos » parle du problème du client, pas de votre parcours. Première étape : réécrire votre titre aujourd'hui, en une phrase que votre client comprendrait.

2. Une liste de ceux qui comptent. Trente à cinquante personnes ayant un pouvoir d'achat, dans votre secteur et votre région. Première étape : monter la liste dans un tableur, avec ce que chacun publie d'habitude.

3. Du contenu qui montre le problème résolu. Des histoires vraies (sans exposer le client), les erreurs courantes du secteur, les questions que vous entendez chaque semaine. Première étape : écrire sur la question qu'on vous a le plus posée le mois dernier.

4. De la conversation, mais seulement avec une raison. Une invitation avec une note sur quelque chose que la personne a dit ou publié. Le premier message ne vend pas : il prolonge un sujet. La proposition vient quand la personne raconte son problème.

Et une règle de rythme : LinkedIn est un canal lent au début et cumulatif ensuite. C'est pourquoi les 30 premiers jours de régularité servent ici de vérification, pas de verdict. Dans ce délai, vous devriez déjà voir des conversations s'engager, même si le contrat n'est pas encore là. Si aucune conversation n'a démarré, ajustez le profil et le contenu avant d'abandonner le canal.

Si votre rythme demande plus de contact direct, cet autre texte montre comment faire de la prospection active sans abîmer votre réputation, en combinant LinkedIn, e-mail et téléphone.

Que mesurer sur LinkedIn

Ne mesurez pas les mentions « J'aime ». Mesurez trois choses par semaine :

les conversations engagées avec des personnes de votre liste, par vous ou par elles ;

les rendez-vous obtenus à partir de ces conversations ;

les clients signés venus de ce chemin.

Avec douze semaines de ces chiffres, vous savez combien de contenus et combien d'invitations il faut pour signer un client. C'est là qu'un canal cesse d'être un espoir et devient prévisible.

De quel côté de LinkedIn êtes-vous

Il y a ceux qui ouvrent LinkedIn pour être vus par mille personnes.

Et il y a ceux qui l'ouvrent pour être retenus par quarante.

Les premiers remplissent la messagerie des autres et se plaignent que le réseau ne marche pas. Les seconds reçoivent, un mardi quelconque, le message de quelqu'un qui a lu sept textes en silence et a décidé que c'était avec eux qu'il voulait parler.

Mais remarquez un détail : même au sommet, LinkedIn n'a été qu'un des canaux de Claire. Pendant les semaines où les conversations refroidissaient, elle continuait de recevoir des recommandations de deux industriels et avait commencé à intervenir dans les rencontres du club d'entreprises de la ville. Julie, quand LinkedIn a échoué, n'avait qu'un seul endroit où retourner.

Le guide des 100 canaux d'acquisition contient les deux canaux de LinkedIn, contenu et prospection, et 98 autres, répartis en 10 parties : recommandation, partenariats, contenu et recherche, réseaux sociaux et vidéo, publicité, prospection active, communautés et événements, plateformes, hors ligne et relations presse. Chaque canal vient avec ce que c'est, un exemple concret, la première étape pour tester, à qui il convient le mieux et le coût du test. Avec la grille pour choisir les trois canaux qui s'accordent le mieux à votre activité et un plan de 30 jours, jour après jour, pour tester le premier.

Étape suivante

Ne comptez pas sur une seule façon de gagner des clients

Tout dans cet article fonctionne mieux lorsque de nouveaux clients arrivent chaque mois. La plupart des entreprises dépendent de deux ou trois canaux et souffrent lorsque l'un d'entre eux ralentit. Le Guide des 100 canaux d'acquisition présente 100 façons de gagner des clients, un exemple pratique de chacune et la première étape pour le tester en dépensant peu ou rien.

• ✓Les 100 chaînes, une à une, des plus connues à celles que presque personne n'utilise
• ✓Un exemple pratique et une première étape à faible coût pour chaque canal
• ✓Un moyen simple de choisir dès maintenant les canaux qui conviennent à votre entreprise
• ✓Bonus: Tableau de bord des chaînes
• ✓Bonus: Plan de test de 30 jours

Obtenez le guide des 100 canaux d'acquisition pour 45 €

Paiement unique · Accès instantané · Garantie 7 jours

C'est un PDF à accès immédiat, que vous lisez entre deux rendez-vous. Paiement unique, pour moins cher qu'un déjeuner d'affaires, avec 7 jours de garantie via Hotmart.

LinkedIn peut être votre premier canal. Ne le laissez simplement pas devenir le seul.

Claire, Julie et Marc sont des personnages créés pour ce texte.

Questions fréquentes

Comment vendre sur LinkedIn sans être intrusif ?

Commencez par le profil, en précisant pour qui vous travaillez et quel problème vous résolvez, et publiez du contenu qui montre ce problème résolu. Connectez-vous à des personnes choisies, avec une note sur quelque chose qu'elles ont dit, et ne parlez de proposition que lorsque la personne raconte son problème. L'invitation de masse accompagnée d'une présentation commerciale est le chemin le plus rapide pour être ignoré.

Que publier sur LinkedIn pour trouver des clients ?

Des histoires vraies de problèmes que vous avez résolus (sans exposer le client), les erreurs courantes de votre secteur et des réponses aux questions que vous entendez le plus. Terminez par une question qui invite l'acheteur à raconter sa situation. Deux textes par semaine, avec régularité, rapportent en général plus que beaucoup de textes de temps en temps.

L'automatisation des invitations sur LinkedIn fonctionne-t-elle ?

Les outils qui envoient beaucoup d'invitations automatiques génèrent en général des relations qui ne répondent pas, et LinkedIn peut limiter le compte quand beaucoup de personnes refusent ou signalent qu'elles ne connaissent pas l'expéditeur. Peu d'invitations, bien choisies et avec une note personnelle, amènent en général de meilleures conversations.

Quels autres canaux se combinent avec LinkedIn pour vendre aux entreprises ?

L'e-mail à froid, le téléphone, les salons, les interventions lors d'événements et les clubs d'entreprises se combinent bien avec LinkedIn. Le guide des 100 canaux d'acquisition présente ces canaux et bien d'autres, chacun avec sa première étape et son coût de test, ainsi qu'une grille pour choisir les trois premiers.

Questions fréquentes

Comment vendre sur LinkedIn sans être intrusif ?+

Commencez par le profil, en précisant pour qui vous travaillez et quel problème vous résolvez, et publiez du contenu qui montre ce problème résolu. Connectez-vous à des personnes choisies, avec une note sur quelque chose qu'elles ont dit, et ne parlez de proposition que lorsque la personne raconte son problème. L'invitation de masse accompagnée d'une présentation commerciale est le chemin le plus rapide pour être ignoré.

Que publier sur LinkedIn pour trouver des clients ?+

Des histoires vraies de problèmes que vous avez résolus (sans exposer le client), les erreurs courantes de votre secteur et des réponses aux questions que vous entendez le plus. Terminez par une question qui invite l'acheteur à raconter sa situation. Deux textes par semaine, avec régularité, rapportent en général plus que beaucoup de textes de temps en temps.

L'automatisation des invitations sur LinkedIn fonctionne-t-elle ?+

Les outils qui envoient beaucoup d'invitations automatiques génèrent en général des relations qui ne répondent pas, et LinkedIn peut limiter le compte quand beaucoup de personnes refusent ou signalent qu'elles ne connaissent pas l'expéditeur. Peu d'invitations, bien choisies et avec une note personnelle, amènent en général de meilleures conversations.

Quels autres canaux se combinent avec LinkedIn pour vendre aux entreprises ?+

L'e-mail à froid, le téléphone, les salons, les interventions lors d'événements et les clubs d'entreprises se combinent bien avec LinkedIn. Le guide des 100 canaux d'acquisition présente ces canaux et bien d'autres, chacun avec sa première étape et son coût de test, ainsi qu'une grille pour choisir les trois premiers.

Est-ce que cela fonctionne pour mon type d'entreprise ?+

Oui. Les canaux couvrent les entreprises locales, les prestataires de services, les boutiques en ligne, les entreprises B2B et les professionnels. Le guide vous aide à choisir ceux qui correspondent à votre cas.

Comment recevoir le guide ?+

Juste après le paiement, Hotmart envoie l'accès à votre email. Vous pouvez le lire sur votre téléphone, votre ordinateur ou l'imprimer.

Et si je n'aime pas ça ?+

Vous bénéficiez d'une garantie de 7 jours. Si ce n'est pas pour vous, demandez un remboursement via Hotmart dans ce délai.

Le guide des 100 canaux d'acquisition

100 façons de gagner des clients sans dépendre d'une seule source de vente

Obtenez le guide des 100 canaux d'acquisition pour 45 €

Paiement unique · Accès instantané · Garantie 7 jours