Come creare una nuova fonte di ricavo per la tua azienda

Lavoro da undici anni al banco di un distributore di ricambi auto. Da come ordina un'officina alle sette del mattino si capiscono tante cose.

L'ordine di Roberto arrivava sempre allo stesso modo: una pastiglia dei freni, un set di candele, ogni tanto una pompa dell'acqua. Un pezzo alla volta, un'auto alla volta. Chiamava quando il cliente era già lì, con l'auto sul ponte e fretta.

Anche l'ordine di Adriano era così. Fino a un lunedì di marzo, quando è arrivata una lista con dodici filtri dell'olio uguali. Dodici dell'aria. Dodici del carburante. Stessa marca, stesso modello di furgone.

"Hai aperto una concessionaria, Adriano?", ho chiesto. "Ho preso una flotta", ha detto. "Il distributore di bevande qui in zona. Dodici furgoni."

Era la prima volta che vedevo un'officina piccola guadagnare una seconda cassa. Non è stata l'ultima, ma non è mai stata la regola.

Mi chiamo Lucia, e questa è la storia che racconto ogni volta che un meccanico si lamenta che il lavoro è calato.

Cos'è, davvero, una nuova fonte di ricavo

Una nuova fonte di ricavo è un modo di fatturare che non dipende dallo stesso cliente, dallo stesso momento d'acquisto e dallo stesso canale che oggi sostengono l'azienda. Quasi sempre nasce dal vendere ciò che già sai fare a un pubblico nuovo (aziende, enti pubblici, partner o allievi) attraverso un canale di acquisizione che non usi ancora. Il canale di acquisizione è semplicemente la strada da cui un nuovo cliente arriva da te: il passaparola, Google, la visita porta a porta, il bando di gara, il partner.

Nota: Adriano non ha aperto un'altra attività né comprato attrezzature. Ha continuato a cambiare filtri, come Roberto.

Quello che è cambiato è il compratore. E la strada per arrivarci.

L'auto in panne è un cliente che non avvisa

Pensa a come guadagnava Roberto. Un'auto deve guastarsi. Deve guastarsi vicino alla sua officina. E il proprietario deve conoscere Roberto, o passare davanti nel momento giusto.

Sono tre casualità una sopra l'altra. Quando si allineano, il mese è buono. Quando no, Roberto si presenta al banco a luglio e dice la frase che so a memoria: "È tutto fermo, Lù. Non so cosa sia successo."

Non era successo niente. Era proprio quello il problema.

Nello stesso luglio, Adriano aveva i dodici furgoni prenotati per la revisione preventiva a chilometraggio. Il suo ricavo non aspettava che qualcuno si guastasse. Era in calendario.

Uno dei due era scelto dal caso. L'altro sceglieva quando lavorare.

Come Adriano ha ottenuto la flotta (e perché non è stata fortuna)

Pensavo fosse stata fortuna. Ho chiesto. Non lo era. Una domenica di febbraio Adriano ha girato in auto in un raggio di cinque chilometri attorno all'officina e ha annotato su un quaderno ogni azienda che aveva un veicolo proprio parcheggiato davanti. Il distributore di bevande. Un panificio con le consegne. Un provider internet con tre auto per i tecnici. Un'agenzia immobiliare. Un'impresa di disinfestazione. Quattordici nomi.

Il lunedì ha stampato una proposta di una pagina sola: revisione preventiva a chilometraggio, un semplice rapporto per ogni veicolo ogni mese, orario riservato presto al mattino perché l'auto non perda la giornata di lavoro. Nessuno sconto come argomento. L'argomento era che il veicolo non si fermasse.

Ha visitato le quattordici in due settimane. Ha chiesto di parlare con chi gestiva i veicoli, non con il titolare.

Undici hanno detto di no o non hanno mai risposto. Due hanno chiesto di ripassare. Il distributore di bevande ha accettato di provare con tre furgoni per due mesi.

Tre furgoni sono diventati dodici. Poi, a una riunione dell'associazione dei commercianti del quartiere, il responsabile del distributore ha parlato del rapporto mensile, e il provider internet ha chiamato. Un cliente ha portato quello dopo.

Questo ha un nome: prospezione attiva B2B (da azienda ad azienda), seguita da raccomandazione tra aziende. Due canali che Roberto non aveva mai provato.

Quattro strade per aprire un secondo ricavo

L'officina è solo un esempio. La logica vale per il panificio, lo studio commercialista, l'ambulatorio, la tipografia. Quasi ogni piccola attività ha almeno una di queste strade ancora chiusa:

1. Vendere alle aziende. Chi oggi serve i privati ha spesso aziende vicine che comprano lo stesso servizio in volume e con ricorrenza. Primo passo: elenca 20 aziende in un raggio vicino che usano ogni giorno ciò che fai e porta una proposta di una pagina a chi decide. Costo per testare: basso.

2. Vendere alla pubblica amministrazione. Comuni, scuole, ospedali ed enti pubblici comprano di tutto, tramite gare d'appalto, e molti articoli sono abbastanza piccoli da essere alla portata di piccole imprese. Primo passo: registra l'azienda sul portale acquisti del tuo ente locale o della tua regione e segui per un mese i bandi del tuo settore. Spieghiamo il percorso in come vendere alla pubblica amministrazione.

3. Entrare dal cliente di un partner. Qualcuno serve già il pubblico che vuoi: il gommista, l'autolavaggio, l'agenzia pratiche auto, nel caso dell'officina. Rivendita, pacchetto congiunto o segnalazione incrociata aprono una porta senza costi di pubblicità. Primo passo: scegli un'attività complementare e proponi uno scambio di segnalazioni per 30 giorni.

4. Insegnare ciò che sai. La conoscenza che usi ogni giorno può diventare un corso, un workshop o una formazione per le squadre. Adriano oggi tiene una mattinata di "cure di base del veicolo" per gli autisti delle flotte, e quella mattinata ha già portato una nuova flotta. Primo passo: organizza un workshop in presenza per dieci persone e guarda chi si presenta.

L'errore che uccide il secondo ricavo nel primo mese

A ottobre Roberto ha visto passare i furgoni di Adriano per strada e ha deciso di provarci anche lui.

Ha fatto stampare cinquecento volantini con scritto "Serviamo le flotte" e li ha lasciati sui parabrezza delle auto nel parcheggio del supermercato. Ha aspettato due settimane. Nessuno ha chiamato. Ha mollato e mi ha detto che le flotte "non sono roba da piccola officina".

Non era un problema di piccola officina. Erano tre errori che La guida ai 100 canali di acquisizione chiama regole prima di cominciare:

Affinità. Chi decide sulla flotta non è nel parcheggio del supermercato. È in un ufficio, con un foglio di calcolo del costo per veicolo. Il canale deve andare dove si trova quel cliente.

Intenzione. Un volantino generico attrae chi ha l'auto in panne oggi, non chi vuole un contratto di manutenzione. Un canale che porta il cliente sbagliato non conta.

Routine. Due settimane non testano niente. Adriano ha sentito undici "no" prima del primo "sì". Un canale nuovo ha bisogno di almeno 30 giorni di costanza prima di essere giudicato.

Adriano non era più furbo. Era metodico: un pubblico, un canale, un mese, un appunto per ogni visita.

Da che parte del banco sei

Oggi, quando arriva l'ordine di Adriano, so che giorno del mese è. Le flotte hanno un calendario. Anche le auto dei clienti di strada continuano ad arrivare, come sempre. Lui ha tutte e due le casse.

L'ordine di Roberto continua ad arrivare quando qualcuno si guasta.

Tutti e due sono bravi meccanici. La differenza non è nelle mani, è nella mappa. Uno sa da dove verrà il prossimo cliente. L'altro spera.

Se ti sei fermato a pensare da dove uscirà il fatturato del mese prossimo e la risposta è stata "da dove è sempre uscito", sai da che parte del banco sei.

La buona notizia è che l'elenco delle strade possibili è molto più grande delle quattro qui sopra. La guida ai 100 canali di acquisizione, di Luiz Philipe Campos, raccoglie 100 canali in 10 parti, dalla prospezione attiva e dalle gare d'appalto alle partnership, alle associazioni, alle fiere e ai corsi. Per ciascuno: cos'è, un esempio pratico, il primo passo per testarlo, per chi funziona meglio e quanto costa provarlo. Include un foglio di calcolo per dare un punteggio a ogni canale per costo, velocità e affinità e scegliere i primi tre, e un piano di 30 giorni, giorno per giorno, per lanciare il primo senza perdersi.

È il quaderno di Adriano, ma già compilato.

Prossimo passo

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Adriano, Roberto e Lucia sono personaggi creati per questo testo.

Domande frequenti

Come creare una nuova fonte di ricavo senza lasciare l'attività principale?+

La strada più sicura è vendere ciò che già fai a un pubblico nuovo, invece di aprire un'altra attività. Aziende, enti pubblici, partner e allievi sono i pubblici più comuni. Scegline uno, testa un canale di acquisizione per 30 giorni con un obiettivo chiaro e solo dopo decidi se mantenerlo.

Qual è la differenza tra nuova fonte di ricavo e nuovo prodotto?+

Un prodotto nuovo cambia ciò che vendi; una nuova fonte di ricavo cambia a chi e attraverso quale strada vendi. Molte piccole imprese guadagnano di più aprendo un nuovo compratore per il servizio che già padroneggiano che creando qualcosa da zero. Questo riduce costi, rischi e tempi di apprendimento.

Vendere alle aziende è meglio che vendere ai privati?+

Non è né meglio né peggio, è diverso. La vendita alle aziende ha di solito un ciclo più lungo e richiede di parlare con chi decide, ma tende a portare volume e ricorrenza. L'ideale è avere entrambi i pubblici, così che uno regga la cassa quando l'altro si raffredda.

Cosa insegna La guida ai 100 canali di acquisizione sulle nuove fonti di ricavo?+

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