Come vendere su LinkedIn (senza essere quello fastidioso dei messaggi)

Chiara ed Elisa si sono conosciute a un corso per selezionatori nel 2021 e, per una coincidenza, hanno aperto ognuna la propria agenzia a Brescia nello stesso semestre. Fanno la stessa cosa: coprono posizioni tecniche difficili per le aziende industriali. Saldatore, tecnico di manutenzione, elettricista industriale, il genere di posizione che resta aperta tre mesi e rallenta una linea di produzione.

A luglio, entrambe decisero che LinkedIn sarebbe stato il canale di vendita del secondo semestre. Aprirono il profilo nella stessa settimana e guardarono la stessa schermata: una foto, un titolo, un pulsante "Collegati".

Quello che ognuna fece da lì in avanti sta in dodici settimane.

Come vendere su LinkedIn, in poche parole

Vendere su LinkedIn significa combinare due canali: i contenuti, che fanno riconoscere il tuo nome al compratore e gli fanno fidare di ciò che sai, e la prospezione, che apre conversazioni con persone scelte una per una. Il profilo deve dire per chi lavori e quale problema risolvi; i contenuti devono mostrare quel problema risolto; e il messaggio arriva solo dopo che c'è un motivo vero per parlare. Chi salta direttamente alla richiesta di collegamento con proposta commerciale viene di solito ignorato, e a volte limitato dalla piattaforma stessa.

Settimana 1

Elisa attivò uno strumento che mandava richieste di collegamento in automatico. Cento al giorno, tutte con la stessa nota: "Buongiorno! Sono specializzata in ricerca e selezione del personale e mi piacerebbe presentarle i nostri servizi." Il titolo del profilo diceva: "CEO | Recruiting | Gestione delle risorse umane | Appassionata di persone". Chiara passò l'intera settimana senza mandare nemmeno una richiesta. Riscrisse il titolo: "Trovo tecnici per le industrie bresciane in settimane, non in mesi". Cambiò la copertina con una sua foto dentro un capannone, con il casco in testa. E fece un elenco di quaranta responsabili di manutenzione e di produzione delle industrie della zona, con nome, azienda e ciò che ognuno pubblicava di solito.

Settimana 3

Elisa aveva già più di mille nuovi collegamenti. Molti avevano accettato. Quasi nessuno rispondeva al messaggio successivo, una presentazione in PDF dell'agenzia. Delle poche risposte, metà arrivava da altri recruiter che proponevano una collaborazione. Chiara pubblicò il primo testo. Raccontava la storia vera, senza nomi, di una posizione da tecnico di manutenzione che uno stabilimento aveva cercato di coprire per quattro mesi, e di cosa lei aveva cambiato nell'annuncio perché in dieci giorni comparissero tre candidati giusti. In fondo, una domanda: "Qual è la posizione che oggi blocca di più la tua linea?" Undici commenti. Due erano di responsabili della sua lista.

Rispose a ogni commento con calma. Poi mandò la richiesta di collegamento a quei due, con una nota breve: "Grazie per il commento sulla posizione da elettricista. Ci scriverò sopra la prossima settimana."

Settimana 6

Elisa sostituì il messaggio automatico con una versione "più personale", che cominciava con il nome della persona. Il tasso di risposta rimase simile. Cominciò a pensare che LinkedIn "non funzionasse per il suo mercato". Chiara manteneva un ritmo compatibile con la sua agenda: due testi a settimana, dieci richieste di collegamento a settimana verso persone della lista, quindici minuti al giorno a commentare con serietà i post dei responsabili che seguiva. Nessun messaggio di vendita. Ma tre di loro l'avevano già contattata per chiederle un parere su una cosa o l'altra, come si fa con una collega del settore.

Settimana 9

Elisa ricevette da LinkedIn un avviso che limitava le richieste che poteva inviare. Lo strumento automatico aveva esagerato, e molte persone avevano segnalato le richieste come "non la conosco". Chiara ricevette un messaggio che non aveva chiesto. Era di Roberto, responsabile di manutenzione di un'azienda di componentistica, che aveva letto sette suoi testi senza mai commentare. "Ho una posizione da tecnico elettronico aperta da marzo. Può chiamarmi domani?"

Settimana 12

Elisa lasciò perdere LinkedIn e tornò a dipendere dai passaparola di due vecchie aziende clienti.

Chiara chiuse due contratti, uno con l'azienda di Roberto, e aveva altre quattro conversazioni aperte. Nessuno dei due contratti era iniziato con un suo messaggio che offriva un servizio.

Entrambe avevano passato più o meno lo stesso numero di ore su LinkedIn. Una aveva usato il tempo per urlare. L'altra, per farsi riconoscere.

La rotta che ha seguito Chiara

Quello che ha funzionato non dipende dall'essere brave a scrivere né dall'avere migliaia di follower. Dipende da quattro elementi, in quest'ordine.

1. Un profilo che è una vetrina, non un curriculum. Il titolo dice per chi lavori e che risultato porti. La sezione "Informazioni" parla del problema del cliente, non del tuo percorso. Primo passo: riscrivere oggi il titolo in una frase che il tuo cliente capirebbe.

2. Un elenco di chi conta. Da trenta a cinquanta persone con potere d'acquisto, nel tuo settore e nella tua zona. Primo passo: costruire l'elenco su un foglio di calcolo, annotando cosa pubblica ognuna.

3. Contenuti che mostrano il problema risolto. Storie vere (senza esporre il cliente), errori comuni del settore, domande che senti ogni settimana. Primo passo: scrivere sulla domanda che ti hanno fatto più spesso nell'ultimo mese.

4. Conversazione solo con un motivo. Richiesta di collegamento con una nota su qualcosa che la persona ha detto o pubblicato. Il primo messaggio non vende: continua un discorso. La proposta arriva quando la persona racconta il suo problema.

E una regola di routine: LinkedIn è un canale lento all'inizio e cumulativo dopo. Per questo i primi 30 giorni di costanza servono qui come verifica, non come verdetto. In quel periodo dovresti già vedere conversazioni che cominciano, anche se il contratto non è ancora arrivato. Se non è partita nemmeno la conversazione, correggi profilo e contenuti prima di rinunciare al canale.

Se il tuo ritmo richiede più contatto diretto, questo altro testo spiega come fare prospezione attiva senza bruciarti il nome, combinando LinkedIn con e-mail e telefono.

Cosa misurare su LinkedIn

Non misurare i like. Misura tre cose a settimana:

conversazioni avviate con persone della tua lista, da te o da loro;

riunioni fissate a partire da quelle conversazioni;

clienti chiusi arrivati da questo percorso.

Con dodici settimane di questi numeri scopri quanti contenuti e quante richieste ti servono per chiudere un cliente. È lì che un canale smette di essere speranza e diventa prevedibile.

Da che parte di LinkedIn stai

C'è chi apre LinkedIn per essere visto da mille persone.

E c'è chi lo apre per essere ricordato da quaranta.

Il primo gruppo riempie la casella dei messaggi degli altri e si lamenta che il social non funziona. Il secondo riceve, un martedì qualunque, il messaggio di qualcuno che ha letto sette testi in silenzio e ha deciso che era con lei che voleva parlare.

Ma nota un dettaglio: anche al suo meglio, LinkedIn è stato solo uno dei canali di Chiara. Nelle settimane in cui le conversazioni si raffreddavano, lei continuava a ricevere segnalazioni da due industrie e aveva iniziato a intervenire agli incontri dell'associazione degli industriali della provincia. Elisa, quando LinkedIn ha ceduto, aveva un solo posto dove tornare.

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LinkedIn può essere il tuo primo canale. Basta che non sia l'unico.

Chiara, Elisa e Roberto sono personaggi creati per questo testo.

Domande frequenti

Come vendere su LinkedIn senza essere invadenti?+

Parti dal profilo, chiarendo per chi lavori e quale problema risolvi, e pubblica contenuti che mostrino quel problema risolto. Collegati con persone scelte, con una nota su qualcosa che hanno detto, e parla di proposta solo quando la persona racconta il suo problema. Richieste in massa con presentazione commerciale sono la via più rapida per essere ignorati.

Cosa pubblicare su LinkedIn per trovare clienti?+

Storie vere di problemi che hai risolto (senza esporre il cliente), errori comuni del tuo settore e risposte alle domande che senti più spesso. Chiudi con una domanda che inviti il compratore a raccontare la sua situazione. Due testi a settimana, con costanza, rendono di solito più di tanti testi ogni tanto.

L'automazione delle richieste di collegamento su LinkedIn funziona?+

Gli strumenti che inviano molte richieste in automatico tendono a produrre contatti che non rispondono, e LinkedIn può limitare l'account quando molte persone rifiutano o segnalano di non conoscere chi le ha invitate. Poche richieste scelte, con una nota personale, portano di solito conversazioni migliori.

Quali altri canali si abbinano a LinkedIn per vendere alle aziende?+

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