お客さまのコミュニティのつくり方:あなたの代わりに売ってくれる仲間たち
土曜の朝5時50分、30人が店のシャッターが上がるのを待っている。 セールではない。 店で一番の営業マンになった、ランニングの会だ。
Luiz Philipe (LP)
更新日 2026年10月24日
土曜の5時50分、通りはまだ暗い。
スポーツ用品店の前で、スチールのシャッターが半分まで上がっている。中には、点いたままの作業灯、コーヒーの入った保温ポット、紙コップを並べた折りたたみのテーブル。外には、ランニングシューズの人たちが30人ほど。ストレッチをし、笑い、寒さに文句を言っている。
誰も、ここで何も買っていない。店が開くのは9時だ。
6時ちょうど、店主の真紀が二度、手を叩く。*「初めての人は5キロ、もう完全にハマってる人は10キロ。誰も一人では戻らないよ。」*
そして、グループは大通りを走り出す。
3年前、メンバーは4人だった。
お客さまのコミュニティとは何か、なぜそれが売るのか
お客さまのコミュニティとは、あなたの事業が解決を助ける関心のまわりに頻繁に集まり、誰も何も売っていないときでも会い続ける人たちのグループです。それがあなたの代わりに売るのは、お客さまを常連に、常連を紹介してくれる人に変えるからです。人は、知っていて信頼している人から買います。コミュニティは、その両方を、広告なしで、毎週起こしてくれます。
フォロワーとは違います。フォロワーは眺める。コミュニティのメンバーは、現れる。
真紀のグループの始まり
誰も計画していなかった。初めてのランニングシューズを買ったばかりのお客さまが、レジで、一人で道を走る勇気がない、と漏らした。何年も走っていた真紀は言った。*「土曜の6時、ここから出るよ。一緒にどう?」*
来たのは、そのお客さん、その旦那さん、友人。真紀を入れて4人。
次の土曜は、6人。真紀は、誰が来たかをノートに書き始めた。コースと時間を知らせるためだけのグループメッセージをつくった。コーヒーを用意した。店でランニングシューズを買った人全員に声をかけるようになった。割引も、条件もなしで。*「私たち、土曜に走ってるの。きっと気に入るよ。」*
1年後には、玄関先に25人いるのが普通になった。グループには愛称があり、メンバーが自分たちで作ったTシャツがあり、最後の1キロで初心者を待つベテランがいた。
そして、どんなキャンペーンにもできないことが起きた。
ショッピングモールの反対側の店
圭は、同じ街のショッピングモールにスポーツ用品店を持っている。素敵で、立地もよく、真紀の店より壁にブランドが多い。
彼の戦略は、小売でもっともありふれたもの。セールだ。毎月、キャンペーン。シューズの割引、靴下は2足でお得、旧モデルの在庫処分。セールの日は店が満員になる。その翌日は空っぽ。セールで来た人は、次のセールを待つから。
圭は売るのが下手なのではない。高くつく売り方をしている。一つ売るごとに、利益率の一部を失うのだ。
一方、真紀の店では、こうなる。グループの初心者の一人が、膝に痛みを感じ始める。土曜、ベテランの一人が彼のシューズを見て、すり減っていると言う。月曜、その初心者が店に入ってくる。値段は聞かない。真紀はどれがおすすめか、と聞く。
彼は、次の土曜に、職場の友人を走りに連れてくる。友人は、シューズが必要になる。
どちらも、広告を一つも見ていない。
なぜコミュニティは、セールにできないことをするのか
魔法ではありません。三つの仕組みで、どれも真似できます。
積み重なる信頼。 毎週、店主と一緒に走る人は、インターネットの値段を同じようには比べない。足が疲れるのを見た人の推薦を買っている。
自然な紹介。 誰も、友人をセールには誘わない。楽しい土曜日に誘う。紹介が、誘いの中に埋め込まれている。
使うことで引っ張られるリピート。 走る人は、シューズ、靴下、ボトル、ウェアを消耗する。コミュニティは使用を増やし、使用は購入を増やす。圭のお客さまは、割引があるときに買う。真紀のお客さまは、必要なときに買う。そして、よく走るから、よく必要になる。
圭の店にはお客さまがいる。真紀の店には、その店がどこにあるか知っている、街まるごとがある。
お客さまのコミュニティを6ステップでつくる
ランニングの店である必要はありません。塗料店には、土曜の塗装の会があってもいい。理学療法のクリニックなら、ウォーキングの仲間。会計事務所なら、小さな会社の経営者が集まる月に一度のコーヒー。ペットショップなら、公園での犬の集まり。
1. 購入の前にある関心を見つける。 「自分の商品」ではなく、それが使われる活動。走る、描く、庭の手入れ、会社を経営する。
2. 決まった習慣をつくる。 同じ日、同じ時間、同じ場所。継続が、イベントをコミュニティに変えます。真紀は土曜の6時を一度も替えなかった。
3. 小さく、本物から始める。 戻ってくる4人は、一度だけ来る50人より価値がある。最近のお客さまを、一人ずつ誘う。
4. メンバーに役割を渡す。 真紀のベテランは、初心者を待つ。メンバーが互いを気にかけるようになれば、コミュニティはあなただけに頼らなくなります。
5. 習慣の中で売らない。 朝6時にシューズを勧める人はいなかった。売るのは、そのあと、店で。信頼がすでに築かれているから。カウンターになってしまうコミュニティは、空になります。
6. そこから出てくるものを測る。 参加者と購入者を記録する。レジで、どうやって店を知ったかを聞く。1か月で、コミュニティがお客さまになっているのか、ただの集まりなのかが分かります。
コミュニティをつくれるだけの客層がまだいないなら、すでにあるものに参加することから。地域のグループ、業界の協会、集まりや展示会。自分で作る前に、人がどう集まるかを学べます。そして今、お客さまにまた来てほしいなら、リピーターを増やす方法も読んでください。
あなたが築いているのは、観客か、コミュニティか
自分の事業で、この簡単なテストを。
1か月間、投稿も広告もやめたら、あなたがいないことに気づいて、尋ねる人がいるか?
お客さま同士は、互いを知っているか?
購入以外に、お客さまがあなたの会社と出会う瞬間はあるか?
三つとも「いいえ」なら、あなたが持っているのは観客です。あなたが払って目立っているあいだは眺めている。あなたが止めると、いなくなる。
真紀は、2年目に広告をほぼやめた。主義のためではなく、必要なかったから。土曜の6時が仕事をしてくれた。しかも無料で。
圭は、次のセールをすでにカレンダーに入れている。選んだからではなく、それがなければ店が空になるから。
コミュニティは一つのチャネル。ほかと組むとさらに良くなる
コミュニティは一週間では生まれませんし、どの事業にも、ランニングのような自然な習慣があるわけではありません。だから、構造化された紹介、強いGoogleのプロフィール、提携といった、ほかの2つと並ぶ3つのうちの一つとして、最もよく機能します。コミュニティが信頼を与え、ほかが新しい人をそこへ連れてくる。
ルイス・フィリペ・カンポス(Luiz Philipe Campos)の 『顧客獲得チャネル100選ガイド』 では、コミュニティとイベントが一つのパートをまるごと占めています。自社のコミュニティ、ブランドのお客さまクラブ、すでにあるグループへの参加、フォーラム、オンライン講座、対面のワークショップ、展示会、講演、協会。10のパートに100のチャネル。それぞれに、それが何か、実践例、試す最初の一歩、どんな人に向くか、試すコスト。
特典は、コスト・スピード・適合度でチャネルを採点して最初の3つを選ぶ評価シートと、最初のチャネルを立ち上げ、続けるか・調整するか・替えるかを決める30日間・日次のプラン。あなたの「土曜の6時」を設計して、読み終えられます。
次のステップ
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真紀は、4人と1本のコーヒーから始めました。
真紀と圭は、この文章のために作られた架空の人物です。よくある質問
お客さまのコミュニティとは何ですか?+
あなたの事業に関わる関心、たとえば走ること、描くこと、起業することのまわりに頻繁に集まり、何も売れていなくても会い続ける人たちのグループです。信頼、紹介、リピートを生みます。フォロワーと違い、メンバーは参加し、互いを知っています。
お客さまのコミュニティをゼロからつくるには?+
購入の前にある関心を選び、決まった集まりを設け、最近のお客さまを一人ずつ誘います。小さく始め、古いメンバーに役割を渡し、集まりを販売の場にしない。参加者と購入者を測って、コミュニティがお客さまを連れてきているかを確かめましょう。
メッセージのグループはコミュニティですか?+
人々が互いに交流し、共通の関心のまわりに集まっているときだけです。オファーを送るためだけのグループは、配信リストであって、コミュニティではありません。グループは、時間を知らせたり、集まりの合間につながったりする支えとして機能します。
コミュニティは、広告やほかのチャネルの代わりになりますか?+
それだけでは、めったに。信頼と紹介には強いものの、最初はゆっくり育ちます。理想は、新しい人を連れてくる他のチャネルと組み合わせること。『顧客獲得チャネル100選ガイド』は、どれを選ぶかを、各チャネルの最初の一歩とテストコストで助けます。
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