社長がいないと売上が止まる会社から抜け出す方法:営業を仕組みにする
休暇を取ると売上が止まるなら、問題はチーム以前に、すべてのお客さまがあなた経由で来ていることだ。 あなたがいなくても売れるチャネルのつくり方。
Luiz Philipe (LP)
更新日 2026年10月24日
この光景を、あなたは知っているはずです。似た場面を、きっと経験しているから。
ビーチ、休暇2日目、午前10時。携帯が隣の椅子の上で震える。あなたとしか話したくないお客さま。それから、「社長に直接話して」と誰かに言われた見込み客。それから、あなたしか見積もれない金額をいくらにするか尋ねるスタッフ。
あなたは出る。いつも出る。出なければ、誰も売れないから。
由香は、この光景を9年間、毎年生きた。変更できないチケットを買う日までは。
なぜ会社は、売るために社長に依存するのか
会社が社長に依存して売るのは、お客さまがチャネルではなく、人を通って来るときです。社長への紹介、社長の人脈、社長だけが進められる商談。これらは社長がいる間は機能し、いなくなると止まります。変えるには、社長がいなくても連絡先を連れてくる顧客獲得チャネル ― コンテンツ、提携、構造化された紹介、Googleのプロフィール ― と、別の人が最初の会話を進められる手順が必要です。
顧客獲得チャネル とは、新しいお客さまが届く道筋です。ほとんど誰も気づかない細部があります。社長ひとりも、チャネルだということ。最も高価なチャネルです。人生を費やすから。そして最も脆い。休暇を取り、病気になり、年を取るから。出発まであと90日
由香は造園設計の事務所を持っている。戸建て、マンション、いくつかの会社の庭を設計し、施工する。スタッフは6人、一年の大半は予定が埋まり、誇りに思える仕事。
そして、妹が海外で結婚式を挙げることになり、20日間の旅行になると決まったとき、初めて認めた現実がある。事務所のお客さまは全員、彼女経由で来ていた。
友人が紹介するのは彼女だった。人々がフォローしていたのは彼女の個人アカウントだった。敷地を見に行き、話し、魅了し、成約したのも彼女だった。スタッフは、才能豊かに施工した。でも営業面では、事務所は由香だった ― そして由香は、20日間いなくなる。
その夜、彼女は紙に、その後の一年を変える問いを書いた。*「私が20日間いなくなったら、次のお客さまはどこから来るの?」*
答えはなかった。
出発まであと61日
由香は、最も居心地の悪い洗い出しから始めた。過去2年間のお客さま40件を取り出し、一人ひとりの名前の横に、どうやって来たかを書いた。
32人は、由香を知っている誰かから。5人は、完成した庭を見て、誰がつくったのかと尋ねた人から。3人は、Googleの検索から、口コミ2件と6年前の写真が載った古い事務所のプロフィールにたどり着いた人から。
放置されたプロフィールにもかかわらず、3人のお客さまが自力で来た。5人は、きれいな庭が街角で宣伝になっていたから来た。どちらの数字も小さい。でも、彼女に依存しない唯一のものだった。
60日で10のチャネルを開こうとしないことにした。3つ。彼女がいなくても働くものを選んで。
あなたなしで売るチャネル
由香が選んだチャネルと、同じ原理で機能する他のチャネルです。どれも、社長が遠くにいても連絡先を連れてきます。
1. あなたより前にお客さまに会う相手との提携。 彼女の場合は、建築士や工務店。庭より何か月も前にお客さまと出会う人たち。最初の一歩:雰囲気の合う建築設計事務所を5つリストアップし、スタッフが送れるシンプルな資料とともに、双方向の紹介を提案する。
2. 充実して「生きている」Googleビジネスプロフィール。 最近の施工写真、説明されたサービス、納品ごとにお願いする口コミ。最初の一歩:プロフィールを更新し、直近の10人のお客さまに口コミをお願いする。
3. 自然発生ではなく、構造化された紹介。 自然発生の紹介は社長に行く。構造化された紹介は会社に行く。ルール、タイミング、報酬があるから。最初の一歩:設計の引き渡しの日、お客さまが一番幸せな時に紹介を頼む。経営者の名前ではなく、事務所の名前が入ったカードで。紹介プログラムのつくり方に詳しい方法があります。
4. お客さまの事例。 施工ごとに、お客さまの言葉つきのビフォーアフターを、サイトと会社のプロフィールに載せる。最初の一歩:次の3件の引き渡しを撮影し、各お客さまに一言をお願いする。
5. 本当の検索に答えるコンテンツ。 お客さまが契約前に尋ねること、たとえば庭ができるまでの期間、強い日差しに耐える植物は何か、に答えるページや記事。最初の一歩:現地調査で最もよく聞く5つの質問を書き出し、それぞれを1ページにする。
これらのチャネルは、どれも社長の声を必要としません。会社を必要とします。
出発まであと30日
新しいチャネルも、最初の会話がまだ社長に依存しているなら、すべては解決しません。由香は3か月目を、誰も好まない作業に使った。知識を頭から取り出して、紙に置くこと。
最初の現地調査のたびにしていた質問を書き出した。最初の見積もりの計算の仕方。見せていた参考の写真。そして、チームで最も経験のある設計士を、最初の会話を進められるよう鍛えた。由香自身は、4週間、黙ってその隣にいた。
誰かが違うやり方をするのを見るのは、つらかった。さらにつらかったのは、いくつかの現地調査では、その設計士のほうがうまくやることに気づいたことだった。
出発の日
由香は木曜の夜に飛行機に乗った。仕事用の携帯は、事務所の引き出しに置いてきた。スタッフへの指示は一つだけ。*「けが人が出たときだけ電話して。」*
旅行9日目
誰も、けがをしなかった。でも夜に、チームから個人の携帯にメッセージが届いた。予定表の写真。
提携先の建築設計事務所の紹介で、2件の現地調査。Googleから来た連絡が1件。日当たりの少ない場所の庭についてのページを読んだ人だった。そして、設計士がまとめた契約が1件 ― 由香が署名の前に見ていない、9年間で初めての契約。
彼女は、家から遠く離れたレストランのテーブルでそのメッセージを読み、休暇では10年近くしていなかったことをした。
携帯の電源を切った。
さて、あなたは
ビーチの光景に戻ってください。震える携帯、返事のないスタッフ、あなたとしか話さないお客さま。
それを誇りにする社長がいる。*「私がいなければ、ここは動かない」*。そして、逆を誇りにする社長がいる。*「ここは、私がいなくても動く」*。
2人とも、よく働く。2人とも、事業を暗記している。けれど前者は、手放せない仕事を築き、後者は会社を築いた。一人は、人生を営業チャネルでいることに費やす。もう一人は、チャネルを選ぶことに費やす。
2人の距離は、才能ではありません。社長を通らずにお客さまを会社まで連れてくる道が、いくつあるかです。
もし今日、由香の洗い出しをしたら、直近のお客さまのうち何人が、あなたを通らずに来たでしょうか?
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次のステップ
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売るために社長に依存する会社は、社長の祭りと飢えを生きます。三つのチャネルが回っている会社は、やっと社長をビーチに行かせてくれます。
由香は、この文章のために作られた架空の人物です。よくある質問
社長に頼らずに売れる会社にするには?+
社長がいなくても連絡先を連れてくる顧客獲得チャネルをつくります。提携、Googleのプロフィール、構造化された紹介、お客さまの疑問に答えるコンテンツなど。同時に、社長が最初の会話をどう進めているかを文書にし、チームの誰かが同じことができるよう鍛えます。両方の動きが同時に必要です。
なぜお客さまは社長としか話したがらないのですか?+
多くの場合、社長経由で来たからです。個人的な紹介、人脈、SNSの個人アカウント。お客さまは、知っている人を信頼します。連絡が、Googleのプロフィールや他の事業との提携といった会社のチャネルから来るようになると、チームと話すことを、より自然に受け入れます。
構造化された紹介とは何ですか?+
会社が決めたルール、タイミング、報酬のある紹介で、偶然に任せないもの。お客さまが社長を思い出してくれるのを待つ代わりに、サービスの引き渡しなど選んだタイミングで、会社名のカードやコードとともに紹介を頼みます。こうすれば、社長がそばにいなくてもチャネルは機能します。
私なしで機能する販売チャネルをつくるには、どこから始めればいいですか?+
直近のお客さまがどうやって来たかを洗い出し、あなたなしで働くチャネルを一つ選んで、30日間試します。『顧客獲得チャネル100選ガイド』は、それぞれの最初の一歩つきで100の選択肢を載せ、最初の3つを選ぶ評価シートと30日間のテストプランも付いています。
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