会社に新しい収益源をつくる方法:売上を一本足にしない
2軒の整備工場が、同じ部品卸のカウンターで部品を買っていた。 一方は法人の車両を扱い始め、二つ目の財布を手に入れた。 もう一方は、故障した車が店先に来るのを待ち続けた。
Luiz Philipe (LP)
更新日 2026年10月24日
私は11年間、自動車部品の卸のカウンターに立っています。朝7時の注文を見れば、その整備工場のことがかなり分かります。
哲也の注文は、いつも同じ形で届いた。ブレーキパッド1セット、スパークプラグ1セット、たまにウォーターポンプ。部品を一つずつ、車を一台ずつ。電話が来るのは、お客さんがもう店にいて、車がリフトに乗っていて、急いでいるときだった。
正樹の注文も、そうだった。3月のある月曜日までは。届いたのは、同じオイルフィルターが12個のリスト。エアフィルターも12個。燃料フィルターも12個。同じメーカー、同じ型の商用車用。
*「正樹さん、ディーラーでも始めたの?」*と私は聞いた。
*「車両をもらったんだ」*と彼は言った。*「このあたりの飲料の卸会社。バン12台。」*
小さな整備工場が二つ目の財布を手に入れるのを見たのは、それが初めてだった。最後ではなかったが、決して「普通」でもなかった。
私は里美。整備士が「客足が落ちた」とこぼすたびに話す、この話を伝えたい。
新しい収益源とは、本当は何か
新しい収益源とは、いま会社を支えているのと同じお客さま、同じ購入のタイミング、同じチャネルに依存しない、稼ぎ方のことです。ほとんどの場合、すでにできることを、新しい相手(法人、官公庁、パートナー、受講者)に、まだ使っていない顧客獲得チャネルで売ることから生まれます。顧客獲得チャネルとは、新しいお客さまがあなたに届く道筋のこと。紹介、Google、飛び込み訪問、入札、パートナー。
見てください。正樹は別の事業を始めたわけでも、設備を買ったわけでもありません。哲也と同じように、フィルターを替え続けた。
変わったのは、買い手です。そして、その買い手までの道です。
故障した車は、知らせてくれないお客さま
哲也のお金の稼ぎ方を考えてみてください。まず、車が壊れなければならない。彼の工場の近くで壊れなければならない。そして持ち主が哲也を知っているか、ちょうどいい時に前を通らなければならない。
三つの偶然の積み重ねです。揃ったときは、いい月。揃わないと、哲也は7月にカウンターに来て、私が暗記した台詞を言う。*「止まってるんだよ、里美さん。何が起きたのか分からない。」*
何も起きていない。それが問題だった。
同じ7月、正樹には12台のバンの予防整備が、走行距離ごとに予約されていた。彼の売上は、誰かが壊れるのを待たない。カレンダーに載っていた。
片方は偶然に選ばれた。もう片方は、いつ働くかを自分で選んだ。
正樹が車両の契約を取った方法(運ではなかった)
運だと思った。聞いてみた。違った。2月の日曜、正樹は工場のまわり半径5キロを車で回り、自社の車を駐車している会社を片っ端からノートに書き留めた。飲料の卸会社。配達のあるパン屋。技術者用の車を3台持つインターネット事業者。不動産会社。害虫駆除の会社。14社の名前。
月曜に、1枚だけの提案書を印刷した。走行距離ごとの予防整備、車両ごとの月次レポート、車が仕事の日を失わないよう朝早い枠を確保。値引きは主張にしなかった。主張は、車が止まらないこと。
2週間で、14社すべてを訪ねた。社長ではなく、車を管理している人に会いたいと頼んだ。
11社は断るか、返事をくれなかった。2社は、あとでまた来てくれと言った。飲料の卸会社は、バン3台で2か月、試してみることにした。
3台は12台になった。そのあと、地域の商工会の集まりで、卸会社の部長が月次レポートの話をすると、インターネット事業者が電話をかけてきた。一社が、次の一社を連れてきた。
これには名前があります。BtoBのアウトバウンド営業(会社から会社へ)と、それに続く企業間の紹介。哲也が一度も試したことのない2つのチャネルです。
二つ目の収益を開く4つの道
整備工場は一つの例にすぎません。この論理は、パン屋にも、会計事務所にも、クリニックにも、印刷所にも使えます。小さな事業のほとんどには、まだ閉じたままの道が、少なくとも一つあります。
1. 法人に売る。 現在は個人を相手にしている事業は、近くに、同じサービスを量と継続で買う会社があることが多い。*最初の一歩:* 近くの半径内で、あなたのしていることを日常的に使う会社を20社リストアップし、決裁者に1枚の提案書を届ける。テストにかかるコスト:低い。
2. 官公庁に売る。 市役所、学校、病院、公的機関は、入札で何でも買います。小さな会社でも対応できる小さな品目が多い。*最初の一歩:* 自治体の調達ポータルに会社を登録し、1か月間、自分の業種の公告をウォッチする。道筋は官公庁・自治体に売る方法で説明しています。
3. パートナーのお客さまを通して入る。 あなたが狙う客層を、すでに誰かが担当している。整備工場の場合、タイヤ店、洗車場、車庫証明の代行業者。再販、セット商品、相互紹介は、広告費なしで扉を開きます。*最初の一歩:* 補完関係の事業を一つ選び、30日間の紹介交換を提案する。
4. 知っていることを教える。 毎日使っている知識は、講座、ワークショップ、チーム向け研修になります。正樹は今、車両の運転手向けに「車の基本的な手入れ」を半日行っていて、その半日がすでに新しい車両を連れてきました。*最初の一歩:* 10人向けの対面ワークショップを日程に入れて、誰が来るかを見る。
最初の月に二つ目の収益を殺す失敗
10月、哲也は正樹のバンが通りを走るのを見て、自分もやってみようと思った。
*「法人車両、承ります」*と書いたチラシを500枚印刷し、スーパーの駐車場の車のフロントガラスに挟んだ。2週間待った。誰も電話してこなかった。彼は諦め、車両管理は「小さな整備工場向けじゃない」と私に言った。
小さな整備工場の問題ではなかった。『顧客獲得チャネル100選ガイド』が「始める前のルール」と呼ぶ、3つの間違いだった。
適合。 車両の決裁をする人は、スーパーの駐車場にいない。会議室で、車1台あたりのコストの表を前にしている。チャネルは、そのお客さまがいる場所まで行く必要がある。
意図。 一般的なチラシは、今日車が壊れた人を引きつけるのであって、保守契約を求める人ではない。間違ったお客さまを連れてくるチャネルは、数に入らない。
習慣。 2週間では何も試せない。正樹は、最初の「はい」の前に、11回の「いいえ」を聞いた。新しいチャネルは、評価する前に、最低30日間は継続する必要がある。
正樹がより賢かったのではない。几帳面だった。一つの客層、一つのチャネル、一か月、訪問ごとに一つの記録。
カウンターのどちら側にいるか
今、正樹の注文が届くと、私はその月の何日かが分かります。車両にはカレンダーがある。一般のお客さまの車も、いつもどおり来る。彼は二つの財布を持っています。
哲也の注文は、誰かが壊れたときに届きつづけています。
2人とも、優れた整備士です。違いは腕ではなく、地図にあります。一人は、次のお客さまがどこから来るかを知っている。もう一人は、祈っている。
来月の売上がどこから出るのかを考えて、答えが*「いつもの場所から」*だったなら、あなたがカウンターのどちら側にいるかは、もう分かっています。
朗報は、可能な道のリストが、上の4つよりずっと大きいことです。ルイス・フィリペ・カンポス(Luiz Philipe Campos)の 『顧客獲得チャネル100選ガイド』 は、100のチャネルを10のパートにまとめています。アウトバウンド営業や入札から、提携、協会、展示会、講座まで。それぞれについて、それが何か、実践例、試す最初の一歩、どんな人に向くか、試すコスト。コスト・スピード・適合度でチャネルを採点して最初の3つを選ぶ評価シートと、迷わず最初の一つを立ち上げる30日間・日次プランも付いています。
正樹のノートです。ただし、すでに書き込み済みの。
次のステップ
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正樹、哲也、里美は、この文章のために作られた架空の人物です。よくある質問
本業を辞めずに、新しい収益源をつくるには?+
最も安全なのは、別の事業を始めるのではなく、すでにやっていることを新しい客層に売ることです。法人、官公庁、パートナー、受講者が最も一般的な客層。一つ選び、明確な目標を決めて顧客獲得チャネルを30日間試し、続けるかどうかはそのあとで決めましょう。
新しい収益源と新商品の違いは何ですか?+
新商品は「何を売るか」を変えます。新しい収益源は「誰に、どの道で売るか」を変えます。小さな会社の多くは、ゼロから何かをつくるより、すでに得意なサービスの新しい買い手を開くほうが、利益が上がります。コスト、リスク、習得にかかる時間が減ります。
法人に売るのは、個人に売るより良いですか?+
良い悪いではなく、違いです。法人への販売は、サイクルが長く、決裁者と話す必要がありますが、量と継続が見込めます。理想は両方を持つこと。一方が冷え込んだときに、もう一方が資金繰りを支えます。
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