売上が大口の1社に依存している。そこから抜け出す方法
3行のメールが、ある工場の売上の半分以上を、ひと朝で持っていった。 あなたのメールが届く前に、大口顧客への依存から抜け出す方法。
Luiz Philipe (LP)
更新日 2026年10月24日
月曜日の7時12分に届いた。差出人は、和夫が一度も会ったことのない購買部長。毎年の年末に一緒に昼食をとっていた前の担当者は、1月に会社を去っていた。
3行。和夫が11年かけて築いた段ボール工場の、売上の60%。
彼は車の中で、まだ駐車場にいるまま読み、エンジンを切った。中では、40人ほどが勤務を始めようとしていた。そのほとんどが、そうとは知らず、たった1社のお客さまのために働いていた。
会社はどうやってそこに行き着くのか
お客さまに依存しようと決める人はいません。少しずつ起きます。しかもたいていは、最良の理由で。
大口のお客さまは早くに現れ、期日どおりに支払い、予測できる注文を出した。年々、注文は増え、和夫はそれをこなすために新しい機械を買った。新規開拓は時間の無駄に見えた。大きな注文が生産を満たしているのに、なぜ小さな注文を追いかけるのか?
最初に雇った営業担当は、そのお客さまの担当になった。誰も、もう売りには出なくなった。会社には顧客獲得チャネルがあった。一つだけ。そしてそのチャネルには、名前と、苗字と、購買部長という肩書きがあった。
これは、貸借対照表に出てこない種類のリスクです。売上は伸び、利益は出て、工場は堅実に見える。向こう側の人が替わる日までは。
結論
大口の1社への依存から抜け出すには、そのお客さまを失ったあとではなく、まだいるうちに、新しい顧客獲得チャネルを開く必要があります。最も安全な道は、現在のお客さまに似た会社の小さなグループを選び、計画的にアプローチし、展示会、業界団体、同じ客層に売っている相手との提携といったチャネルを足すこと。目標は、大口のお客さまを失うことではありません。その離脱が痛くても、会社が閉じない地点にたどり着くことです。
彩への電話
火曜日、和夫は彩に電話した。
何年か前の講座で知り合っていた。彼女は産業用ラベルの印刷会社を経営していて、そして彼の記憶がたしかなら、似たようなことを経験していた。
*経験したよ*、と彼女は言った。*6年くらい前。ドラッグストアのチェーン。生産の半分だった。メールでね、あのときも。4行の。*
どうやって抜け出したんですか? その年は抜け出せなかった。その年は人を減らして、機械を一台売って、もう少しで閉めるところだった。 彼女は間を置いた。*そのあとで抜けたの。そして誓った。どのお客さまも、二度と売上の5分の1を超えさせない、って。*和夫は、具体的にどうやるのかと尋ねた。答えを、彼はその場で、車の中で、納品書の裏にメモした。
一つ目:あなたの大口のお客さまは、あなたの最高の証拠。11年、あなたのところにいてくれた。それは、ほかのどんな買い手にも見せられる、一番価値あるもの。二つ目:全員に売ろうとして出かけない。そのお客さまに似た会社を20社リストにして、1社1社を、それしかないかのように扱って。三つ目:あなたの業界の買い手が集まる場所に行く。そして四つ目、一番大事なこと:これを永遠にやり続けるのよ。またお客さまが増えたあとでも。新規開拓は、必死のときにやることじゃない。給料を払うのと同じ、会社の習慣なの。納品書の裏から生まれた計画
彩が語ったものには、よく知られた名前があります。合わせると、会社がすでに得意とするお客さまへの焦点を失わずに、顧客基盤を分散させます。
1. アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)。 市場全体に話しかける代わりに、会社が短いターゲット企業のリストを選び、それぞれに具体的なアプローチをつくる。社内で誰が決めるか、どんな問題を抱えているか、あなたが解決した似た事例は何か。最初の一歩:大口のお客さまと同じタイプの会社を20社リストアップし、それぞれの購買担当者の名前を調べる。
2. お客さまの事例。 お客さまの許可を得て、うまく語られた事例は、どんな会社案内にも開けない扉を開きます。最初の一歩:最大のお客さまに何を、どれだけの期間納めたかを1ページに書く。名前の許可がなければ、業種だけにする。
3. LinkedInでのアプローチとコールドメール。 一度も話したことのない相手に、調べたうえで、相手の問題を知っていると示す短いメッセージで近づく。最初の一歩:同じ文面を50通ではなく、一人ひとりに合わせた5通を週に。
4. 業界の展示会。 あなたの市場の買い手が集まる場所は限られていて、展示会はその一つ。最初の一歩:展示会を一つ選び、行く前に面談の約束を入れ、終わったあとのフォローも決めておく。手順は展示会に出る価値はあるかにあります。
5. 業界団体・商工会議所。 業界の団体には、買う人と紹介する人が集まります。最初の一歩:一度、聴講者として集まりに参加し、3人の連絡先を持ち帰る。
6. 同じお客さまに売っている相手との提携。 印刷会社、運送会社、ラベルの納入業者は、あなたと同じ買い手を担当しています。最初の一歩:その一社に、30日間の相互紹介を提案する。
7. 販売店・代理店。 すでに顧客基盤を持つ誰かが、あなた一人では届かないお客さまに商品を運んでくれる。最初の一歩:地域の代理店と話し、あなたのラインを扱うために何が必要かを聞く。
どれも、1か月で大口のお客さまの代わりにはなりません。合わせて、継続して試せば、数四半期で顧客基盤の形を変えます。
自分がリスクにいるかを知る方法
簡単なテスト。過去1年のお客さまを書き出し、それぞれが売上に占めた割合を出す。もし1社だけで、それだけで会社が支払いをできなくなるほどの割合を占めているなら、あなたはすでに、和夫が駐車場にいた場所にいる。違いは、まだメールを受け取っていないことだけです。
最大のお客さまを見て、*運がいい* と思う経営者がいる。
そして、同じお客さまを見て、*彼がいなくなる前に、彼のようなお客さまがもっと必要だ* と思う経営者がいる。
2人とも、きちんと応対している。ただ、購買部長が転職したとき、安心して眠れるのは一人だけです。
和夫に起きたこと
和夫は、その四半期を救えなかった。従業員に正直に話し、銀行と交渉し、1つのシフトを減らした。痛かった。
けれど、同じ週の木曜日、彼は20社のリストをつくった。次の月曜に、最初の5通を送った。1年後、工場の最大の取引先は、もし去っても「悪い月」で済む割合になっていた。11年の終わりではなく。
彩は、一つのことで正しかった。彼は後になって理解した。問題は、大口のお客さまではなかった。工場に、お客さまを得る道が一つしかなかったことだ。そして、ほかの道が何かを知る最悪のタイミングは、あのメールが来た火曜日です。
Ímpetus Hostの創設者ルイス・フィリペ・カンポス(Luiz Philipe Campos)が書いた 『顧客獲得チャネル100選ガイド』 は、10のパートに100の道をまとめています。アカウント・ベースド・マーケティング、メール・LinkedIn・電話でのアプローチ、展示会、業界団体、代理店、官公庁への販売、提携、そして一つの顧客に依存する人がほとんど試したことのない何十ものチャネル。それぞれに、それが何か、実践例、試す最初の一歩、どんな人に向くか、試すコスト。付属の評価シートは、コスト・スピード・適合度でチャネルを採点して最初の3つを選ぶ助けになり、30日間・日次のプランは、本業を手放さずに最初の1つを立ち上げるのを助けます。
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生産が止まる1日分より安い金額です。そして、残りの11年を守るために、今年あなたがすることのなかで、いちばん安いかもしれません。
和夫と彩は、この文章のために作られた架空の人物です。よくある質問
1社の顧客に依存すると、会社にはどんなリスクがありますか?+
1社が売上の大部分を占めていると、その側の変化、たとえば担当者の交代、コスト削減、調達の集約が、会社全体を危うくします。さらに、大口のお客さまは、価格や支払い条件で圧力をかける力を持ちます。顧客基盤を分散すれば、現在のお客さまを失わなくても、このリスクは下がります。
顧客基盤を分散するには?+
最良のお客さまに似た会社から始めます。すでに対応の仕方が分かっているからです。アカウント・ベースド・マーケティング、お客さまの事例、アウトバウンド営業、展示会、業界団体を使いましょう。チャネルは一つずつ、最低30日間の習慣で試し、測ってから次を足します。
アカウント・ベースド・マーケティングとは何ですか?+
BtoBの販売手法で、市場全体に話しかける代わりに、会社が短いターゲット企業のリストを選び、それぞれに具体的なアプローチをつくります。単価が高く、買い手が限られる場合に有効です。最初の一歩は、リストをつくり、各社で購買を決める人を調べることです。
企業向けに売る会社の顧客獲得チャネルはどこで見つかりますか?+
『顧客獲得チャネル100選ガイド』は、アウトバウンド営業・直接販売、提携、コミュニティ・イベントのパートに、アカウント・ベースド・マーケティング、展示会、業界団体、代理店、入札などのチャネルを載せています。それぞれに最初の一歩とテストコストがあり、最初の3つを選ぶ評価シートも付いています。
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