小さな会社がマーケットプレイスで売る価値はある?依存しない使い方

メールが届いたのは金曜、18時47分だった。4行。

「お客様のアカウントは審査中です。審査が完了するまで、出品は一時停止されます。結果は追ってご連絡します。」

修は、自転車用品の箱に囲まれた、倉庫になったガレージで、それを読んだ。父の日まで、あと10日。彼の業界で、一年で最高の週。600点が火曜に仕入れ先から届いたばかりで、掛けで買ったものだった。

彼はページを更新した。もう一度更新した。夜9時には、その4行を暗記していた。

マーケットプレイスで売る価値はあるか

あります。ただしマーケットプレイスが、唯一ではなく、顧客獲得チャネルの一つであるなら。小さな会社に価値あるものを渡してくれます。すでに買うつもりで探している人たち、支払いの場面での信頼、自分一人では持てない物流。けれど、規則 ― 手数料、アルゴリズム、停止の基準 ― はプラットフォームのもので、断りなく変わります。自社のチャネルに人を送るショーウィンドウとして使えば、加速になります。唯一の扉として使えば、片側しか署名しない契約の賃貸になります。

修は後者を生きました。四日目に登場する萌は、前者を。

1日目:沈黙

土曜の朝、修はサポートに問い合わせを開いた。自動返信は、5営業日以内に連絡すると約束した。

そこで、考えたこともなかったことに気づいた。電話する相手がいない。4年間、1万1千件以上の注文で、プラットフォームの人間と話したことが一度もなかった。彼のかわりに売るシステムだった。そしてそれが、売るのをやめた。

競合は同じ商品で、以前は彼のものだった1ページ目に残っていた。

3日目:誰も計算しないこと

月曜、仕入れ先から最初の請求書が届いた。在庫の支払いは半分で、残りの半分は、起きない売上に依存していた。

そこで、お客さまに知らせようと思った。*「買ってくれた人にメッセージを送ろう。外でも売っていると伝えて。」*

そこで、本当の衝撃が来た。

彼には、お客さまがいなかった。あったのは注文。1万1千件の注文、そして自分のリストはゼロ。メールアドレスもない。フォローしてもらえるアカウントもない。名前で探せる店もない。彼から買った人は、*プラットフォームで* 買った。大半の人にとって、修のブランドは、出品タイトルの下の小さな1行にすぎなかった。

4年間の仕事。そして顧客リストは、他の会社の名前で存在していた。

4日目:萌への電話

水曜の夜、修は萌を思い出した。2人は同じ年に同じマーケットプレイスで始め、初心者向けの出店者講座で知り合った。彼女は子ども用コスチュームを売っていた。前の年に、似たような停止を経験していた。

*「6日間」*と彼女は言った。*「地獄だった。でも店は止まらなかった。」*

2年目の早いうちに、萌は決めていた。マーケットプレイスは家ではなく、ショーウィンドウにする、と。ゆっくり、ほかの扉を築いていった。

人が覚えられるブランド名。梱包にも、タグにも、お礼のカードにも入れた ― 同封してよいものはプラットフォームの規約をいつも先に確認して。

お母さんたちがコスチューム姿の子どもを見せ、新着を知らせるInstagramのアカウント。

シンプルな自社のネットショップ。少ない売上で始まり、ブランド名で探す人とともに育った。

地域で子ども用コスチュームを探す人のためのGoogleビジネスプロフィール。

発表会やパーティーのためにまとめて注文してくれる、3つのダンス教室と2つの子ども向けパーティー会場との提携。

出品していた、もう一つの、より小さなマーケットプレイス。

「アカウントが止まったとき、私は自社のショップと、教室と、もう一つのマーケットプレイスで売り続けた。弱い月だった。でも、終わりじゃなかった。」

修は電話を切り、しばらく箱を眺めていた。

2人は同じ場所から、同じ年に始めた。彼女は、プラットフォームを使って知られるようになった。彼は、プラットフォームを使って、知られる必要をなくした。

9日目:アカウントが戻る

9日目、もう1通の4行のメールが届いた。アカウントは解除された。審査で問題は見つからなかった。

出品は戻ったが、同じ場所ではなかった。9日間の停止で、商品は3ページ目に押しやられていた。父の日は、すでに過ぎていた。600点は、ほとんどがまだガレージにあった。

それは修のせいではなかった。それこそが問題だった。事業が、自分のものではない決定に依存していたのだ。

マーケットプレイスが与えるものと、取り立てるもの

ここに悪者はいません。マーケットプレイスは約束を果たします。ただ、手数料の表に出てくる以上のものを取り立てます。

与えるもの:

すでに出来上がった需要:買うために入ってきた人たち。

信頼:買い手は、あなたを知らなくても支払える。

決済と、多くの場合、物流が解決済み。

お金以外に取り立てるもの:

お客さまはプラットフォームのもので、あなたのものではない。納品はするが、関係は持てない。

ルールが変わる。手数料、送料、出品の基準、ランキング。

商品が競合の隣に並ぶので、会話が価格に向かう。

停止は、正当であろうとなかろうと、一日で収入を断つ。

リスクは、マーケットプレイスで売ることにはありません。それだけに頼ることにあります。

マーケットプレイスを「持ち主」ではなく「ショーウィンドウ」にする方法

いまマーケットプレイスで売っているなら、そこを出る必要はありません。そこに住むのをやめる必要があるだけです。順番に、一つの道筋を。

1. リスクの大きさを知る。 過去6か月の売上を足し、各チャネルからいくら来たかを見る。一つの扉がほぼすべてを占めるなら、それが、あなたがさらされている大きさです。

2. 何よりもまずルールを読む。 多くのプラットフォームは、メッセージや出品を通じて買い手を外に誘導することを禁じています。許されていることで勝負しましょう。強いブランド、丁寧な梱包、あとで探せる名前。

3. 二つ目のマーケットプレイスを開く。 一つの扉の重さをいちばん早く減らす一歩です。運営が似ているから。

4. 自分の住所をつくる。 シンプルなネットショップかカタログ、それにGoogleビジネスプロフィール。小さく始める。目的は、プラットフォームの外に存在することです。

5. 企業やパートナー向けの販売チャネルを開く。 学校、ジム、実店舗、再販業者、同じ客層の他のブランド。良いパートナーはまとめて買い、アルゴリズムに依存しません。

6. 自分のものである基盤を築く。 フォロワー、メールリスト、自社ショップとパートナーのお客さま。すべてがうまくいかない月を支えるのは、それです。

あなたのネットショップが今も広告で生きているなら、広告に頼らずネットショップの売上を伸ばす方法も読んでください。

あなたにとっての問い

明日の18時47分、あなたの会社に4行のメールが届くとします。マーケットプレイスから、SNSから、あるいは最大のお客さまから。

あなたの資金は、何日もつでしょうか?

答えに背筋が冷えたなら、自分がどちら側にいるか、もう分かっているはずです。そして朗報は、萌が2年目に気づいたのと同じです。六つの扉を一度に築く必要はありません。彼女は一つ開け、測り、それから次を開けた。

難しいのは、やる気ではありません。どんな扉があり、どれから始めるかを知ること。そのために 『顧客獲得チャネル100選ガイド』 があります。お客さまを獲得する100の方法が、10のパートに。そのうち一つは、まるごとプラットフォームとマーケットプレイス ― 商品とサービスのマーケットプレイス、比較サイト、ディレクトリ、クーポンサイト、紹介つきのウェイトリスト。残りの9パートには、プラットフォームにまったく依存しない扉が ― 提携、再販業者、コンテンツとGoogle検索、梱包への同封、法人への直接販売。チャネルごとに、それが何か、実践例、試す最初の一歩、どんな人に向くか、試すコスト。チャネルを採点して最初の3つを選ぶ評価シートと、最初の新チャネルを立ち上げる30日間・日次のプランも付きます。

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修は、今もマーケットプレイスで売っています。けれどあの9日目以来、会社の全部をそこに置いたままにはしません。

修と萌は、この文章のために作られた架空の人物です。

よくある質問

小さな会社がマーケットプレイスで売る価値はありますか?+

あります。ただし販売チャネルの一つとして。マーケットプレイスは、すぐ買える買い手と支払いへの信頼をもたらし、小さな会社には大きな助けになります。売上のほとんどを占めるようになると、リスクが現れます。ルール、ランキング、停止は、あなたの手の中にないからです。

マーケットプレイスへの依存から抜け出すには?+

まず、各チャネルから売上がどれだけ来ているかを測ります。そのあと、扉を一つずつ。二つ目のマーケットプレイス、自社のネットショップかカタログ、Googleビジネスプロフィール、パートナーや再販業者とのチャネル。新しいチャネルは、続けるかを決める前に、約30日間、習慣として試します。

マーケットプレイスのお客さまを自分のお店に誘導できますか?+

各プラットフォームの規約によります。多くは、メッセージや出品で買い手を外へ誘導することを禁じています。最も安全なのは、ブランドを築くこと。覚えやすい名前、丁寧な梱包、自社チャネルでの存在感。探したときに、お客さまがあなたを見つけられるように。

マーケットプレイス以外の販売チャネルはどこで見つかりますか?+

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