顧客獲得単価(CAC)を下げる方法:計算式と、安く集客できるチャネル
同じ規模の2つの英会話スクールが、9月に30人の新規入会を獲得した。 税理士がナプキンに計算した。 一方は、新規1人あたり、もう一方の2倍を払っていた。
Luiz Philipe (LP)
更新日 2026年10月24日
敦子は、チーズパンを頬張りながらそう言った。仙台の、会計事務所の向かいにある軽食店で。金曜の12時15分。月次の書類を届けに来て、6年間スクールの経理を見てくれている税理士の吉田さんと、そのままランチになった。
吉田さんは答えなかった。ナプキンホルダーから一枚抜き、シャツの胸ポケットのペンで、3行書いた。
「新しい生徒1人に、いくらかかったか、出してみましょう。」1行目:新しい人を連れてくるために使ったお金のすべて
「9月の広告費はいくらでした?」 「21万円です。」 「受付の方には、入会ごとに歩合がありますよね?」 「1件3,000円です。」 「30件で、9万円。チラシと、体験レッスンの粗品は?」 「6万円くらい。」吉田さんは足した。36万円。敦子は不思議そうだった。彼女にとって、生徒を獲得するコストは広告のことだった。歩合は「受付の分」、粗品は「教材の分」。
*「新規のお客さまを獲得するために使うものは、すべてここに入ります」*と彼は言った。*「生徒を連れてくるためでなければ、使わなかったでしょう?」*
2行目:新規のお客さまが何人入ったか
「新しい生徒が30人。新規だけです。再入会した人は数えません。半年休んでから戻ってきた人も、数えません。」この細部は小さく見えて、多くの計算が狂うところです。既存客と新規客を混ぜると、数字はきれいで、嘘になります。
3行目:割り算
36万円を30で割る。1万2千円。
*「新しい生徒1人に、1万2千円かかりました」*と吉田さんは言った。*「これがあなたのCACです。」*
CACとは何か、どう計算するか
CAC(顧客獲得単価)とは、新規のお客さま1人を獲得するのに、会社が平均してどれだけ使うかです。計算はシンプルです。ある期間にマーケティングと営業に投じたすべて ― 広告、歩合、資料、粗品、ツール、イベント、紹介の報酬、そして新規顧客を探すことに充てた営業担当の給与の一部 ― を足し、同じ期間に入った新規のお客さまの数で割ります。
CAC = お客さまを獲得するためにかけた総額 ÷ 新規のお客さまの数数字を誠実に保つ三つの注意があります。
1. 両側で同じ期間にする。 9月の支出は、9月のお客さまで割る。販売サイクルが長いなら、両側とも3か月分で。
2. 分母は新規のお客さまだけ。 リピートや更新は素晴らしいものですが、計算は別です。
3. 提供のコストは入れない。 講師、教室の家賃、教材は、獲得ではなくサービスのコストです。
CACだけでは、良いか悪いかは分かりません。お客さまがあなたのもとにいる間に残してくれる利益と比べる必要があります。
吉田さんは、その部分のためにナプキンを裏返した。スクールの月謝は1万4千円で、講師と家賃を払ったあと、1人あたり約5千円が残る。生徒は平均で5か月在籍する。生徒1人あたりの利益は2万5千円 ― そして、1万2千円は最初のレッスンの前に出ていってしまった。
「生徒が残してくれるもののほぼ半分を、連れてくるために払っています。3月は、1人あたり6,400円でした。広告が高くなって、あなたは買い続けた。」同じナプキン、もう一つのスクール
吉田さんはためらい、それから名前を出さずに話した。
「同じ規模のスクールをやっている別のお客さまが、街の反対側にいます。そこも9月に30件入会しました。使ったのは、約18万円です。」誠一のことだった。2人を分けたのは、コースでも、価格でも、講師の質でもなかった。生徒がどこから来たかだった。
敦子の30人は、すべて同じ場所から来ていた。広告。誠一の生徒は、3つから来ていた。
広告: 8人。投資額と歩合を合わせて、1人あたり約1万600円 ― 敦子が払っていたのとほぼ同じ。
紹介: 13人。紹介した人には、学校にとって原価2,800円の1か月分の教材を渡していた。歩合を足して、1人あたり約4,400円。
企業との提携: 9人。誠一は、地域の2社で紹介の朝食会を開き、人事部が社員にコースを案内してもらった。1人あたり約4,200円。
誠一のCACは約6,000円。敦子の半分。入会数は同じ。
彼は魔法の広告を見つけたのではない。彼の広告は、ほぼ同じ金額だった。ただ、広告に依存するのをやめたのだ。
なぜ一つのチャネルに頼るとCACが上がるのか
あらゆるチャネルは、唯一であるとき、すり減ります。広告では、同じ客層の注目を、ますます多くの競合と奪い合い、オークションで競う人は高く払います。同じ街で、あなたの広告に反応するはずだった人はすでに反応した。次の人を説得するにはもっとかかる。そして一つのチャネルに頼る人は、そのチャネルが高くなったときに逃げ場がありません。やめれば入会がゼロになるから、払い続けます。
解決策は広告をやめることではありません。それと並べて、より低いコストでお客さまを連れてくるチャネルを置くこと ― そして、誠一がやっていたように、チャネルごとにCACを別々に計算することです。
比較的安くお客さまを連れてくるチャネル
事業ごとに異なりますが、試すコストが低いチャネルの中に、よく現れるものがあります。
双方に特典のある紹介。 紹介する人も紹介される人も何かを得る。最初の一歩:自分にはコストが低く、お客さまには価値が高い特典を選び、お客さまがサービスを褒めた瞬間に提案する。組み立て方は、本当に機能する紹介プログラムのつくり方で説明しています。
すでにあなたのお客さまを持っている相手との提携。 企業、マンション、補完的な事業。最初の一歩:競合せず同じ客層を相手にしている事業を5つリストアップし、そのうち1つに共同の取り組みを提案する。
Googleビジネスプロフィールと口コミ。 「英会話 近く」と検索する人は、もう買う気がある。最初の一歩:プロフィールを整え、その月の生徒全員に口コミを頼む。
お客さまの疑問に答えるコンテンツ。 お客さまが検索することに答える記事や動画は、クリック課金なしで、数か月後も人を連れてきつづける。最初の一歩:お客さまが購入前に最もよく聞く質問を10個書き出す。
客層がすでに話している場所のグループやコミュニティ。 最初の一歩:地域のグループに2つ入り、何かを勧める前に助ける。
どれも、本当の意味で無料ではありません。時間と継続が要ります。ただ、お客さま1人あたりのコストは、毎日注目を買うよりずっと低くなる傾向があります。
ナプキンの裏
敦子は、ナプキンをバッグにしまった。吉田さんは、帰り道で捨てるだろうと思った。
彼女は捨てなかった。でも、どこから始めればいいかも分からなかった。紹介、提携、Google、コンテンツ、グループ ― どれも一つのプロジェクトのように見えたし、彼女にはスクールを回す仕事があった。
ここで多くの人が行き詰まります。CACが高いことは分かっている。他のチャネルが必要なのも分かっている。でも、自分のような事業にどんなチャネルがあるのか、どれから試すのか、それぞれ試すのにいくらかかるのかが分からない。
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今日、あなたのナプキンで計算してみてください。そのあと、安いチャネルを一つ選び、30日間測る。CACは、約束では下がりません。お客さまが複数の扉から来るようになったときに、下がります。
吉田、敦子、誠一は、この文章のために作られた架空の人物です。よくある質問
自社のCACはどう計算しますか?+
ある期間にお客さまを獲得するためにかけたすべて ― 広告、歩合、資料、ツール、イベント、そのために充てた営業担当の給与の一部 ― を足し、同じ期間の新規のお客さまの数で割ります。リピートや、商品・サービスの提供コストは入れません。販売サイクルが長い場合は、3か月で見てください。
CACが高いとは、どういう状態ですか?+
お客さまがあなたから買い続ける間に残してくれる利益の大きな部分を、CACが食っているときです。だから、単独ではなく、その利益と必ず比べます。お客さまを連れてくるために、そのお客さまが残してくれるもののほぼすべてを払っているなら、新規の販売の一つ一つは、会社よりもチャネルのために働いています。
顧客獲得単価を下げるには?+
チャネルごとにCACを計算し、最も高いものを見つけ、その横に、構造化された紹介、提携、Googleのプロフィール、コンテンツなど、コストの低いチャネルを置きます。一つずつ30日間試し、それが連れてくるお客さま1人あたりのコストを測る。代替なしに高いチャネルを一気に切ると、売上が落ちがちです。
『顧客獲得チャネル100選ガイド』は、どのチャネルが安いか教えてくれますか?+
はい。100のチャネルそれぞれに、試すコスト(無料、低、中、高)、最初の一歩、向いている人が示されています。特典の評価シートは、コスト・スピード・適合度で3つのチャネルを選ぶのを助け、30日間のプランは最初の1つの試し方を示します。アクセスはすぐで、Hotmartの7日間返金保証があります。
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