閑散期・オフシーズンに売上を伸ばす方法:季節変動から抜け出す
6月、沙知の宿は11室のうち2室しか埋まらなかった。 同じ山あいの隣の宿は満室。 彼女の日記が、隣人にあって自分になかったものを語る。
Luiz Philipe (LP)
更新日 2026年10月24日
6月に。
梯子を借りずに帰った。
なぜ、閑散期を感じない会社があるのか
恭平さんの宿は、同じ山あいにあり、部屋数も眺めも同じだった。違うのは客層だった。沙知は一種類のお客さま ― 晴れた休暇にやってくる夫婦 ― に売っていて、その客層は、梅雨の6月にいなくなる。恭平さんは四種類に売っていた。
閑散期に売上を伸ばすには、いつものお客さまが消える、まさにそのときに買う客層を連れてくるチャネルが必要です。企業、独自の関心を持つグループ、戻る理由のある昔のお客さま、閑散期に人を動かすパートナー。季節変動は値引きでは解決しません。別の客層、別のチャネルから来る人で解決するのです。
沙知の値引きは、6月にはどのみち来ない同じ人たちに、より安く話しかけただけだった。宿泊料が高いと思っていたのではない。彼らは、仕事をしていたのだ。
恭平さんがベランダで話したこと
6月12日。 梯子を取りに戻ると、恭平さんがコーヒーを出してくれた。単刀直入に聞いた。彼は笑って、何も隠さず話してくれた。彼は何年も前に気づいていた。6月は、この辺りのだれにとっても空っぽの月だ ― そして、それこそがまさに探している人たちがいる、と。
企業は、都心から近く、気が散らない静かな場所を、研修やチームの計画づくりのために求める。彼は地域の40社のリストをつくり、人事部にメールを、一日一通ずつ送った。会議室、コーヒー、昼食つきのパッケージ。初年度に2社が決まった。今では7社。半期ごとに戻ってくる会社もある。
サイクリストは、静岡のサイクリング・グループから来た。彼はグループに入り、山あいを巡るツアーを手伝い、宿をゴール地点にと提案した。今では、グループが自分たちで戻ってくる。
三脚の女性は、提携している写真家。梅雨の雨上がりの紫陽花と蛍は撮影にいい被写体で、2人は「梅雨の写真ワークショップ」の週末を一緒に企画した。彼女は自分の生徒に案内し、彼は宿泊を担当する。
そして、リストがあった。恭平さんは、これまでに泊まった全員のメールアドレスを保管していた。5月、彼はたった一通のメッセージを送る。*「梅雨は、地元の人の季節です。静かな山里、囲炉裏の火、あたたかい汁物の夕食。夏に来てくださった方が、半分の賑わいで、もう一度おいでになります。」*
6月12日の夜。 私には、9年分の宿泊客がノートと表に残っている。12月以外に、彼らに何かを送ったことは一度もない。閑散期を満たす、逆季節のチャネル
恭平さんがしたことは、閑散期のあるどんな事業にも当てはまります。8月の文房具店、冬のアイスクリーム店、12月のジム、7月のスイミングスクール。チャネルの名前は変わっても、論理は同じ ― 主な客層が消えるときに買う人を見つけること。
1. 法人に売る。 多くの会社は、個人と違う時期に買います。研修、懇親会、記念品、保守契約。最初の一歩:地域であなたの売るものを使えそうな30社をリストアップし、一日一社と話す。
2. 昔のお客さま基盤。 すでに買った人はあなたを信頼していて、掘り起こすコストが低い。最初の一歩:すでに持っている連絡先を集め、一般的な割引ではなく、閑散期に戻る具体的な理由を添えたメッセージを送る。詳しくはリピーターを増やす方法で。
3. 独自のカレンダーを持つコミュニティ。 ランニング、サイクリング、写真、読書のグループ、教会、団体。一年中集まりがあり、場所、商品、サービスを必要としています。最初の一歩:客層に関わるグループに二つ入り、提案する前に貢献する。
4. 閑散期に人を動かす相手との提携。 先生、写真家、イベントの主催者。最初の一歩:それぞれが自分の客層を連れてきて、作業を分け合う共同イベントを提案する。
5. 「死んだ日」に自分のイベントを。 フェスティバル、ワークショップ、テーマの夜。最初の一歩:一年で最も空いた週末を選び、まさにその週末に誰かが来る理由をつくる。
どれも、6月に始めたのでは遅すぎます。逆季節のチャネルは、繁忙期に ― まだ余力とお金があるうちに ― 種を蒔き、閑散期に収穫するものです。
日記、一年後
6月30日。 今月は合計で4室埋まった。でも、35社のリストがあり、ランニングのグループ2つに入り、初めて、昔のお客さまに冬の季節のメッセージを送った。3人が、7月の日程を聞いてきた。 翌年の6月6日。 今日は7室が埋まった。12人の企業が週末に。2019年に来て、「人がいないとどうなのか見に」戻ってきた夫婦。トレイルランのグループは、宿を拠点にする。満室ではない。でも9年ぶりに、7月に誰が来るかが分かる。 6月6日の夜。 仲居さんが、休みを取っていいかと聞いてきた。今は、10月まで待ってと言った。あなたの6月は、いつか
どの事業にも、それがあります。1月かもしれないし、クリスマスの後の月かもしれない。冬のあいだ全部かもしれない。そしてどの経営者も、二つのうちのどちらかで反応します。
値段を下げ、人を減らし、祈り、繁忙期の復活を待つ人がいる。悪い月を生き延びるために、良い月を倍働いて一年を過ごす。
繁忙期を使って、閑散期のチャネルを築く人もいる。慌ただしい時期の稼ぎは少し減るかもしれないが、一年の合計は大きく増える ― そして6月に、眠れる。
沙知と恭平の違いは、才能ではありませんでした。彼は、シーズンよりも、お客さままでの道が多いことを知っていた。
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沙知と恭平は、この文章のために作られた架空の人物です。よくある質問
閑散期に売上が落ちたとき、どうすればいいですか?+
値下げだけに頼らず、主な客層が消えるまさにそのときに買う客層を探しましょう。企業、独自のカレンダーを持つコミュニティ、昔のお客さま、その時期に人を動かすパートナー。これらの客層は、企業向けのアウトバウンド営業、グループ、自社の連絡先基盤といった別のチャネルを通って来ます。
売上の季節変動から抜け出すには?+
繁忙期、まだ時間とお金があるうちに、逆季節のチャネルを築きます。別のカレンダーの客層に届くチャネルを一つ選び、30日間試し、何人のお客さまを連れてくるかを測る。そうしたチャネルを2〜3持てば、閑散期は一年の穴ではなくなります。
値引きは閑散期の解決になりますか?+
単独では、めったに。値引きは、その月どのみち買わなかった同じ客層に、より安い値段で話しかけるだけで、利益率も下げます。その時期にお客さまが来る具体的な理由がある、新しいチャネルの補助として、よりよく機能します。
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