LinkedInで売る方法:嫌がられずにBtoBの顧客を獲得する12週間

理恵と美樹は、2021年に人材紹介の講座で知り合い、偶然、同じ半期に浜松でそれぞれ会社を開いた。2人がしているのは同じこと。工場向けに、採用が難しい技術職を埋める。溶接工、保全技術者、工場の電気技術者。3か月空席のままで、生産ラインを止めてしまう類いの求人。

7月、2人は、LinkedInを下半期の営業チャネルにすると決めた。同じ週にプロフィールを開き、同じ画面を見つめた。写真、肩書き、「つながりを申請」のボタン。

そこから2人がしたことは、12週間に収まる。

LinkedInで売る方法を、簡潔に

LinkedInで売るとは、二つのチャネルを組み合わせることです。買い手があなたの名前を覚え、あなたの知識を信頼するようにする コンテンツ と、厳選した人との会話を開く アプローチ。プロフィールは、誰のために働き、どんな問題を解決するかを語る。コンテンツは、その問題が解決された姿を見せる。メッセージは、会話する本当の理由があって初めて送る。いきなり営業提案つきの申請を送る人は、無視されがちで、ときにはプラットフォーム自身に制限されます。

1週目

美樹 は、自動で申請を送るツールを契約した。一日100件、すべて同じ文面。*「はじめまして!採用・人材紹介のスペシャリストです。弊社のサービスをぜひご紹介させてください。」* プロフィールの肩書きは、*「代表取締役|採用支援|人事コンサルティング|人が大好き」*。 理恵 は、その週、一通も申請を送らなかった。肩書きを書き直した。*「浜松の製造業の技術職を、数か月ではなく数週間で採用します」*。カバー画像は、ヘルメットをかぶって工場の中に立つ自分の写真に替えた。そして、地域の工場の保全・生産の部課長40人のリストをつくった。名前、会社、それぞれがふだん何を発信しているか。

3週目

美樹 のつながりは、新たに1,000人を超えた。多くが申請を承認した。直後に送られる、会社紹介のPDFに返事をする人は、ほとんどいなかった。数少ない返信の半分は、提携を持ちかける同業者だった。 理恵 は、最初の記事を投稿した。ある工場が、保全技術者の求人を4か月埋められなかった実話。名前は伏せて。そして、求人の書き方の何を変えたら、10日で適任者が3人現れたか。最後に問い。*「今、御社のラインを一番止めている求人はどれですか?」* コメントは11件。うち2件は、彼女のリストの部課長からだった。

彼女は、一つ一つのコメントに、落ち着いて返信した。それから2人に申請を送った。短いメモつきで。*「電気技術者の求人についてのコメント、ありがとうございます。来週、そのことを書きます。」*

6週目

美樹 は、自動メッセージを、名前から始まる「もっと個人的な」版に替えた。返信率は、似たようなままだった。彼女は、LinkedInは「自分の業界には向かない」と思い始めた。 理恵 は、予定に収まるリズムを続けていた。週に2本の投稿、リストの人たちへの申請は週に10件、一日15分、追っている部課長たちの投稿に真剣にコメントする。営業メッセージは一通もなし。それでも、3人の部課長が、同じ業界の同僚に聞くような調子で、彼女に何かしら質問をしてきていた。

9週目

美樹 は、LinkedInから、送れる申請を制限するという警告を受け取った。自動ツールが上限を超え、多くの人が申請を「知らない人」として報告していた。 理恵 は、頼んでもいないメッセージを受け取った。小林さん、部品メーカーの保全部長からだった。コメントを一度もせずに、彼女の記事を7本読んでいた。*「3月から空いている電気・電子の技術職の求人があります。明日、お電話いただけますか?」*

12週目

美樹はLinkedInを諦め、古い工場2社からの紹介に頼る暮らしに戻った。

理恵は2件の契約を結び、うち1件は小林さんの会社。さらに4件の話が進んでいた。どちらの契約も、彼女がサービスを売り込むメッセージから始まったものではなかった。

2人とも、LinkedInにかけた時間は、ほぼ同じだった。一人はその時間を、叫ぶために使った。もう一人は、覚えてもらうために使った。

理恵がたどった手順

うまくいったことは、文章がうまいことにも、何千人ものフォロワーがいることにも頼っていません。この順番の4つの要素に頼っています。

1. 履歴書ではなく、ショーウィンドウであるプロフィール。 肩書きは、誰のために働き、どんな成果を出すかを語る。「自己紹介」の欄は、自分の経歴ではなく、お客さまの問題を語る。最初の一歩:今日、お客さまが理解できる一文で、肩書きを書き直す。

2. 大事な人のリスト。 自分の分野と地域で、購買の決定権を持つ30〜50人。最初の一歩:それぞれが何を発信しているかとともに、表にまとめる。

3. 問題が解決された姿を見せるコンテンツ。 実話(お客さまを特定せずに)、業界でよくある間違い、毎週聞かれる質問。最初の一歩:先月、最もよく聞かれた質問について書く。

4. 理由のある会話だけ。 相手が話したり投稿したりしたことに触れたメモつきの申請。最初のメッセージは売らない。話題の続きを話す。提案は、相手が自分の問題を話してから。

そして、習慣のルール。LinkedInは、最初は遅く、あとから積み上がるチャネルです。だからここでの最初の30日の継続は、判決ではなく確認です。その期間に、契約はまだでも、会話が始まるのが見えるはず。会話さえ始まらないなら、チャネルを諦める前に、プロフィールとコンテンツを調整してください。

もっと直接の連絡が合うリズムなら、LinkedInにメールと電話を組み合わせる方法を、評判を傷つけずにアウトバウンド営業をする方法が示しています。

LinkedInで測るもの

「いいね」を測らないでください。毎週、三つを測ります。

あなたのリストの人との 始まった会話(あなたから、または相手から)

その会話から 設定された面談

この道から 成約したお客さま

12週間分のこれらの数字があれば、お客さま1人を成約させるのに、どれだけのコンテンツと申請が必要かが分かります。ここで、チャネルは希望から、予測可能なものに変わります。

LinkedInの、あなたはどちら側か

LinkedInを、1,000人に見られるために開く人がいる。

そして、40人に覚えてもらうために開く人がいる。

前者は、ほかの人のメッセージ欄を埋め、そのネットワークは機能しないと嘆く。後者は、ある火曜日に、7本の記事を黙って読み、彼女と話したいと決めた人のメッセージを受け取る。

ただ、細部に気づいてください。絶好調のときでも、LinkedInは理恵のチャネルの一つにすぎませんでした。会話が冷えた週には、2つの工場からの紹介が来続け、地域の経営者協会の集まりで話し始めてもいた。美樹は、LinkedInがだめになったとき、戻る場所がたった一つしかなかった。

『顧客獲得チャネル100選ガイド』 には、LinkedInの2つのチャネル、コンテンツとアプローチに加えて、さらに98が載っています。10のパートに整理されて。紹介、提携、コンテンツと検索、SNSと動画、広告、アウトバウンド営業、コミュニティとイベント、プラットフォーム、オフラインと広報。チャネルごとに、それが何か、実践例、試す最初の一歩、どんな人に向くか、試すコスト。あなたの事業に最も合う3つのチャネルを選ぶ評価シートと、最初の1つを試す30日間・日次のプランも付きます。

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LinkedInは、最初のチャネルになりえます。ただ、唯一のチャネルにはしないでください。

理恵、美樹、小林は、この文章のために作られた架空の人物です。

よくある質問

しつこくならずにLinkedInで売るには?+

まずプロフィールから。誰のために働き、どんな問題を解決するかを明確にし、その問題が解決された姿を見せるコンテンツを投稿します。厳選した人と、相手の発言に触れたメモつきでつながり、提案の話は、相手が自分の問題を話してからに。営業紹介つきの一斉申請は、無視される最短の道です。

LinkedInには、お客さまを得るために何を投稿すればいいですか?+

解決した問題の実話(お客さまを特定せずに)、業界でよくある間違い、いちばんよく聞かれる質問への答え。買い手が自分の状況を話したくなる問いで締めくくります。時々たくさんより、週に2本の継続のほうが成果が出やすいです。

LinkedInの自動申請は効果がありますか?+

大量に自動で申請を送るツールは、返事をしないつながりを生みがちで、多くの人が申請を断ったり「知らない人」と報告したりすると、LinkedInがアカウントを制限することがあります。厳選した少数に、個人的なメモつきで送るほうが、良い会話につながりやすいです。

企業に売るとき、LinkedInと組み合わせるチャネルは?+

コールドメール、電話、展示会、イベントでの登壇、経営者協会は、LinkedInとよく合います。『顧客獲得チャネル100選ガイド』は、これらなどを、最初の一歩とテストコストつきで載せ、最初の3つを選ぶ評価シートも付いています。

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