LINEで売る方法:しつこいと思われずにメッセージで販売するコツ

これが、2通のメッセージ。同じ土曜日の朝、10分違いで、ほぼ同じ人たちに送られた。

1通目:

「大セール!!!ワインが全品割引、今週末だけ!!!数量限定、お急ぎください!!!今すぐご注文を。」

2通目:

「おはようございます。旧・桜通りのワインと食材の店の理沙です。去年のパーティーで、このリストの多くの方が選ばれた長野の赤が入りました。数はわずか。24本、取り置きしました。1本お取り置きをご希望でしたら、本数をそのまま返信してください。」

一方は、お昼までに31件の返信を呼んだ。もう一方は、4件の返信と、浩平が数週間後にようやく気づく数字を呼んだ。

その理由を知るには、共同経営が終わった日まで戻る必要がある。

半分に分けられたリスト

浩平と理沙は、8年間、ワインとチーズの店を一緒に営んだ。共同経営が終わったとき ― 喧嘩ではなく、それぞれの道を進みたかっただけ ― 2人は別々の地区に、自分の店を開いた。そして2人とも、同じスマホのコピーを持って出た。同じお客さまの連絡先、同じやりとり、同じ履歴。

同じ基盤。ほぼ同じワイン。同じ経験。

浩平は、理にかなって見えることをした。全員の連絡先に一斉配信できる設定をつくり、週に2回、ときには3回、オファーを送るようになった。*いらない人は無視すればいい*、と彼は思っていた。

理沙は、最初の週、面倒なことをした。古いやりとりをさかのぼり、連絡先を小さなグループに分けた。日本産の赤を買う人、パーティー用のスパークリングを買う人、年末に会社の贈り物を選びに来るだけの人、チーズばかりでワインは頼まない人。

リストは8つ残った。最大でも、60人ちょっと。

なぜ浩平のメッセージは嫌がられたのか

メッセージを受け取ったからといって、店をブロックするお客さまはいません。自分宛てではないメッセージを受け取ると、ブロックするのです。

浩平のメッセージには、誰宛てでもなく書かれたもののあらゆるサインがあった。感嘆符が3つ、理由のない切迫感、誰が話しているのか、なぜその人に関係があるのかという手がかりがゼロ。チーズしか買わない人にも届いた。もうワインを飲まない人にも届いた。前日に買ったばかりの人にも届いた。

週に3回。

そして、彼があとで見た数字がここにある。返信は減っていき、注文も減った。リストの一部は、単にメッセージを開かなくなっていた。別の一部は、ブロックしていた ― そして繰り返されるブロックは、まさに、LINEがビジネスアカウントを制限する原因になりうるシグナルだ。

彼はLINEで売っていたのではない。リストを使い潰していたのだ。

結論

しつこいと思われずにLINEなどのメッセージで売るには、1通ごとに 文脈(あなたは誰で、なぜその人に話しているか)、関連性(関心を持つ理由のある人にだけ送る)、そして 簡単な次の一歩(数字で返信する、二択から選ぶ)が必要です。買ったものに応じて、連絡先を小さなリストに分け、送る回数を減らし、配信を広告ではなく会話として扱う。メッセージは、あなたをすでに知っている人に売るチャネルです。売上を落とすのは、それをスピーカーとして扱うことです。

理沙のメッセージにあって、もう一方になかったもの

最初の2通に戻って、2通目をゆっくり読んでください。そこには5つの選択があり、どれも偶然ではありません。

1. 自己紹介している。 「旧・桜通りのワインと食材の店の理沙です。」 名前と目印があれば、ブロックに先立つ「誰?」を避けられます。

2. なぜその人が受け取ったかを説明している。 「このリストの多くの方が選ばれた」。メッセージは、日本産の赤を買った人にだけ送られた。読む人は、届かされたのではなく、思い出されたと感じる。

3. 切迫感が本物。 「数はわずか。24本、取り置きしました。」「急いで!」ではなく、事実。そのワインが好きな人は、自分で理解する。

4. お願いが、ワンタップ。 「本数を返信してください。」 リンクも、登録も、「個別に連絡して」もなし。返信に2秒しかかからない。

5. 最初のメッセージで、価格には触れない。 価格は会話の中で、相手が欲しいと言ってから。最初のメッセージの仕事は一つだけ。会話を開くこと。

ここには実用的な利点が隠れています。LINE公式アカウントは、友だち追加してくれた人にしかメッセージを届けられません。喜んで返信する人は、残しておく。うんざりした人は、ブロックする。つまり、良いメッセージは次の配信で届く範囲を広げ、悪いメッセージは狭めるのです。

明日から始められる手順

LINEで売っているなら ― お店、洋菓子店、クリニック、卸、サービス業 ― 最初の手順は、この順番です。

1. 個人用ではなく、ビジネス用のアカウントを使う。 住所と営業時間のあるビジネスプロフィール、カタログ、あいさつメッセージ、タグ付けの機能があります。

2. カタログをつくる。 商品やサービスごとに写真、名前、短い説明。「何がありますか?」と聞かれたら、ばらばらの写真20枚ではなく、カタログで答えられる。

3. 連絡先に、買うものでタグをつける。 理沙のように、午後ひとつの作業。このタグが、小さくて関連性の高いリストをつくるのを可能にします。

4. 少なく、そして良く送る。 理由のある1通は、理由のない3通より価値がある。送る前に問うこと。*自分がこれを受け取ったら、返信するか、通知を切るか?*

5. やめる方法を、いつも簡単に。 「配信が不要な方は『停止』と返信してください。」 連絡先を失うようで、実際はアカウントを守り、リストを、あなたの話を聞きたい人だけにしてくれます。

6. 配信ではなく、会話で測る。 何人が受け取り、何人が返信し、何人が買ったかを記録する。数週間で、どんな種類のメッセージが売れるか分かります。

そして、一度でも買ったことのある人は、あなたが持つ最も価値あるリストです。それについて、まるごと一本書きました。リピーターを増やす方法。

12月に理沙が自分に問うたこと

長野の赤は、火曜までに売り切れた。12月、理沙のリストはこれまでになく売れた。

けれど、まさにその12月、計算をしていて、自分が築いたものの限界に気づいた。LINEの売上のほとんどは、共同経営のころからすでにお客さまだった人から来ていた。リストは素晴らしかった ― そして、増えていなかった。引っ越す人もいれば、お酒をやめる人もいる。単に連絡先を替える人もいる。毎年、少しずつ小さくなっていく。

LINEは、あなたをすでに知っている人と話すための強力なチャネルです。あなたのお店を聞いたこともない人に、あなたを紹介してはくれません。

その頃の浩平は、問題はLINEだと思っていた。*これはもう売れない。* 理沙は、問題が別のところにあると知っていた。リストの次の名前は、どこから来るのか。

彼女は、それに二つの新しいチャネルで答え始めた。友人を連れてきた人に開く、月に一度の店内試飲会。そして、別の地区の手づくりチーズ店との提携。ワインを探している人にこの店を紹介してくれる。そうした道から来た人は一人残らず、すでにタグがつけられた状態で、正しいリストに入った。

LINEは、売買が行われる場所になった。ほかのチャネルは、お客さまが来る場所になった。

あなたはどちら側か

スマホに連絡先のリストを持つ経営者は、2種類います。一人はそれを見て、*何人に送れるか?* と考える。もう一人は、*誰にとって意味があるか?* と考える ― そしてその直後に、*次の人たちはどこから来るのか?*

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浩平と理沙は、同じリストを持って共同経営を出た。そのリストを増やす方法を持って出たのは、2人のうち一人だけでした。

浩平と理沙は、この文章のために作られた架空の人物です。

よくある質問

お客さまへのLINEメッセージは、週に何回送っていいですか?+

正しい回数はありません。あるのは、関連性の限界です。理由のない週1回でもうんざりさせるし、そのリストに本当に新しい情報がある週2回なら歓迎されることもあります。返信と配信停止を観察してください。返信が減りブロックが増えるなら、送りすぎか、送る相手が違います。

売るのに、一斉配信とグループ、どちらがいいですか?+

一斉配信は個別の会話として届き、返信はあなたとお客さまの間だけに残るので、オファーにはたいてい向いています。グループは、お客さま同士も会話するコミュニティ向けです。配信は、あなたを友だち追加した人にしか届かないことを覚えておいてください。

一斉メッセージを送ると、アカウントを制限されることはありますか?+

多くの人がブロックしたり通報したりすると、制限されることがあります。お客さまにだけ、関連性のあるメッセージを、やめる方法をはっきり示して送れば、そのリスクは大きく下がります。

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