Kaip kalbėtis su klientais be klaidinančių atsakymų

"Ar naudotumėte šią programą?" Atrodo, kad tai paprastas klausimas, bet dažniausiai pateikia mandagų atsakymą, o ne patikimą prognozę. Žmogus įsivaizduoja patogią ateitį; Kiekvienas, kuris imasi, turi suprasti, ką iš tikrųjų padarė.

Grįžkite prie paskutinio įvykio

Pradėkite nuo „Papasakokite apie paskutinį kartą, kai tai atsitiko“. Paklauskite sekos: kas paskatino poreikį, ką asmuo bandė, kur jis kreipėsi pagalbos ir kaip nusprendė dėl kito žingsnio. Klausimai apie netolimą praeitį padeda išgauti konkrečias detales.

Naudokite neutralius kvietimus: „Kas nutiko toliau?“, „Kaip pasirinkote šią alternatyvą? ir „Kas buvo sunkiausia? Prieš klausydami nepildykite atsakymo, nesiūlykite priežasčių ar pagirkite idėją.

Atskiras pastebėjimas nuo interpretacijos

Užrašykite du stulpelius. Pirma, faktai ir tikslios frazės. Antroje – jūsų hipotezės apie tai, ką jos reiškia. „Atidaryti trys skirtukai palyginimui“ yra stebėjimas; „vertybių įvairovė“ yra interpretacija. Šis atskyrimas neleidžia išvadai tapti duomenimis jos nesuvokiant.

Ieškokite išimčių. Jei keturi žmonės apibūdino tą patį sunkumą, o vienas ne, išsiaiškinkite, kas keičiasi: kontekstas, dažnumas, skubumas, žinios ar galima alternatyva. Skirtumas gali atskleisti geresnį nei vidutinį segmentą.

Užbaikite neparduodami sprendimo

Paklauskite to, ko neklausėte ir kas dar susiduria su tokia situacija. Tik tada, jei tai prasminga, parodyk sąvoką ir stebėk reakciją jos negindamas. Dvejonės, sumišimas ir klausimai yra naudinga informacija.

Geras tyrimo pokalbis nepateikia „taip“ jūsų idėjai. Tai pagerina jūsų supratimą apie darbą, kurį žmogus bando atlikti.

Dažnai užduodami klausimai

Ar turėčiau ką nors pasiūlyti mainais už pokalbį?

Jei padėkosite, aiškiai nurodykite, kad tai nepriklauso nuo teigiamų atsakymų. Venkite privilegijų, kurios verčia asmenį dalyvauti ar pagirti.

Ar galiu kalbėtis su draugais ir šeima?

Jie gali padėti patikrinti, ar klausimai suprantami, tačiau jie linkę susipažinti su jumis ir jūsų idėja. Įtraukite žmones, kurie susiduria su problema be šio ryšio.

Kaip galiu apsisaugoti nuo įtakos pokalbiui?

Naudokite trumpą scenarijų, užduokite vieną klausimą vienu metu, toleruokite tylą ir netaisykite žmogaus. Peržiūrėkite įrašą arba pastabas ieškodami klausimų, į kuriuos jau yra siūlomas atsakymas.

Norėdami tęsti mokymąsi su pavyzdžiais ir praktiniais įrankiais, užsiprenumeruokite Ímpetus naujienlaiškį nemokamai.