Cómo promocionar mi empresa gastando poco o nada

En casa de su mamá, la comida del domingo tiene dos reglas. Nadie usa el celular en la mesa. Y nadie se levanta sin contar cómo le fue en la semana.

En marzo, las dos sillas de la esquina tenían novedades. Rodrigo acababa de abrir una lavandería en la colonia. Cecilia, la hermana menor, un taller de arreglos y costura a cuatro cuadras de ahí. Los dos se habían gastado todo en la remodelación y en las máquinas.

—Para publicidad no quedó nada —dijo Rodrigo, sirviendo el arroz.

—Ni a mí —respondió Cecilia—. Así que voy a tener que gastar otra cosa.

Nadie preguntó qué. La conversación se fue al futbol.

La respuesta corta: promocionarse sin dinero es cambiar presupuesto por tiempo bien aprovechado

Se puede promocionar una empresa gastando poco o nada, pero no gratis: el costo se convierte en horas. Los canales que funcionan sin presupuesto son los que te ponen frente a quien ya está buscando o frente a quien ya atiende a tu cliente: el perfil de la empresa en Google, las reseñas, las alianzas con negocios vecinos, los grupos donde el cliente conversa y la petición de recomendación hecha en el momento correcto. La diferencia entre quien crece y quien se cansa está en adónde va a parar cada hora.

Domingo de abril

Rodrigo llegó animado. Había pasado el mes grabando videos para el Instagram de la lavandería. Tres horas al día, a veces más. Bailecitos con el cesto de ropa, la máquina girando en cámara lenta, la tendencia de la semana con la canción de la semana.

—Un video pasó de diez mil vistas —contó, mostrando la pantalla por debajo de la mesa, contra la regla.

—¿Y cuántos clientes llegaron por él? —preguntó el papá.

Rodrigo no sabía. Pensaba que algunos.

Cecilia había pasado el mes de otra manera. Una hora al día, como máximo, porque el resto era aguja. La primera semana creó el perfil del taller en Google, con el horario correcto, doce fotos de antes y después y una descripción que decía exactamente lo que hacía: dobladillo, ajuste de vestido de fiesta, cambio de cierre, arreglo de ropa de piel.

La segunda, empezó a pedir una reseña a cada cliente que volvía por su prenda. No en el mostrador, de pasada. En el probador, cuando la persona veía que la ropa le quedaba bien otra vez y sonreía. En ese momento le mostraba el código QR pegado en el espejo.

La tercera, visitó dos tiendas de ropa de la avenida.

Lo contó todo en dos minutos. A nadie le pareció muy interesante.

Domingo de junio

En junio, Rodrigo tenía un perfil con casi dos mil seguidores y la lavandería con la mitad de las máquinas paradas la mayor parte del día. Los seguidores eran, en buena parte, de otras ciudades. Gente que se reía con el video y jamás iba a traer un edredón.

Cecilia tenía una fila de dos semanas para arreglos.

—¿Cómo? —preguntó Rodrigo, y era la primera vez que preguntaba en serio.

Toda tienda de ropa escucha la misma frase varias veces al día: "Me encantó, pero me queda largo." Cecilia propuso una tarjeta para poner dentro de la bolsa, con la dirección del taller y una condición especial de dobladillo para quien comprara ahí. La tienda ganaba un argumento para cerrar la venta. Ella ganaba un cliente que ya llegaba con la prenda en la mano. Una de las tiendas aceptó. Después la otra vio a la primera y pidió lo mismo.

Y estaba el grupo del condominio grande junto al taller. Cecilia no entró para promocionarse. Entró porque vivía ahí. Cuando alguien preguntó quién arreglaba el cierre de una mochila, ella respondió con una foto de un arreglo parecido y el horario en que estaría en el taller. Solo eso. Al mes siguiente, era a ella a quien los vecinos etiquetaban cada vez que surgía cualquier pregunta sobre ropa.

Y a todo cliente nuevo le hacía la misma pregunta: ¿cómo conoció el taller? La respuesta iba a una libreta de pasta azul.

Lo que mostraba la libreta azul

En junio, la libreta de Cecilia decía de dónde venía cada cliente: Google, las dos tiendas de la avenida, el grupo del condominio y las recomendaciones de quienes ya habían sido atendidos. Cuatro canales. Ninguno costaba dinero. Todos costaban un poco de tiempo, cada semana.

Rodrigo tenía un solo canal. Y ninguna libreta.

Él trabajó más horas en promoción que su hermana. El problema es que todas se fueron a un lugar donde el público no era el suyo. Eligió el lugar que daba la sensación más rápida de progreso.

Los canales que cuestan poco o nada (y el primer paso de cada uno)

Si el presupuesto es cero, empieza por estos. No todos de una vez: uno por mes, midiendo.

1. Perfil de la empresa en Google. Es el canal gratuito con más intención que existe, porque aparece ante quien busca ahora. Primer paso: llenar todo (horario, servicios, colonia), subir al menos diez fotos reales y responder cada reseña. El paso a paso completo está en cómo aparecer en Google cuando buscan tu servicio en la ciudad.

2. Reseñas pedidas en el momento correcto. Pedirlas en el momento en que el cliente acaba de sentir el resultado, y no al pagar. Primer paso: descubrir cuál es ese momento en tu negocio y dejar un código QR ahí.

3. Alianza con quien atiende a tu cliente antes o después de ti. Tienda de ropa y costurera, veterinaria y estética canina, inmobiliaria y fletes. Primer paso: enlistar cinco negocios así, en un radio corto, y llevarle a uno de ellos una propuesta en la que él también gane.

4. Grupos donde el cliente ya conversa. Condominio, colonia, asociación, grupo de padres de la escuela. Primer paso: responder preguntas durante un mes sin hacer ninguna oferta. Respeta las reglas del grupo; a quien llega vendiendo lo sacan y lo recuerdan.

5. Contenido que responde dudas reales. En lugar de la tendencia de la semana, la pregunta que el cliente hace en el mostrador. ¿Lavar el edredón en casa lo estropea? atrae a quien tiene un edredón. Primer paso: anotar las diez preguntas que más escuchas y responder una por semana.

6. Recomendación con un motivo. La recomendación espontánea es suerte; la recomendación estructurada es un canal. Primer paso: darle al cliente satisfecho algo para entregarle a un amigo, una tarjeta con una condición para los dos.

7. Muestra o demostración. Dejar que la persona pruebe antes de decidir. Primer paso: elegir la versión más pequeña de tu servicio que puedas ofrecer sin perder dinero.

Y, para todos ellos, la libreta azul. La pregunta ¿cómo nos conoció? es el instrumento de medición más barato del mundo. Sin ella, nunca sabes qué canal conservar.

Domingo de septiembre

En septiembre, quien llegó con una propuesta fue Rodrigo. Pero la propuesta no era suya.

—¿Sabes esa tarjeta en las tiendas de ropa? ¿Y si hiciéramos una entre nosotros? Quien lleve ropa a arreglar tiene una condición en el lavado. Quien lave un edredón conmigo se entera del taller.

Cecilia se rio.

—Hace seis meses que quería proponerte eso.

Y, por primera vez, nadie habló de futbol.

De qué lado estás en esa comida

Los dos hermanos empezaron con el mismo presupuesto: ninguno. Los dos trabajaron mucho. Uno terminó el semestre con cuatro canales que se alimentaban solos. El otro, con un perfil que impresionaba a la familia y no pagaba la renta.

Quizá te hayas reconocido en la silla de Rodrigo. No es falta de ganas. Es falta de mapa: saber qué canales existen, cuáles funcionan sin dinero y cuál es el primer paso de cada uno.

Cecilia encontró cuatro por intuición y observación. Hay decenas de otros que cuestan poco o nada y que casi nadie de tu colonia usa.

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Rodrigo y Cecilia son personajes creados para este texto.

Preguntas frecuentes

¿Cómo promocionar mi empresa sin gastar dinero?+

Empieza por los canales que ponen a la empresa frente a quien ya busca o frente a quien ya atiende a tu cliente: perfil de la empresa en Google, reseñas, alianzas con negocios complementarios, grupos de la colonia y recomendación estructurada. Estos canales cuestan tiempo, no presupuesto. Elige uno, mantenlo durante 30 días y pregúntale a todo cliente nuevo cómo conoció la empresa.

¿Vale la pena promocionarse solo por Instagram?+

Puede funcionar como uno de los canales, pero depender solo de él es arriesgado: el alcance oscila y muchas visualizaciones vienen de personas que nunca van a comprar. Lo ideal es tener al menos tres canales funcionando. Si Instagram es tu único canal, úsalo como escaparate y abre un segundo canal con más intención, como Google o una alianza.

¿Cuál es el mejor canal gratuito para una empresa de barrio?+

Para la mayoría de los negocios locales, el perfil de la empresa en Google es el punto de partida, porque aparece ante quien busca el servicio en ese momento. Enseguida vienen las reseñas y las alianzas con negocios vecinos. El mejor canal, al final, es el que muestre tu libreta de origen de los clientes.

¿Dónde encuentro una lista de canales de promoción gratuitos con el primer paso de cada uno?+

La Cartilla de los 100 Canales de Adquisición trae 100 canales, cada uno marcado con su costo de prueba: gratis, bajo, medio o alto. Para cada canal hay un ejemplo y el primer paso, además de una planilla para elegir los tres primeros y un plan de prueba de 30 días. El acceso es inmediato por Hotmart, con garantía de 7 días.

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