Cómo vender más en temporada baja y salir de la estacionalidad
En junio, la posada de Gisela tenía dos cuartos ocupados de once. La del vecino, en la misma loma, estaba llena. Su diario cuenta qué hacía él que ella no hacía.
Luiz Philipe (LP)
Actualizado 24 de octubre de 2026
En junio.
Volví sin la escalera.
Por qué algunas empresas no sienten el mes flojo
La posada de Fernando estaba en la misma loma, tenía el mismo número de cuartos y la misma vista. Lo que cambiaba era el público. Gisela le vendía a un solo tipo de cliente —la pareja de vacaciones que viene con el sol— y ese cliente desaparece en junio. Fernando le vendía a cuatro.
Para vender más en un mes flojo, la empresa necesita canales que traigan un público que compra justo cuando desaparece el cliente de siempre: empresas, grupos con intereses propios, clientes antiguos con un motivo para volver, aliados que mueven gente en temporada baja. La estacionalidad no se resuelve con descuentos; se resuelve con otro público, que llega por otro canal.
El descuento de Gisela le hablaba a las mismas personas que ya no iban a venir en junio, solo que más baratas. No es que les pareciera cara la tarifa. Es que estaban trabajando.
Lo que Fernando contó en el porche
12 de junio. Volví a buscar la escalera y Fernando me ofreció café. Pregunté directo. Se rio y me contó todo, sin ningún secreto.Él se había dado cuenta, años atrás, de que junio estaba vacío para todos en la costa, y que eso era exactamente lo que algunas personas buscaban.
Las empresas quieren un lugar tranquilo, cerca de la ciudad y lejos de las distracciones, para hacer capacitaciones y planeación de equipo. Armó una lista de 40 empresas de la región y mandó correos a los de recursos humanos, uno por día, ofreciendo un paquete con salón, café y comida. Dos cerraron el primer año. Hoy son siete, y algunas regresan cada semestre.
Los ciclistas venían de un grupo de ruta de Oaxaca. Él entró al grupo, ayudó a organizar una salida por la sierra y ofreció la posada como punto de llegada. Ahora el grupo regresa solo.
La muchacha del tripié era una fotógrafa aliada. Las tormentas de junio dejan relámpagos espectaculares sobre el mar, y los dos crearon juntos un fin de semana de fotografía de tormentas. Ella lo promueve entre sus alumnos; él se encarga del hospedaje.
Y estaba la lista. Fernando guardaba el correo de todos los huéspedes que habían pasado por ahí. En mayo les mandaba un solo mensaje: "Junio es el mes de los de aquí. Playa vacía, fogata, caldo de pescado en la cena. Quien vino en temporada alta vuelve por la mitad del ruido."
12 de junio, por la noche. Tengo nueve años de huéspedes anotados en una libreta y en una hoja de cálculo. Nunca les mandé nada fuera de diciembre.Los canales contra-estacionales que llenan la temporada baja
Lo que hizo Fernando cabe en cualquier negocio con un mes flojo: la papelería en agosto, la nevería en invierno, el gimnasio en diciembre, la escuela de natación en julio. Los canales cambian de nombre, pero la lógica es la misma: encontrar a quien compra cuando desaparece tu público principal.
1. Vender a empresas. Muchas empresas compran en fechas distintas a las de las personas físicas: capacitaciones, convivios, obsequios, contratos de mantenimiento. Primer paso: enlistar 30 empresas de tu región que podrían usar lo que vendes y hablarle a una por día.
2. Tu base de clientes antiguos. Quien ya compró confía en ti y cuesta poco reactivarlo. Primer paso: juntar los contactos que ya tienes y enviar un mensaje con un motivo específico para volver en el mes flojo, no un descuento genérico. Hablamos más de esto en cómo lograr que el cliente vuelva a comprar.
3. Comunidades con calendario propio. Grupos de corredores, ciclistas, fotografía, lectura, iglesias, asociaciones. Tienen encuentros todo el año y necesitan lugar, producto o servicio. Primer paso: entrar a dos grupos ligados a tu público y aportar antes de ofrecer.
4. Alianza con quien mueve gente en temporada baja. Un maestro, un fotógrafo, un organizador de eventos. Primer paso: proponer un evento conjunto en el que cada uno trae a su público y se reparten el trabajo.
5. Evento propio en la fecha muerta. Un festival, un taller, una noche temática. Primer paso: elegir el fin de semana más vacío del año y crear un motivo para que alguien venga justo en él.
Nada de esto funciona si empieza en junio. El canal contra-estacional se siembra en la temporada alta, cuando todavía hay aliento y caja, y se cosecha en la baja.
El diario, un año después
30 de junio. Cerré el mes con cuatro cuartos ocupados en total. Pero tengo una lista con 35 empresas, entré a dos grupos de corredores y mandé, por primera vez, un mensaje a los huéspedes antiguos sobre la temporada de lluvias. Tres respondieron preguntando fechas de julio. 6 de junio, al año siguiente. Siete cuartos ocupados hoy. Una empresa de Toluca con doce personas el fin de semana, una pareja que vino en 2019 y volvió "para ver cómo es sin tanta gente", y un grupo de corredores de trail que va a usar la posada como base. No se llenó. Pero por primera vez en nueve años sé quién viene en julio. 6 de junio, por la noche. La camarista preguntó si puede tomar vacaciones. Le dije que ahora solo en octubre.Cuál es tu junio
Todo negocio tiene el suyo. Puede ser enero, puede ser el mes después de Navidad, puede ser todo el invierno. Y todo dueño reacciona de una de dos maneras.
Unos bajan el precio, recortan gente, rezan y esperan a que vuelva la temporada alta. Se pasan el año trabajando el doble en los meses buenos para sobrevivir a los malos.
Otros usan la temporada alta para construir los canales de la baja. Ganan menos en la prisa y mucho más en la suma del año, y duermen en junio.
La diferencia entre Gisela y Fernando nunca fue el talento. Él solo sabía que existían más caminos hasta el cliente que la temporada.
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Gisela y Fernando son personajes creados para este texto.Preguntas frecuentes
¿Qué hacer cuando bajan las ventas en la temporada baja?+
En lugar de solo bajar el precio, busca un público que compre justo cuando desaparece tu cliente principal: empresas, comunidades con calendario propio, clientes antiguos y aliados que mueven gente en esa época. Esos públicos llegan por canales distintos, como la prospección a empresas, los grupos y tu propia base de contactos.
¿Cómo salir de la estacionalidad en las ventas?+
Construyendo canales contra-estacionales durante la temporada alta, cuando todavía hay tiempo y caja. Elige un canal que alcance a un público de otro calendario, pruébalo durante 30 días y mide cuántos clientes trae. Con dos o tres canales así, el mes flojo deja de ser un hueco en el año.
¿El descuento resuelve el mes flojo?+
Raras veces por sí solo. El descuento le habla al mismo público que ya no iba a comprar ese mes, solo que por un precio menor, y además reduce el margen. Funciona mejor como complemento de un canal nuevo, cuando hay un motivo concreto para que el cliente venga en esa época.
¿Dónde encuentro ideas de canales para la temporada baja?+
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