Hvordan selge via LinkedIn (uten å bli han irriterende i innboksen)

Marte og Hanne møttes på et rekrutteringskurs i 2021, og begge startet, helt tilfeldig, sitt eget firma i Haugesund i samme halvår. De gjør akkurat det samme: de besetter tekniske stillinger som er vanskelige å fylle for industribedrifter. Sveiser, servicetekniker, industrielektriker. Den typen stilling som står ledig i tre måneder og stopper en produksjonslinje.

I juli bestemte begge at LinkedIn skulle bli salgskanalen for høsten. De opprettet profilene i samme uke og så på den samme skjermen: ett bilde, én tittel, en knapp som sa «Koble til».

Det hver av dem gjorde derfra, får plass i tolv uker.

Slik selger du via LinkedIn, kort fortalt

Å selge via LinkedIn er å kombinere to kanaler: innhold, som gjør at kjøperen kjenner igjen navnet ditt og stoler på det du kan, og prospektering, som åpner samtaler med personer du har valgt ut med omhu. Profilen må si hvem du jobber for og hvilket problem du løser. Innholdet må vise det problemet løst. Og meldingen kommer først etter at du har en reell grunn til å ta kontakt. De som hopper rett til en tilkoblingsforespørsel med salgstilbud, blir som regel ignorert, og noen ganger begrenset av plattformen selv.

Uke 1

Hanne tegnet abonnement på et verktøy som sendte ut automatiske forespørsler. Hundre om dagen, alle med samme notat: «Hei! Jeg er ekspert på rekruttering og vil gjerne presentere tjenestene våre.» Tittelen på profilen hennes sa: «Daglig leder | Rekruttering | HR | Brenner for mennesker». Marte brukte hele uken uten å sende én eneste forespørsel. Hun skrev om tittelen: «Jeg besetter tekniske stillinger i industrien i Haugalandet på uker, ikke måneder». Hun byttet ut bakgrunnsbildet med et bilde av seg selv inne i en produksjonshall, med hjelm. Og hun lagde en liste med førti vedlikeholds- og produksjonssjefer ved bedrifter i regionen, med navn, firma og hva hver av dem pleide å skrive om.

Uke 3

Hanne hadde allerede over tusen nye kontakter. Mange hadde akseptert forespørselen. Nesten ingen svarte på meldingen som kom etterpå, en PDF-presentasjon av firmaet. Av de få svarene var halvparten fra andre rekrutterere som tilbød samarbeid. Marte la ut den første teksten. Den fortalte en sann historie, uten navn, om en vedlikeholdsteknikerstilling en fabrikk hadde forsøkt å besette i fire måneder, og hva hun endret i stillingsannonsen slik at tre riktige kandidater dukket opp på ti dager. Til slutt et spørsmål: «Hvilken stilling stopper linjen din mest akkurat nå?» Elleve kommentarer. To var fra sjefer på listen hennes.

Hun svarte rolig på hver eneste kommentar. Så sendte hun forespørsel til begge, med et kort notat: «Takk for kommentaren om elektrikerstillingen. Jeg skriver mer om det neste uke.»

Uke 6

Hanne byttet den automatiske meldingen med en «mer personlig» versjon som begynte med mottakerens fornavn. Svarprosenten forble omtrent den samme. Hun begynte å tenke at LinkedIn «ikke fungerte for hennes marked». Marte holdt et tempo som passet inn i kalenderen: to tekster i uken, ti forespørsler i uken til folk på listen, femten minutter om dagen på å kommentere seriøst på innleggene til sjefene hun fulgte. Ingen salgsmeldinger. Men tre sjefer hadde allerede tatt kontakt for å spørre om det ene og det andre, slik man spør en kollega i bransjen.

Uke 9

Hanne fikk en melding fra LinkedIn om at antall forespørsler hun kunne sende, var begrenset. Det automatiske verktøyet hadde gått over streken, og mange hadde markert forespørslene som «jeg kjenner ikke denne personen». Marte fikk en melding hun ikke hadde bedt om. Den var fra Geir, vedlikeholdssjef ved en bedrift som lager komponenter, som hadde lest sju av tekstene hennes uten noen gang å kommentere. «Jeg har en elektronikkteknikerstilling som har stått ledig siden mars. Kan du ringe meg i morgen?»

Uke 12

Hanne ga opp LinkedIn og var tilbake til å leve av anbefalinger fra to gamle industrikunder.

Marte hadde inngått to kontrakter, én av dem med Geirs bedrift, og hadde fire samtaler til i gang. Ingen av kontraktene startet med en melding fra henne som tilbød tjenester.

De to brukte omtrent like mange timer på LinkedIn. Den ene brukte tiden på å rope. Den andre på å bli gjenkjent.

Oppskriften Marte fulgte

Det som fungerte, krever ikke at du er flink til å skrive eller har tusenvis av følgere. Det handler om fire deler, i denne rekkefølgen.

1. En profil som er utstillingsvindu, ikke CV. Tittelen sier hvem du jobber for og hvilket resultat du leverer. «Om»-delen handler om kundens problem, ikke din karriere. Første steg: skriv om tittelen i dag, i én setning kunden din ville forstått.

2. En liste over dem som betyr noe. Tretti til femti personer med innkjøpsmyndighet, i ditt segment og din region. Første steg: lag listen i et regneark, med hva hver av dem pleier å skrive om.

3. Innhold som viser problemet løst. Sanne historier (uten å avsløre kunden), vanlige feil i bransjen, spørsmål du hører hver uke. Første steg: skriv om spørsmålet du ble stilt oftest den siste måneden.

4. Samtale bare med grunn. En tilkoblingsforespørsel med notat om noe personen har sagt eller skrevet. Den første meldingen selger ikke: den fortsetter en samtale. Tilbudet kommer når personen forteller om problemet sitt.

Og en regel for rutinen: LinkedIn er en treg kanal i begynnelsen og bygger seg opp over tid. Derfor er de første 30 dagene med jevn innsats en sjekk her, ikke en dom. I løpet av den tiden bør du se samtaler begynne, selv om kontrakten ennå ikke har kommet. Hvis ikke engang samtalene har begynt, juster profilen og innholdet før du gir opp kanalen.

Hvis du trenger mer direkte kontakt, viser denne teksten hvordan du driver aktiv prospektering uten å brenne navnet ditt, ved å kombinere LinkedIn med e-post og telefon.

Hva du bør måle på LinkedIn

Ikke mål likes. Mål tre ting hver uke:

samtaler startet med personer på listen din, av deg eller av dem,

møter booket ut fra de samtalene,

kunder vunnet som kom denne veien.

Med tolv uker av disse tallene finner du ut hvor mye innhold og hvor mange forespørsler du trenger for å lande en kunde. Det er der en kanal slutter å være håp og blir forutsigbar.

Hvilken side av LinkedIn står du på

Noen åpner LinkedIn for å bli sett av tusen mennesker.

Og noen åpner det for å bli husket av førti.

Den første gruppen fyller innboksen til andre og klager over at nettverket ikke fungerer. Den andre får en helt vanlig tirsdag meldingen fra en som har lest sju tekster i stillhet og bestemt seg for at det er med henne han vil snakke.

Men legg merke til én detalj: selv på sitt beste var LinkedIn bare én av Martes kanaler. I ukene da samtalene kjølnet, fikk hun fortsatt anbefalinger fra to industribedrifter, og hun hadde begynt å holde innlegg på møtene i næringsforeningen i byen. Da LinkedIn sviktet for Hanne, hadde hun bare ett sted å gå tilbake til.

Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder tar med begge LinkedIn-kanalene, innhold og prospektering, og 98 til, ordnet i 10 deler: anbefalinger, partnerskap, innhold og søk, sosiale medier og video, annonser, aktiv prospektering, nettverk og arrangementer, plattformer, offline og PR. Hver kanal kommer med hva det er, et praktisk eksempel, første steg for å teste, hvem den passer best for og hva det koster å teste. I tillegg følger et regneark der du velger de tre kanalene som passer best for virksomheten din, og en 30-dagersplan, dag for dag, for å teste den første.

Neste trinn

Ikke avhengig av en enkelt måte å vinne kunder på

Alt i denne artikkelen fungerer bedre når det kommer nye kunder hver måned. De fleste virksomheter er avhengige av to eller tre kanaler og lider når en av dem bremser ned. Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler viser 100 måter å vinne kunder på, et praktisk eksempel på hver enkelt og det første trinnet for å teste det med lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalene, én etter én, fra de mest kjente til de nesten ingen bruker
• ✓Et praktisk eksempel og et rimelig første trinn for hver kanal
• ✓En enkel måte å velge kanalene som passer din bedrift nå
• ✓Bonus: Målkort for kanal
• ✓Bonus: 30-dagers testplan

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti

Det er en PDF med umiddelbar tilgang, som du leser mellom to møter. Engangsbetaling, koster mindre enn en forretningslunsj, og du har 7 dagers garanti gjennom Hotmart.

LinkedIn kan bli din første kanal. Bare ikke la det bli den eneste.

Marte, Hanne og Geir er personer skapt for denne teksten.

Ofte stilte spørsmål

Hvordan selge via LinkedIn uten å være påtrengende?+

Begynn med profilen, og gjør det tydelig hvem du jobber for og hvilket problem du løser, og publiser innhold som viser det problemet løst. Koble deg til utvalgte personer, med et notat om noe de har sagt, og snakk om tilbud først når personen forteller om sitt eget problem. Masseforespørsler med salgspresentasjon er den raskeste veien til å bli ignorert.

Hva bør jeg publisere på LinkedIn for å få kunder?+

Sanne historier om problemer du har løst (uten å avsløre kunden), vanlige feil i din bransje og svar på spørsmålene du hører oftest. Avslutt med et spørsmål som inviterer kjøperen til å fortelle om sin situasjon. To tekster i uken, jevnt, gir som regel mer enn mange tekster nå og da.

Fungerer automatisering av forespørsler på LinkedIn?+

Verktøy som sender mange automatiske forespørsler gir ofte kontakter som aldri svarer, og LinkedIn kan begrense kontoen når mange avviser eller markerer at de ikke kjenner avsenderen. Få, utvalgte forespørsler med personlig notat gir som regel bedre samtaler.

Hvilke andre kanaler passer sammen med LinkedIn når man selger til bedrifter?+

Kald e-post, telefon, messer, foredrag på arrangementer og bransjeforeninger passer godt sammen med LinkedIn. Guiden til 100 kanaler for å skaffe kunder tar for seg disse og flere til, hver med første steg og kostnad for å teste, i tillegg til et regneark for å velge de tre første.

Fungerer det for min type virksomhet?+

Ja. Kanalene dekker lokale bedrifter, tjenesteleverandører, nettbutikker, B2B-bedrifter og fagfolk. Veiledningen hjelper deg å velge de som passer til ditt tilfelle.

Hvordan mottar jeg veiledningen?+

Rett etter betaling sender Hotmart tilgangen til e-posten din. Du kan lese den på telefonen, datamaskinen eller skrive den ut.

Hva om jeg ikke liker det?+

Du har 7 dagers garanti. Hvis det ikke er noe for deg, be om refusjon gjennom Hotmart innen den perioden.

Veiledningen for 100 anskaffelseskanaler

100 måter å vinne kunder uten å være avhengig av en enkelt salgskilde

Få veiledningen for 100 anskaffelseskanaler for 45 €

Engangsbetaling · Umiddelbar tilgang · 7-dagers garanti