Como divulgar a minha empresa gastando pouco ou nada

Em casa da mãe deles, o almoço de domingo tem duas regras. Ninguém mexe no telemóvel à mesa. E ninguém sai sem contar como correu a semana.

Em março, as duas cadeiras da ponta tinham novidades. O Gonçalo acabara de abrir uma lavandaria no bairro. A Filipa, a irmã mais nova, um ateliê de arranjos e consertos de roupa a quatro quarteirões dali. Os dois tinham gasto tudo nas obras e nas máquinas.

— Para publicidade, não sobrou nada — disse o Gonçalo, a servir o arroz.

— Nem para mim — respondeu a Filipa. — Então vou ter de gastar outra coisa.

Ninguém perguntou o quê. A conversa foi para o futebol.

A resposta curta: divulgar sem dinheiro é trocar orçamento por tempo bem aplicado

É possível divulgar uma empresa gastando pouco ou nada, mas não de graça: o custo passa a ser horas. Os canais que funcionam sem orçamento são os que o colocam à frente de quem já está à procura ou de quem já serve o seu cliente: o perfil da empresa no Google, as avaliações, as parcerias com negócios vizinhos, os grupos onde o cliente conversa e o pedido de recomendação feito no momento certo. A diferença entre quem cresce e quem se cansa está no sítio para onde vai cada hora.

Domingo de abril

O Gonçalo chegou animado. Tinha passado o mês a gravar vídeos para o Instagram da lavandaria. Três horas por dia, às vezes mais. Dancinhas com o cesto da roupa, a máquina a girar em câmara lenta, a tendência da semana com a música da semana.

— Um vídeo passou das dez mil visualizações — contou, a mostrar o ecrã por baixo da mesa, contra a regra.

— E quantos clientes vieram dele? — perguntou o pai.

O Gonçalo não sabia. Achava que alguns.

A Filipa tinha passado o mês de outra maneira. Uma hora por dia, no máximo, porque o resto era agulha. Na primeira semana, criou o perfil do ateliê no Google, com o horário certo, doze fotografias de antes e depois e uma descrição que dizia exatamente o que fazia: bainhas, ajustes de vestidos de festa, troca de fechos, arranjos de roupa de pele.

Na segunda, começou a pedir uma avaliação a cada cliente que voltava para levantar a peça. Não ao balcão, de passagem. No provador, quando a pessoa via a roupa a servir outra vez e sorria. Era nessa altura que mostrava o código QR colado no espelho.

Na terceira, visitou duas lojas de roupa da avenida.

Contou isto tudo em dois minutos. Ninguém achou muito interessante.

Domingo de junho

Em junho, o Gonçalo tinha um perfil com quase dois mil seguidores e a lavandaria com metade das máquinas paradas na maior parte do dia. Os seguidores eram, em boa parte, de outras cidades. Gente que se ria do vídeo e nunca viria trazer um edredão.

A Filipa tinha uma fila de duas semanas para arranjos.

— Como? — perguntou o Gonçalo, e era a primeira vez que perguntava a sério.

Todas as lojas de roupa ouvem a mesma frase várias vezes por dia: "Adorei, mas ficou comprido." A Filipa propôs um cartão para ir dentro do saco, com a morada do ateliê e uma condição especial de bainha para quem comprasse ali. A loja ganhava um argumento para fechar a venda. Ela ganhava um cliente que já chegava com a peça na mão. Uma das lojas aceitou. Depois a outra viu a primeira e pediu também.

E havia o grupo do condomínio grande ao lado do ateliê. A Filipa não entrou para divulgar. Entrou porque morava lá. Quando alguém perguntou quem arranjava fechos de mochilas, respondeu com uma fotografia de um arranjo parecido e o horário em que estaria no ateliê. Só isso. No mês seguinte, era ela que os vizinhos marcavam sempre que surgia uma pergunta sobre roupa.

E todos os clientes novos ouviam a mesma pergunta: como conheceu o ateliê? A resposta ia para um caderno de capa azul.

O que o caderno azul mostrava

Em junho, o caderno da Filipa dizia de onde vinha cada cliente: o Google, as duas lojas da avenida, o grupo do condomínio e as recomendações de quem já tinha sido atendido. Quatro canais. Nenhum custava dinheiro. Todos custavam um pouco de tempo, todas as semanas.

O Gonçalo tinha um canal só. E nenhum caderno.

Trabalhou mais horas na divulgação do que a irmã. O problema é que todas foram para um sítio onde o público não era o dele. Escolheu o lugar que dava a sensação mais rápida de progresso.

Os canais que custam pouco ou nada (e o primeiro passo de cada um)

Se o orçamento é zero, comece por estes. Não todos de uma vez: um por mês, a medir.

1. Perfil da empresa no Google. É o canal grátis com mais intenção que existe, porque aparece a quem está a procurar agora. Primeiro passo: preencher tudo (horário, serviços, zona), carregar pelo menos dez fotografias reais e responder a cada avaliação. O passo a passo completo está em como aparecer no Google quando procuram o seu serviço na cidade.

2. Avaliações pedidas no momento certo. Pedir no momento em que o cliente acabou de sentir o resultado, e não no pagamento. Primeiro passo: descobrir qual é esse momento no seu negócio e deixar ali um código QR.

3. Parceria com quem serve o seu cliente antes ou depois de si. Loja de roupa e costureira, loja de animais e veterinário, imobiliária e transportes de mudanças. Primeiro passo: listar cinco negócios assim, num raio curto, e levar a um deles uma proposta em que ele também ganha.

4. Grupos onde o cliente já conversa. Condomínio, bairro, associação, grupo de pais da escola. Primeiro passo: responder a perguntas durante um mês sem fazer ofertas. Respeite as regras do grupo; quem chega a vender é removido e lembrado.

5. Conteúdo que responde a dúvidas reais. Em vez da tendência da semana, a pergunta que o cliente faz ao balcão. Lavar um edredão em casa estraga-o? atrai quem tem edredões. Primeiro passo: anotar as dez perguntas que mais ouve e responder a uma por semana.

6. Recomendação com motivo. A recomendação espontânea é sorte; a recomendação estruturada é canal. Primeiro passo: dar ao cliente satisfeito algo para entregar a um amigo, um cartão com uma condição para os dois.

7. Amostra ou demonstração. Deixar a pessoa experimentar antes de decidir. Primeiro passo: escolher a versão mais pequena do seu serviço que consiga oferecer sem prejuízo.

E, para todos eles, o caderno azul. A pergunta como nos conheceu? é o instrumento de medição mais barato do mundo. Sem ela, nunca sabe que canal manter.

Domingo de setembro

Em setembro, quem chegou com uma proposta foi o Gonçalo. Mas a proposta não era dele.

— Sabes aquele cartão nas lojas de roupa? E se fizéssemos um entre nós? Quem leva roupa para arranjar ganha uma condição na lavagem. Quem lava edredões comigo fica a conhecer o ateliê.

A Filipa riu-se.

— Há seis meses que queria propor-te isso.

E, pela primeira vez, ninguém falou de futebol.

De que lado está neste almoço

Os dois irmãos começaram com o mesmo orçamento: nenhum. Os dois trabalharam muito. Um deles terminou o semestre com quatro canais que se alimentavam sozinhos. O outro, com um perfil que impressionava a família e não pagava a renda.

Talvez se tenha reconhecido na cadeira do Gonçalo. Não é falta de vontade. É falta de mapa: saber que canais existem, quais funcionam sem dinheiro e qual é o primeiro passo de cada um.

A Filipa encontrou quatro por intuição e observação. Existem dezenas de outros que custam pouco ou nada e que quase ninguém no seu bairro usa.

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Tudo neste artigo funciona melhor quando chegam novos clientes todos os meses. A maioria das empresas depende de dois ou três canais e sofre quando um deles abranda. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição mostra 100 formas de conquistar clientes, um exemplo prático de cada uma e o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada.

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Não precisa de orçamento para começar. Precisa de um canal, um caderno e trinta dias.

Gonçalo e Filipa são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como divulgar a minha empresa sem gastar dinheiro?+

Comece pelos canais que colocam a empresa diante de quem já procura ou de quem já serve o seu cliente: perfil da empresa no Google, avaliações, parcerias com negócios complementares, grupos de bairro e recomendação estruturada. Estes canais custam tempo, não orçamento. Escolha um, mantenha-o durante 30 dias e pergunte a todos os clientes novos como conheceram a empresa.

Vale a pena divulgar só pelo Instagram?+

Pode funcionar como um dos canais, mas depender só dele é arriscado: o alcance oscila e muitas visualizações vêm de pessoas que nunca vão comprar. O ideal é ter pelo menos três canais a funcionar. Se o Instagram é o seu único canal, use-o como montra e abra um segundo canal com mais intenção, como o Google ou uma parceria.

Qual é o melhor canal gratuito para uma empresa de bairro?+

Para a maioria dos negócios locais, o perfil da empresa no Google é o ponto de partida, porque aparece a quem está à procura do serviço naquele momento. Logo a seguir vêm as avaliações e as parcerias com negócios vizinhos. O melhor canal, no fim, é o que o seu caderno de origem dos clientes mostrar.

Onde encontro uma lista de canais de divulgação grátis com o primeiro passo de cada um?+

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição traz 100 canais, cada um marcado com o custo do teste: grátis, baixo, médio ou alto. Para cada canal há um exemplo e o primeiro passo, além de uma folha de cálculo para escolher os três primeiros e um plano de teste de 30 dias. O acesso é imediato pela Hotmart, com garantia de 7 dias.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem empresas locais, prestadores de serviços, lojas online, empresas B2B e profissionais. A cartilha ajuda-o a escolher aqueles que se adaptam ao seu caso.

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