O meu Instagram tem seguidores mas não vende: o que fazer

A mensagem chegou às 23h37 de um domingo, à caixa de entrada de um perfil com 912 seguidores.

"Olá, Diana. Não me conhece, mas sou a Mafalda, também faço sobrancelhas aqui na cidade. Vou ser sincera porque estou cansada: tenho 40 mil seguidores, os meus vídeos passam das 100 mil visualizações, e a minha agenda de terça e quarta está vazia. A sua, disseram-me, está cheia há três semanas. Com 900 seguidores. O que é que estou a fazer mal?"

A Diana leu no dia seguinte, entre uma cliente e outra. Pensou em responder com um áudio. Desistiu. Aquilo merecia ser escrito.

Respondeu à noite, por partes. O que vem abaixo é essa resposta, quase inteira, com algumas explicações pelo meio.

"Mafalda, primeiro: não estás a fazer nada mal. Estás a fazer outra coisa."

"Os teus vídeos são lindos. Já vi vários. O de design de sobrancelhas em casa, passo a passo, com a pinça e a linha, até eu o guardei. E acho que é esse o ponto. Quem guarda aquele vídeo quer aprender a fazer sozinha. Estás a juntar uma plateia de gente que gosta de sobrancelhas. Eu estou a juntar uma lista de gente que quer que alguém lhe faça as sobrancelhas."

Aqui está, numa frase, o problema da maioria dos perfis que crescem e não vendem.

Seguidor não é cliente. Visualização não é intenção. A primeira das quatro regras da Cartilha dos 100 Canais de Aquisição diz exatamente isso: um canal só conta se traz o cliente que você quer, e não apenas visualizações. Um perfil pode ter um alcance enorme e quase nenhuma intenção de compra, porque o conteúdo atrai quem quer assistir, não quem quer contratar.

A resposta curta

Quando o Instagram tem seguidores mas não vende, quase sempre há três causas: o conteúdo atrai o público errado (curiosos, colegas de profissão, gente de outra cidade), o perfil não funciona como montra (não diz o que faz, onde e como contratar) e o Instagram é o único canal da empresa. A solução é tratar o Instagram como o sítio onde o cliente confirma que você é a escolha certa, e trazer clientes até ele também por outros canais, como a recomendação, as parcerias e a pesquisa no Google.

"Segundo: o meu perfil não serve para crescer. Serve para convencer."

"Quando alguém chega ao meu perfil, já ouviu falar de mim. Só quer confirmar. Por isso, tudo lá foi pensado para essa pessoa que tem trinta segundos e uma dúvida: 'será mesmo ela?'"

E a Diana descreveu o perfil dela. É, na prática, uma lista de verificação para qualquer negócio local:

1. A biografia diz três coisas: o que faço, em que zona e como marcar. Nada de frases motivacionais. Primeiro passo: leia a sua bio como se fosse um desconhecido. Se ele não souber em cinco segundos onde atende e como contratar, reescreva.

2. Os destaques respondem às perguntas que toda a gente faz. Antes e depois, como funciona o primeiro atendimento, onde fica o estúdio, cuidados depois do procedimento. Cada pergunta repetida na caixa de mensagens passa a ser um destaque.

3. Todas as publicações terminam com um próximo passo. Não precisa de ser compre já. Pode ser a agenda de novembro abre na segunda-feira, ou conta-me nos comentários se preferes sobrancelhas mais naturais ou mais marcadas. Chamada para ação é dizer ao leitor o que fazer depois de ler.

4. As fotografias são de clientes de verdade, com autorização, e muitas são publicadas pelas próprias clientes, que identificam o estúdio. O conteúdo gerado pelo cliente convence mais do que qualquer produção.

5. O conteúdo fala do resultado do cliente, não da técnica. "Tu falas para quem quer aprender. Eu falo para quem quer chegar ao casamento da irmã a sentir-se bonita."

"Terceiro, e é o que ninguém conta: quase nenhuma cliente minha me encontrou no Instagram."

Foi este o trecho que a Mafalda leu três vezes.

"Fiz a conta outro dia, porque pergunto a todas as clientes novas como chegaram. A maioria veio por recomendação de outra cliente. Uma boa parte veio de duas parceiras: uma maquilhadora e uma organizadora de casamentos recomendam o meu trabalho às noivas delas, e eu recomendo as duas às minhas. Outras encontraram-me no Google, a pesquisar design de sobrancelhas na zona. E umas poucas vieram de um evento de beleza que fiz no salão de uma amiga. O Instagram aparece em quase todas as histórias, mas no fim. Ouviram o meu nome nalgum lado, entraram no perfil para confirmar e marcaram."

É uma inversão que quase ninguém faz. Para a Mafalda, o Instagram era o canal de aquisição, o caminho pelo qual o cliente chega. Para a Diana, o Instagram era a montra: o sítio onde o cliente, que chegou por outro caminho, decidia.

A Mafalda tinha um canal, enorme. A Diana tinha quatro, pequenos. E quatro canais pequenos a funcionar dão o que um canal enorme não dá: previsibilidade. Saber que, todas as semanas, chegam mais ou menos tantas recomendações, tantas noivas, tantas pesquisas no Google.

"E se o Instagram mudar amanhã?"

A Diana terminou a mensagem com uma pergunta, e não foi uma provocação.

"Lembras-te daquela semana em que o alcance de toda a gente aqui caiu a pique? Houve quem na cidade perdesse metade da agenda numa semana, sem ter feito nada de diferente. Pensei nisso quando li a tua mensagem. Se o Instagram mudar alguma coisa amanhã, o que te sobra?"

Uma empresa que depende de um canal vive entre a festa e a fome. Quando o canal é uma plataforma que não controla, com regras, algoritmo e alcance decididos por outra empresa, a festa e a fome nem sequer dependem de si.

Isto não quer dizer abandonar o Instagram. Quer dizer deixar de lhe pedir o que ele faz mal (trazer sozinho clientes prontos para comprar) e usá-lo para o que faz bem (convencer, lembrar, criar confiança). E abrir, a seu lado, outros caminhos. Se o seu ponto forte é o vídeo, vale a pena ler também como usar vídeos curtos para conseguir clientes, com a intenção certa por trás.

O que a Mafalda fez na segunda-feira

Não apagou nada. Reescreveu a biografia, com a zona e a forma de marcar. Criou quatro destaques. E, pela primeira vez, sentou-se a listar de onde mais podiam vir clientes que não fossem seguidores: duas maquilhadoras que conhecia, a ficha da empresa no Google que nunca tinha criado, o salão de uma prima.

Faltava escolher por qual começar. E, sobretudo, saber que existiam muito mais opções do que as quatro que a Diana tinha contado.

De que lado está

Faça a pergunta da Diana às suas últimas dez clientes: como é que me encontrou?

Se quase todas responderem "pelo Instagram", tem um canal, e ele não é seu. Se as respostas forem variadas, está a construir algo que aguenta uma mudança de algoritmo.

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição, escrita por Luiz Philipe Campos, fundador da Ímpetus Host, existe para esta segunda-feira da Mafalda. O Instagram está lá, como montra e comunidade, na parte de redes sociais e vídeo. E estão os outros 99 canais que levam o cliente até ele: recomendação estruturada, parcerias como a da maquilhadora e da organizadora de casamentos, ficha da empresa no Google, eventos, conteúdo gerado pelo cliente, vídeo, offline. Cada canal com o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e o custo de testar. Com uma folha de cálculo para pontuar os canais e escolher os três primeiros, e um plano de 30 dias, dia a dia, para pôr o primeiro a funcionar.

Próxima etapa

Não dependa de uma única forma de conquistar clientes

Tudo neste artigo funciona melhor quando chegam novos clientes todos os meses. A maioria das empresas depende de dois ou três canais e sofre quando um deles abranda. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição mostra 100 formas de conquistar clientes, um exemplo prático de cada uma e o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada.

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O acesso é imediato e há garantia de 7 dias através da Hotmart. Não precisa de mais seguidores para começar; precisa de um segundo canal. E muitos deles custam menos a testar do que um único vídeo bem produzido.

A Mafalda continua com 40 mil seguidores. A diferença é que agora eles não são a única porta.

A Mafalda e a Diana são personagens criadas para este texto.

Perguntas frequentes

Porque é que tenho muitos seguidores e poucas vendas no Instagram?+

Geralmente porque o conteúdo atrai pessoas que gostam do tema, mas não têm intenção de comprar, como curiosos, colegas de profissão ou gente de outra cidade. Também pesa um perfil que não diz com clareza o que faz, onde e como contratar. O seguidor só passa a cliente quando o conteúdo fala com quem quer o resultado, e não com quem quer aprender a fazê-lo.

Como transformar seguidores em clientes no Instagram?+

Ajuste a biografia para dizer o que faz, onde atende e como contratar, use os destaques para responder às dúvidas mais comuns e termine cada publicação com um próximo passo claro. Mostre resultados de clientes reais, com autorização. E pergunte a quem compra como chegou até si, para saber o que de facto está a trazer vendas.

Vale a pena comprar seguidores ou promover publicações para vender mais?+

Comprar seguidores aumenta o número, mas não traz ninguém com intenção de compra, e pode prejudicar o alcance do perfil. Promover pode ajudar quando a publicação é direcionada à sua região e tem uma chamada para ação clara, mas continua a ser o mesmo canal. Antes de investir mais no Instagram, vale a pena abrir um segundo canal de aquisição.

Que canais usar além do Instagram para conseguir clientes?+

A recomendação de clientes, as parcerias com negócios que atendem o mesmo público, a ficha da empresa no Google e os eventos locais são boas opções para começar, porque custam pouco. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição reúne 100 canais, cada um com o primeiro passo e o custo de testar, além de uma folha de cálculo para escolher os três primeiros.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem empresas locais, prestadores de serviços, lojas online, empresas B2B e profissionais. A cartilha ajuda-o a escolher aqueles que se adaptam ao seu caso.

Como recebo a cartilha?+

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