Как малому бизнесу продавать государству: госзакупки как канал продаж

В извещении было сорок две страницы, и первую Ирина перечитала трижды.

Был вторник, поздний вечер, склад давно закрыт, а она сидела в подсобке с жёлтым маркером и остывшим кофе. Администрация соседнего района хотела купить бумажные полотенца, жидкое мыло, мусорные мешки и дезинфицирующее средство для муниципальных школ. Ровно то, что её компания каждый день продавала управляющим компаниям и кафе.

Извещение она нашла случайно. И первая мысль была: «Это не для меня».

Эта мысль едва не стоила ей одного из лучших клиентов за всю историю фирмы.

Может ли малый бизнес продавать государству?

Да. Администрации, регионы, школы, больницы и другие бюджетные организации покупают товары и услуги постоянно, и по закону обязаны делать это открыто и на конкурентной основе — чаще всего через закупочные процедуры. В России это прежде всего Федеральный закон № 44-ФЗ (закупки для государственных и муниципальных нужд) и № 223-ФЗ (закупки отдельных видов юридических лиц, например госкомпаний). Все извещения публикуются в единой информационной системе в сфере закупок (ЕИС), а заказчики обязаны закупать определённую долю у малого бизнеса и социально ориентированных НКО. Это не лазейка и не гарантия победы, но это открытый канал продаж для любой компании, у которой в порядке документы.

Проблема Ирины была не в размере компании. Она была в отсутствии карты.

Неделя 1: что, как ей казалось, она знала

До того вторника всё, что Ирина знала о госзакупках, она знала от Тимура.

У Тимура была похожая оптовая фирма на другом конце города, и они пересекались на встречах местного делового клуба. О закупках он говорил уверенно, как человек, который однажды попробовал, много лет назад. «Всё решено заранее. Выигрывает тот, у кого есть знакомые. А бюджет всё равно платит с задержкой».

Ирина повторяла эту фразу годами, не проверив ни единого её слова.

Когда она наконец открыла извещение по-настоящему, первым сюрпризом стало количество правил, а не знакомств. Всё было написано чёрным по белому: что хочет заказчик, в каком объёме, по какой спецификации, какие документы нужны, как пройдёт конкурс, когда и как заплатят. Никаких тайн. Только очень много скучного.

Неделя 2: регистрация и бумаги

Чтобы продавать бюджетной организации, компания должна доказать, что она существует и что у неё всё в порядке. Ирина составила список того, что требовало извещение, и вычёркивала пункт за пунктом:

Регистрация в системе. Сначала нужна электронная подпись и аккредитация на электронной торговой площадке, а также регистрация в ЕИС. Извещения ищутся именно там — по ключевым словам и по региону.

Подтверждение благонадёжности. Отсутствие задолженности по налогам, отсутствие компании в реестре недобросовестных поставщиков и другие требования из извещения. Одна справка оказалась просроченной; на её обновление ушла неделя.

Документы компании. Устав, выписка из реестра и, иногда, подтверждение опыта: документ от клиента, что вы уже поставляли такое и всё сделали как надо. Ирина попросила такое письмо у председателя одного из домов, которые обслуживала.

Это было не сложно. Это было трудоёмко — той самой трудоёмкостью, которая отпугивает ленивых конкурентов.

Неделя 4: первый аукцион (и первое поражение)

Это был электронный аукцион — самая распространённая форма закупки обычных товаров и услуг. Он работает как аукцион наоборот, через интернет: участники подают заявки, затем борются ценой, и побеждает тот, кто предложил самую низкую цену среди соответствующих требованиям.

Ирина вошла в торги в девять утра с влажными ладонями. Она смотрела, как цена ползёт вниз на экране. И перестала участвовать, когда цена стала ниже той, по которой она сама могла купить у поставщика.

Проиграла. И через три недели проиграла ещё раз, в другом аукционе.

Вот тогда она сделала то, чего Тимур не сделал никогда: вместо вывода «всё решено заранее» пошла смотреть, кто победил и с какой ценой. Итоги тоже публичны. И увидела простую вещь. Она боролась за позиции огромного объёма против компаний, которые закупали товар прямо у производителя. В небольших и узких позициях игра шла совсем по-другому.

Месяц 6: что изменилось на четвёртом аукционе

В четвёртой закупке Ирина не пыталась взять всё. Она выбрала только те позиции, где у неё была по-настоящему хорошая цена: жидкое мыло в канистрах и одно конкретное дезинфицирующее средство, которое она давно закупала выгодно. Часть закупки была рассчитана только на малый бизнес.

Она выиграла два лота.

Заказчик купил не всё сразу. Он заключил контракт с поставкой по заявкам: товар заказывают по мере необходимости, в течение оговорённого срока, по цене, зафиксированной в контракте. На практике это значит, что заказы приходят в течение многих месяцев, и каждый раз продавать заново не нужно.

Богаче она не стала. Ей пришлось планировать денежный поток, потому что бюджетные выплаты идут по своим срокам и этапам, и один месяц оплата задержалась. Она научилась считать доставку и налоги до того, как подавать ценовое предложение. Но она получила то, чего не давал ни один частный клиент: покупателя, который заранее публикует, что собирается купить.

Чего Тимур до сих пор не знает

На последней встрече клуба Тимур жаловался, что заказов от кафе стало меньше, а управляющие компании пересматривают договоры.

Ирина тоже это почувствовала. Только у неё был ещё один путь: заявки по действующему контракту, две закупки на рассмотрении и справки, всегда актуальные.

У них одинаковые машины, одинаковый склад, одни и те же поставщики. У одного есть лишний канал продаж. У другого — мнение о нём.

Как начать продавать государству: пошаговый план

1. Выберите, где искать. Начните со своего города и соседних районов, где доставка и логистика работают в вашу пользу. Следите за ЕИС и за площадками, где проходят закупки заказчиков вашего региона.

2. Приведите документы в порядок заранее. Подготовьте электронную подпись, аккредитацию и актуальные справки. Многие упускают возможность, обнаружив просроченную справку накануне подачи заявки.

3. Прочитайте три извещения целиком, прежде чем участвовать в первом. Вы выучите словарь, сроки и типичные требования вашей отрасли.

4. Изучите итоги уже завершённых закупок. Они показывают, кто побеждает и в каком ценовом диапазоне. Это бесплатное исследование рынка.

5. Сначала боритесь там, где у вас реальное преимущество. Узкие позиции, небольшие лоты, закупки, предназначенные только для малого бизнеса.

6. Считайте полностью. Закупочная цена, доставка, налоги, срок оплаты и минимальная маржа. Если не сходится — не подавайте ценовое предложение.

Госзакупки — это канал. Но не единственный

Ирина рано увидела один риск: зависеть от государства так же опасно, как зависеть от одного крупного клиента. Бюджеты меняются, сроки оплаты сдвигаются, закупка не повторяется дважды. Компания, которая живёт только на торгах, тоже живёт «то густо, то пусто».

Разницу сделало то, что она относилась к госзакупкам как к одному каналу среди прочих: управляющие компании, кафе, рекомендации из клуба и теперь бюджетные заказчики. Если один остывает, другой держит. Если ваша компания слишком зависит от одного покупателя, прочитайте что делать, когда бизнес зависит от одного крупного клиента.

И вопрос, который остаётся вам: сколько таких каналов существует для вашего бизнеса, которые вы так и не проверили только потому, что кто-то однажды сказал, что это не для вас?

В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» Луиса Филипе Кампоса госзакупки входят в число этих 100 каналов — рядом с холодными письмами, обзвоном, выездными продажами, выставками, ассоциациями, партнёрствами, маркетплейсами и десятками других, собранных в 10 частей. По каждому каналу: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. Бонусы — таблица оценки каждого канала, чтобы выбрать первые три, и 30-дневный план по дням, чтобы запустить первый.

Это та самая карта, которая нужна была Ирине задолго до того вторника.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ открывается сразу, оплата разовая, а гарантия 7 дней действует через Hotmart. Проверять все 100 каналов не нужно. Нужно найти три, которые подходят именно вашей компании, и начать с одного.

Ирина и Тимур — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Может ли малый бизнес участвовать в госзакупках?+

Может. Участвовать может любая компания, у которой в порядке документы, а для малого бизнеса закон предусматривает особые условия: заказчики обязаны закупать часть товаров и услуг именно у субъектов малого предпринимательства, а некоторые закупки проводятся только для них. Нужно соблюдать требования извещения, например иметь актуальные справки.

Какие законы регулируют госзакупки в России?+

Основные — Федеральный закон № 44-ФЗ о контрактной системе в сфере закупок для государственных и муниципальных нужд и № 223-ФЗ о закупках отдельными видами юридических лиц. Все извещения публикуются в единой информационной системе ЕИС. Конкретные правила каждой закупки указаны в её документации.

Где искать госзакупки для моей компании?+

В единой информационной системе в сфере закупок и на электронных торговых площадках. Начните с заказчиков вашего города и соседних районов, где логистика выгоднее. Месяц наблюдения за закупками вашей отрасли уже покажет масштаб возможностей.

Платит ли государство вовремя?+

Сроки оплаты определяются документацией и контрактом и могут отличаться у разных заказчиков. Задержки случаются, поэтому важно планировать денежный поток и не опираться только на этот канал. Изучите историю заказчика и поговорите с другими поставщиками, чтобы оценить риск.

Где госзакупки находятся среди каналов привлечения клиентов?+

В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» продажи государству входят в часть об активном поиске клиентов и прямых продажах — рядом с холодными письмами, звонками и выездными продажами. Руководство показывает первый шаг для проверки каждого канала и стоимость теста, чтобы вы решили, должны ли госзакупки войти в ваши первые три.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней