Воронка продаж для малого бизнеса: что происходит до покупки

У Леонида есть привычка, которую команда долго не могла понять. Когда клиент подписывает договор, он убирает ручку и спрашивает: Прежде чем вы уйдёте, расскажите, как вы к нам пришли. С самого начала.

Он записывает всё в блокнот. Его компания устанавливает солнечные электростанции в частных домах, и решение о покупке занимает недели. Он хочет знать, что происходит за эти недели.

В один четверг марта ответила Кристина, учительница, хозяйка углового дома с крышей, обращённой на юг. Что она рассказала, ниже. В середине истории она чуть не подписала договор с другой компанией. И причина, по которой не подписала, не видна ни в одном отчёте по рекламе.

Путь, рассказанный ею

«Всё началось со счёта за электричество в декабре. Я открыла конверт и сказала вслух, одна на кухне: этого не может быть. Тем же вечером я набрала в поиске, сколько стоит поставить солнечные панели на дом. Появилось несколько объявлений. Я кликнула по первому, от компании, которую не знала, и оставила телефон. На следующий день позвонил продавец, Валерий, очень приветливый. Назвал цену по телефону, даже не зная размера моей крыши, и сказал, что акция действует до пятницы. Я была не готова решать до пятницы. Сказала, что подумаю. Он позвонил снова в пятницу. И в понедельник. Потом перестал. Через неделю, всё ещё любопытствуя, я поискала снова и попала на страницу с калькулятором. Это была ваша компания. Я ввела сумму своего счёта и адрес, и он показал оценку того, сколько могла бы вырабатывать система. В конце просил мою почту, чтобы прислать полный расчёт. Я отправила. Чего я не ожидала — что следующие письма окажутся полезными. В одном объяснялось, что происходит в пасмурный день. В другом — о чём надо спросить любую компанию перед подписанием, в том числе вас. Было одно с историей соседки из моего района, с фотографией её крыши. Я прочитала все. Двадцать третьего числа пришло приглашение посмотреть готовую установку в субботу утром. Я поехала с мужем. Хозяин дома отвечал на его вопросы лучше, чем ответил бы любой продавец. Тогда я и попросила выезд специалиста. Ваш техник поднялся на мою крышу, всё измерил, сфотографировал, и через два дня пришло письменное предложение с тем, что входит и что не входит. А сегодня сорок первый день. Поэтому я здесь».

Леонид поблагодарил, записал число 41 вверху страницы и обвёл слово калькулятор.

Что такое воронка продаж, без сложностей

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашей компанией до покупки. В ней три части: верх, где он узнаёт о вашем существовании; середина, где он набирается доверия, пока решает; и низ, где получает предложение и покупает. Малому бизнесу не нужен дорогой инструмент; нужно, чтобы каждая из этих частей существовала намеренно, а не случайно.

В истории Кристины видны все три.

Верх: поисковая реклама и бесплатный калькулятор. Оба привели Кристину. Это каналы привлечения — пути, по которым чужой человек приходит к вам. Кто пришёл и оставил контакт, становится лидом — возможным клиентом, который ещё не купил. Середина: письма, история соседки, визит к готовому дому. Ничто из этого не просило покупки. Всё это отвечало на сомнения, о которых ей было неловко или лень спрашивать. Низ: выезд специалиста и письменное предложение. Только здесь кто-то заговорил о цене. И когда заговорил, она была готова слушать.

Где компания Валерия потеряла Кристину

Заметьте: компания Валерия пришла первой. Её верх воронки сработал.

Чего не было — середины. Между кликом и предложением состоялся один-единственный звонок. Компания пыталась сразу перевести человека, только что узнавшего о теме, в низ воронки — со сроком до пятницы. Кристина не сказала «нет». Она сказала «подумаю». И в компании не было ничего, подготовленного для сопровождения человека, который думает.

Это самая частая утечка у тех, кто продаёт то, что требует решения: вложиться в привлечение, пропустить середину и давить на низ. Команда делает вывод, что лид плохой. Часто он был хорошим. Просто не был готов.

А у компании Леонида было два канала сверху, середина, сделанная для тех, кто ещё не решил, и низ, который появлялся только по запросу. Она пришла позже. И продала.

Как собрать воронку вашей компании за один вечер

Копировать Леонида не нужно. Нужно задать его вопрос.

1. Спросите пятерых недавних клиентов, как они к вам пришли, с самого начала. Запишите появляющиеся каналы, сколько времени заняло и когда они решились. Это единственное исследование воронки, которое нужно малому бизнесу для старта.

2. Перечислите свои каналы верха. Поиск, рекомендации, профиль компании на картах, партнёрство, видео, выставка. Если появляется один, с него и надо начать работу: зависеть от одного пути — значит жить «то густо, то пусто».

3. Нарисуйте свою середину. Что происходит между первым контактом и предложением? Если ответ «мы перезвоним», создайте полезный материал: письмо с ответом на самый частый вопрос, историю похожего клиента, приглашение посмотреть готовую работу.

4. Оставьте низ тем, кто попросил. Ясное письменное предложение с тем, что входит. Предлагайте, когда клиент подаст знак, а не при первом звонке.

5. Считайте переходы. Сколько человек пришло по каждому каналу, сколько превратилось в разговор, сколько купило. За 30 дней вы узнаете, где утечка.

Один из самых недооценённых каналов верха — именно тот, что привёл Кристину со второй попытки: обмен полезного бесплатного инструмента на контакт человека. Как это сделать, мы объясняем в тексте лид-магнит: как обменять бесплатный материал на контакты будущих покупателей.

Воронка — это не рисунок, а выбор каналов

Построить воронку — не значит нарисовать картинку в трёх цветах. Это значит выбрать осознанно, какими путями чужой человек придёт, что найдёт, пока решает, и когда услышит предложение.

Есть предприниматель, который смотрит на воронку и спрашивает: почему они не покупают?

А есть тот, кто спрашивает: что им нужно найти, прежде чем они будут готовы купить?

Первый усиливает давление внизу. Второй строит весь путь и со временем знает, сколько контактов ему нужно в этом месяце, чтобы закрыть договоры, которые он хочет в следующем.

После двух лет этого вопроса блокнот Леонида стал картой компании: канал, который появлялся в ответах, получал внимание; канал, который не появлялся никогда, уходил. Но чтобы выбирать, что проверять наверху, ему нужно было знать больше трёх каналов, которыми пользуются все.

Для этого и существует «Руководство по 100 каналам привлечения клиентов», написанное Луисом Филипе Кампосом, основателем Ímpetus Host. 100 каналов в 10 частях, от рекламы и поиска до бесплатных инструментов, рассылок, партнёрств, мероприятий и прямых продаж. По каждому: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. С прилагаемой таблицей оценки вы оцениваете каналы по стоимости, скорости и подходящести и выбираете первые три для своего верха. С 30-дневным планом запускаете первый и измеряете каждый переход, как это делает Леонид.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Руководство приходит на почту сразу после покупки, в PDF, чтобы читать с телефона или распечатать и делать пометки. Если это не то, что вам нужно, 7-дневная гарантия Hotmart вернёт деньги.

Начните с одного канала. Измеряйте 30 дней. Потом добавьте следующий.

Леонид, Кристина и Валерий — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Что такое воронка продаж?+

Воронка продаж — это путь, который проходит возможный клиент от первого контакта с компанией до покупки. Её обычно делят на верх (человек узнаёт о компании), середину (набирается доверия и снимает сомнения) и низ (получает предложение и решает). На каждом этапе часть людей отпадает, и понимание, где именно, показывает, что нужно исправить.

Нужна ли малому бизнесу воронка продаж?+

Нужна, даже если он не называет её так. Любая продажа проходит через знакомство, доверие и решение. Отличие малого бизнеса в том, что воронка может быть простой: два-три канала привлечения наверху, несколько полезных материалов в середине и ясное предложение внизу.

Почему ко мне приходят контакты, но не покупают?+

Самые частые причины — отсутствие промежуточного этапа, слишком раннее предложение и медленная реакция. Если спросить недавних клиентов, как они пришли, и проверить, сколько контактов из каждого канала превратилось в разговор, станет видно, где утечка.

Как выбрать каналы привлечения для верха воронки?+

Выбирайте каналы, где ваш клиент уже находится, которые приводят людей с намерением купить и которые вы сможете вести регулярно хотя бы 30 дней. «Руководство по 100 каналам привлечения клиентов» даёт 100 вариантов с первым шагом и стоимостью теста, а также таблицу для оценки и выбора первых трёх.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней