公司過度依賴一位大客戶：如何擺脫這種處境
一封三行字的 e-mail，在一個早上帶走了一間工廠超過一半的營收。 在你的 e-mail 到來之前，如何擺脫對大客戶的依賴。
Luiz Philipe (LP)
更新於 2026年10月24日
週一早上 7 點 12 分送達，署名是一位志成從沒見過的採購總監。老的那位，每年尾牙都會和他一起吃飯的那位，一月就離職了。
三行字。志成花了十一年建立起來的紙箱工廠，百分之六十的營收。
他在車上讀完，還停在停車場，熄了火。裡面，四十幾個人正在開始上班，幾乎全都在為同一個客戶工作，卻不自知。
一家公司是怎麼走到這一步的
沒有人決定要依賴一位客戶。它是慢慢發生的，而且幾乎總是出於最好的理由。
大客戶來得早，準時付款，訂單可預期。每年訂得更多，志成就添購一台新機器來應付。開發客戶似乎是浪費時間：既然大客戶就能填滿產線，何必追著小訂單跑？
當初聘的業務，變成了專門服務那位客戶的人。沒有人再出去銷售。公司只有一個獲客管道，而這個管道有姓名、有姓氏，還有「採購總監」的頭銜。
這就是不會出現在資產負債表上的那種風險。營收成長、利潤出現、工廠看起來穩固。直到對面的那個人換了。
直接的答案
要擺脫對大客戶的依賴，公司必須在還擁有這位客戶的時候開新的獲客管道，而不是在他離開之後。最穩妥的做法，是挑出一小群和現有客戶相似的公司，有計畫地接觸，並加入展覽、產業協會，以及與賣給同一批客人的業者合作這類管道。目標不是失去大客戶；而是走到一個地步，讓他的離開會痛，但不會讓公司倒閉。
打給麗卿的那通電話
週二，志成打給麗卿。
兩人多年前在一堂課上認識。她有一間工業標籤印刷廠，他模糊記得，她也經歷過類似的事。
*我經歷過，*她說。*大概六年前。一家連鎖藥局。佔了我一半的產能。也是一封 e-mail，四行。*
那妳是怎麼走出來的？*那一年我沒有走出來。那一年我裁員、賣了一台機器，差點關門。*她停頓了一下。*我是之後才走出來的。而且我發誓，再也不讓任何一位客戶超過我營收的五分之一。*
志成問，實務上怎麼做。他把答案寫在一張發票的背面，就在車裡，當場。
第一：你的大客戶，是你最好的證明。他跟了你十一年。這是你能向任何其他買家展示的、最有價值的東西。第二：不要出去對所有人推銷。列一份二十家和他相似的公司名單，把每一家都當成唯一的一家。第三：去你這一行的買家聚會的地方。第四，也是最重要的：你要永遠做這件事，即使又有客人了。開發客戶，不是你絕望時才做的事。它是公司的例行工作，就像發薪水一樣。從發票背面寫出來的計畫
麗卿描述的做法，有幾個大家熟悉的名字。合在一起，它們讓客戶組合多元化，同時不失去對公司已經懂得服務的客戶的專注。
1. 帳戶式行銷。公司不是對整個市場說話，而是選出一份簡短的目標企業名單，為每一家設計專屬的接觸方式：誰在裡面做決定、他們有什麼問題、你曾解決過什麼類似的案例。第一步：列出二十家和你的大客戶相同特徵的公司，找出每家負責採購的人名。
2. 客戶故事。一個經過客戶同意、講得好的案例，能打開任何簡報都打不開的門。第一步：用一頁寫下你為最大客戶交付了什麼、持續了多久。如果沒有取得姓名的同意，就只寫產業。
3. LinkedIn 開發與陌生開發信。接觸你從沒說過話的人，做過功課，用一則簡短的訊息顯示你懂他的問題。第一步：每週五次個人化的接觸，而不是五十次一模一樣的。
4. 產業展覽。你這個市場的買家，只在少數幾個地方碰面，展覽就是其中之一。第一步：選一個展覽，在去之前先約好會面，並約定事後的跟進。有一份逐步說明在商展值得參加嗎？。
5. 協會與商會。產業團體聚集了買家和介紹人。第一步：以旁聽身分參加一次聚會，帶著三位聯絡人離開。
6. 與賣給同一位客人的業者合作。一間印刷廠、一家貨運公司或標籤供應商，服務的是和你同一位買家。第一步：向其中一家提議為期 30 天的交叉推薦。
7. 經銷商與代理商。手上已有客戶群的人，能把你的產品帶到你自己接觸不到的客戶那裡。第一步：和一位區域經銷商談談，了解他需要什麼，才會把你的產品線納入。
這些管道，沒有一個能在一個月內取代大客戶。但合在一起、穩定測試之後，它們能在幾個季度內改變客戶組合的形狀。
如何知道你是否處於風險中
一個簡單的測試：列出你去年的客戶，以及每一位占營收的比例。如果單獨一位占的比例，就足以讓公司付不出帳單，你就已經在志成坐在停車場時的位置了。差別只是，你還沒收到那封 e-mail。
有一種老闆，看著最大的客戶，心想：*我真幸運。*
還有另一種，看著同一位客戶，心想：*我需要更多像他這樣的，趁他還沒走。*
兩種人都服務得很好。只有一種，在採購總監換工作時，能睡得安穩。
志成後來怎麼了
志成沒能拯救那一季。他對團隊誠實以告，向銀行重新協商，並砍掉了一個班次。很痛。
但在同一週的星期四，他列出了那二十家公司的名單。下一個週一，他寄出了最初的五則訊息。一年後，工廠最大的客戶所占的比例，即使離開，也只會是一個不好的月份。而不是十一年的終點。
麗卿有一件事是對的，他後來才懂：問題從來不是大客戶。而是這間工廠只有一條路可以獲得客人。而發現其他路的最糟時機，就是 e-mail 之後的那個星期二。
Ímpetus Host 創辦人 Luiz Philipe Campos 所著的《100個獲客管道指南》，收錄 100 條路，分成 10 個部分。裡面有帳戶式行銷、e-mail、LinkedIn 與電話開發、展覽、協會、經銷商、政府標案、合作，以及幾十個依賴單一客戶的人幾乎從沒測試過的管道。每個管道：它是什麼、一個實際案例、測試的第一步、最適合誰，以及測試成本。附贈的試算表，幫你依成本、速度與契合度為管道評分，挑出前三個。逐日的 30 天計畫，幫你在不放下營運的情況下，推出第一個。
下一步
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志成與麗卿是為本文創造的虛構人物。常見問題
公司只依賴一位客戶，有什麼風險？+
當單一客戶占了營收的大部分，他那一邊的任何變動，例如更換採購、削減成本或集中供應商，都可能危及整家公司。此外，大客戶還會因此取得在價格與帳期上施壓的力量。讓客戶組合多元化，可以降低這個風險，而不必失去現有的客戶。
如何讓客戶組合多元化？+
從和你最好的客戶相似的公司開始，因為你已經知道怎麼服務他們。運用帳戶式行銷、客戶故事、主動開發、展覽與產業協會。一次測試一個管道，維持至少 30 天的節奏，衡量之後再加入下一個。
什麼是帳戶式行銷？+
帳戶式行銷是一種 B2B 銷售方式，公司選出一份簡短的目標企業名單，為每一家設計專屬的接觸方式，而不是對整個市場說話。適合單價高、可能的買家很少的人。第一步是建立名單，並找出每家公司裡做採購決定的人。
哪裡可以找到賣給其他企業的公司的獲客管道？+
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