Agência de tráfego pago para e-commerce vale a pena? Por que a Lúcia pediu 45 dias antes de assinar

O contrato estava em cima da mesa da sala de reunião, aberto na última página. A caneta era da agência, azul, com o logo deles. O gestor que tinha vindo apresentar a proposta já estava com o celular na mão, pronto para avisar o escritório.

Lúcia leu a última cláusula, fechou o contrato com cuidado e o empurrou de volta pela mesa.

"Vocês podem voltar daqui a 45 dias?"

O gestor sorriu, sem entender. O sócio da Lúcia, o Rodrigo, não sorriu. Ele tinha passado três semanas convencendo-a de que aquela era a agência certa.

Quando a porta fechou, ele perguntou o que todo mundo perguntaria.

"Você não confia neles?" "Confio." "Achou caro?" "Não." "Então o que foi?"

Lúcia não respondeu. Pegou o celular, abriu o site da própria loja e entregou para ele.

A loja

A loja dos dois vende roupa de academia feminina, de Belo Horizonte para o Brasil. Legging, top, short, conjunto. Tinha crescido no boca a boca e no Instagram, chegado a um ponto em que o orgânico não dava mais, e a conclusão natural era a que quase todo dono de e-commerce chega um dia: está na hora de colocar dinheiro em anúncio, e de colocar alguém que sabe fazer isso.

A pergunta que eles tinham feito, por três semanas, foi "qual agência?".

A pergunta que a Lúcia passou a fazer depois daquela reunião foi outra.

O que o Rodrigo viu no celular

Ele ficou alguns minutos com o site aberto, sem entender o que deveria estar vendo. Escolheu uma legging. Escolheu o tamanho. Foi para o carrinho. Colocou o CEP.

O frete apareceu só nessa hora. E era alto.

Voltou. Tentou outra legging, a mais vendida da loja, em M. Esgotada. Em G, esgotada. Em P, tinha.

Ele foi até o pagamento e encontrou um formulário que pedia o CPF, a data de nascimento, o telefone, o endereço completo e uma senha para criar conta. Na tela de um celular. Com o teclado tampando metade dos campos.

Devolveu o aparelho.

"Isso não é problema de anúncio." "Não", ela disse. "É o problema que o anúncio vai trazer mais gente para ver."

O que a Lúcia sabia e ninguém tinha dito

Uma agência de tráfego pago faz uma coisa muito específica, e faz bem quando é boa: leva gente com chance de comprar até a porta da sua loja. Do lado de dentro da porta, quem trabalha é você.

Se de cada cem pessoas que entram no site uma compra, mandar duzentas pessoas traz duas vendas. Se a loja perde metade das pessoas no frete surpresa, outra parte no tamanho esgotado e outra no formulário, a agência vai fazer o trabalho dela — e o resultado vai parecer culpa dela.

Por isso, a pergunta "agência de tráfego pago vale a pena?" tem uma resposta honesta que quase ninguém dá: depende do que acontece depois do clique.

Lúcia tinha passado o fim de semana anterior à reunião fazendo uma conta simples. Quanto sobra de cada pedido depois de produto, frete, taxa e embalagem. Quanto ela poderia pagar, no máximo, para conquistar um cliente novo sem perder dinheiro na primeira compra. E quantas das pessoas que entravam no site chegavam ao carrinho, e quantas saíam dele.

O número que a assustou não foi o de anúncio. Foi o do carrinho: a maioria abandonava ali.

Os 45 dias

Foi o que ela usou o mês e meio para resolver.

O frete passou a aparecer na página do produto, antes do carrinho, com uma faixa de valor a partir da qual ele ficava mais barato. A grade dos três modelos mais vendidos foi reposta em todos os tamanhos, e ela combinou com a fornecedora um estoque mínimo que disparava novo pedido antes de zerar. O formulário de pagamento encolheu para o essencial, com a opção de comprar sem criar conta. E o pixel das plataformas de anúncio, que estava instalado pela metade, passou a registrar as compras de verdade, com valor.

Nada disso tinha glamour. Nada disso aparecia no Instagram. Mas, nesses 45 dias, sem um centavo a mais de anúncio, a loja vendeu mais do que nos 45 anteriores.

Rodrigo parou de perguntar se ela tinha perdido a cabeça mais ou menos na terceira semana.

A reunião de volta

O gestor voltou no dia combinado. Sentou na mesma cadeira. Abriu o mesmo contrato.

Dessa vez, Lúcia chegou com uma folha na mão. Nela estavam o quanto ela podia pagar por cliente novo, os três produtos que tinham estoque para aguentar escala, a taxa de conversão do site antes e depois das mudanças e o acesso das contas de anúncio — em nome da loja, não da agência.

O gestor leu, levantou os olhos e disse uma coisa que ela guardou:

"Normalmente a gente passa os três primeiros meses descobrindo isso."

Ela assinou. Com a caneta azul deles.

Então, vale a pena?

Vale, quando a loja está pronta para receber o que a agência entrega. E existe um jeito de saber se está. Você sabe quanto pode pagar por um cliente novo? Os produtos que vão para o anúncio têm estoque? O site converte bem no celular, que é onde quase todo mundo vai clicar? As compras estão sendo medidas com valor? E tem alguém para responder quem chama no WhatsApp antes de comprar?

Se a resposta for sim para quase tudo, uma agência boa tende a encurtar um caminho que você levaria anos para percorrer sozinho. Se a resposta for não, a melhor agência do mundo vai passar os primeiros meses consertando a casa com o seu dinheiro de anúncio, ou pior, despejando gente numa loja que não segura ninguém.

O que separa a Lúcia de tantos donos de loja que dizem "já tentei agência e não funcionou" não foi a agência. Foi a ordem das perguntas.

Talvez você esteja exatamente na mesa onde ela estava, com o contrato aberto e a caneta de outra pessoa na mão. Antes de assinar — ou de desistir —, vale fazer o que ela fez: olhar a loja com olhos de quem nunca entrou nela.

A Lúcia pediu 45 dias porque não queria pagar adiantado por um trabalho que ainda não tinha visto. É por isso que a Ímpetus não cobra mês adiantado: a gente arruma a casa e cuida do tráfego primeiro, e você paga ao fim de cada semana de trabalho feito. Se em algum momento não fizer sentido, você para antes da próxima.

Perguntas frequentes

Quando vale a pena contratar uma agência de tráfego pago para e-commerce?+

Quando a loja já sabe quanto pode pagar por um cliente novo, tem estoque nos produtos que vão ser anunciados, converte bem no celular e mede as compras corretamente. Nessas condições, a agência consegue concentrar o esforço em trazer as pessoas certas, em vez de gastar os primeiros meses corrigindo problemas do site.

O que é melhor: agência, freelancer ou gestor de tráfego interno?+

Depende do tamanho da operação e de quem vai acompanhar o trabalho. Freelancer costuma atender bem contas menores e mais simples; agência traz mais gente e processos para várias plataformas; um gestor interno faz sentido quando o investimento e o volume de testes justificam alguém dedicado. Em qualquer caso, as contas de anúncio devem ficar em nome da loja.

Por que meu e-commerce recebe visitas mas não vende?+

As causas mais comuns estão depois do clique: frete revelado só no carrinho, produto sem o tamanho ou a cor procurada, checkout longo no celular e site lento. Percorrer a própria loja pelo celular, como um comprador novo, costuma mostrar o problema mais rápido do que qualquer relatório.

Como funciona o pagamento semanal?+

A Ímpetus começa o trabalho e você paga ao fim de cada semana de serviço feito: R$ 1.000 por semana. Não existe mensalidade antecipada.

Vou precisar participar de reuniões?+

Não. Toda a comunicação é pelo WhatsApp: você envia materiais, aprova campanhas e criativos, recebe relatórios e tira dúvidas por lá, no seu tempo.

O que não está incluído no valor?+

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