Anúncio parou de dar resultado: Por que o custo sobe e o que fazer

A notificação chegou às 22h51 de uma quinta-feira: "Sua conta de anúncios foi desativada por suspeita de violação das políticas."

Fabrício tem uma loja online de roupas de ciclismo. Bermuda com forro, camisa de manga longa, meia de compressão. Três anos de loja, quase todos os pedidos vindos de anúncio em rede social. Ele atualizou o painel de vendas às 23h, às 23h15 e às 23h30. Zero, zero, zero.

Não havia violação nenhuma. Isso ele descobriria duas semanas depois, quando a conta voltou com um pedido de desculpas automático. Mas naquela noite ele não sabia de nada. Só sabia que, pela primeira vez, dava para ver de onde vinha cada venda da loja, porque a única fonte tinha acabado de ser desligada.

Às 23h40, ele mandou uma mensagem para a Rosana, que vende roupas de corrida e que ele conhecia de uma feira de esportes. "Isso já aconteceu com você?"

Ela respondeu com um texto longo. Ele guardou.

A carta

Fabrício, Aconteceu comigo há dois anos, numa semana de promoção. Onze dias de conta parada. Eu sei exatamente o que você está fazendo agora: atualizando o painel, como se o número fosse mudar por insistência. Vou te contar o que aprendi naqueles onze dias, porque eles mudaram a minha loja mais do que qualquer mês bom. O primeiro choque foi perceber que eu não tinha uma loja. Eu tinha um anúncio com uma loja pendurada. Toda a minha venda passava por uma porta que não era minha, e quem tinha a chave podia fechar quando quisesse, sem explicar. O segundo choque veio antes do bloqueio, mas eu só entendi depois. Fazia meses que o anúncio estava mais caro. Eu achava que era a plataforma me cobrando mais. Em parte era. Mas, olhando com calma, eu estava mostrando o mesmo vídeo para as mesmas pessoas fazia meio ano. Quem ia comprar já tinha comprado. O resto já tinha visto aquilo tantas vezes que nem parava mais. Nos onze dias, sem nada para fazer, eu mandei um e-mail para todo mundo que já tinha comprado na loja. Era uma lista que eu nunca tinha usado. Escrevi como se fosse para um amigo: o que estava acontecendo, as peças novas, um cupom para quem voltasse. Vendeu. Não o que o anúncio vendia, mas vendeu. Foi a primeira venda da minha vida que não custou um clique. Hoje, se a conta cair de novo, a loja sente, mas não para. Tenho o e-mail, tenho artigos que aparecem no Google para quem procura tênis para meia maratona, tenho duas assessorias de corrida que indicam a loja para os alunos. O anúncio ainda é o meu maior canal. Só não é mais o único. Daqui a duas semanas, quando a sua conta voltar, você vai ter vontade de esquecer tudo isso e ligar o anúncio no máximo. Não esquece. Rosana.

A resposta curta: por que o anúncio parou de dar resultado

O anúncio para de dar resultado, ou fica cada vez mais caro, por três motivos principais: o público que você atinge está saturado de ver as mesmas peças, o leilão ficou mais disputado porque mais empresas anunciam para as mesmas pessoas, e a empresa depende de um único canal, então qualquer piora nele vira piora no negócio inteiro. O que fazer é renovar o anúncio, voltar a falar com quem já te conhece e abrir canais que não dependem de leilão.

O que a Rosana estava descrevendo, em linguagem de anúncio

Saturação de público. Toda plataforma de anúncio mostra a sua peça para um grupo de pessoas. Com o tempo, esse grupo vê o mesmo anúncio várias vezes. Os mais interessados compram cedo; os outros passam a ignorar. A plataforma precisa ir cada vez mais longe para achar quem ainda não viu, e isso custa mais. Criativo cansado. O vídeo que funcionou em março não é o vídeo que vai funcionar em setembro. As pessoas param de reagir a uma peça que já viram, e a plataforma passa a entregar menos, ou a cobrar mais pela mesma entrega. Leilão disputado. Anúncio em rede social e no Google é vendido em leilão. Quando mais empresas querem falar com o mesmo público na mesma época, como em datas comemorativas, o preço sobe para todo mundo, inclusive para você, que não mudou nada. Dependência de canal. Este é o mais grave e o menos falado. Se todos os seus clientes vêm de um anúncio, você não tem controle sobre o seu custo de aquisição. CAC, ou custo de aquisição de clientes, é quanto você gasta, em média, para conquistar cada cliente novo. Quem tem um canal só aceita o CAC que esse canal cobrar.

O que fazer quando o custo do anúncio sobe

Na ordem em que costuma dar resultado mais rápido:

1. Renove o criativo antes de aumentar a verba. Antes de pôr mais dinheiro, troque o que as pessoas estão vendo: vídeo novo, outro ângulo do produto, a fala de um cliente real. Primeiro passo: produza duas ou três peças novas e compare com a antiga por uma ou duas semanas.

2. Use o redirecionamento. Redirecionamento, ou retargeting, é mostrar anúncio para quem já visitou a loja ou interagiu com a marca. Essas pessoas já te conhecem e costumam comprar com menos insistência. Primeiro passo: crie um público de quem visitou o site nos últimos dias e mostre uma mensagem específica para ele.

3. Ative a base de clientes que você já tem. E-mail para quem já comprou foi o primeiro canal da Rosana fora do anúncio. Primeiro passo: exporte a lista de compradores e mande uma mensagem pessoal, com novidade real. Tem um texto sobre como fazer e-mail marketing que vende sem ir para o spam.

4. Abra um canal orgânico. Orgânico é tudo que traz cliente sem pagar por clique: artigo que aparece na busca do Google, perfil da empresa no Google, vídeos curtos, parceria com quem atende o mesmo público. Primeiro passo: escolha um, só um, e coloque uma rotina semanal por 30 dias.

5. Teste outro tipo de anúncio. Quem só anuncia em rede social pode testar anúncio de busca, que aparece para quem já está procurando o produto, ou anúncio de shopping. Primeiro passo: teste com verba pequena e meça o custo por venda, não por clique.

O objetivo não é largar o anúncio. É fazer com que ele volte a ser uma escolha, e não uma dependência.

Duas semanas depois

A conta do Fabrício voltou numa terça. Ele fez o que a Rosana previu: ligou tudo de novo e, por alguns dias, esqueceu a carta.

Até o custo subir outra vez.

Ali ele abriu a mensagem de novo e entendeu que o bloqueio tinha sido só a versão rápida de um problema que já vinha acontecendo devagar. O anúncio caro e o anúncio bloqueado eram o mesmo aviso: a loja tinha uma porta só.

A Rosana tinha descoberto três outras portas na marra, durante onze dias de pânico. O Fabrício estava em situação melhor: tinha a conta funcionando e tempo para escolher com calma. O que faltava era saber quais portas existiam.

Se o seu anúncio está ficando mais caro a cada mês, faça a pergunta que a Rosana fez: se a conta caísse hoje, quanto a sua empresa venderia amanhã?

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição responde a parte seguinte: o que colocar ao lado do anúncio. São cem canais em 10 partes, e só uma delas é de anúncios pagos, com busca, rede social, redirecionamento, shopping e outros. As outras nove são o que a Rosana levou dois anos para montar: indicação, parcerias, busca orgânica e conteúdo, e-mail e newsletter, redes sociais e vídeo, prospecção ativa, comunidades, marketplaces e ações locais. Cada canal vem com o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e o custo para testar. Junto, uma planilha para escolher os três primeiros e um plano de 30 dias, dia a dia, para lançar o primeiro canal novo.

Cartilha dos 100 Canais de Aquisição

Descubra os canais que estão faltando na sua empresa

São 100 maneiras de conquistar clientes, organizadas em 10 partes. Para cada uma: o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada e para que tipo de negócio funciona melhor. Você escolhe por onde começar hoje mesmo.

• ✓Os 100 canais, um por um, dos mais conhecidos aos que quase ninguém usa
• ✓Um exemplo prático e um primeiro passo de baixo custo para cada canal
• ✓Uma maneira simples de escolher os canais adequados ao seu negócio agora
• ✓Bônus: Planilha de pontuação dos canais
• ✓Bônus: Plano de teste de 30 dias

Quero a Cartilha dos 100 Canais por R$ 49

Pagamento único · Acesso instantâneo · Garantia de 7 dias

O acesso é imediato pela Hotmart, em PDF, e tem garantia de 7 dias. Custa menos que um dia de anúncio.

Melhor ler numa semana boa, com a conta funcionando, do que numa quinta-feira às 23h40.

Fabrício e Rosana são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Por que meu anúncio parou de dar resultado?+

As causas mais comuns são saturação do público, que já viu as mesmas peças muitas vezes, criativo cansado e leilão mais disputado em certas épocas. Quando a empresa depende só do anúncio, qualquer uma dessas mudanças afeta todas as vendas. Renovar as peças e testar redirecionamento costumam ser os primeiros ajustes.

Por que o custo por resultado dos anúncios sobe com o tempo?+

Porque, à medida que o público mais interessado já comprou ou já viu o anúncio, a plataforma precisa alcançar pessoas menos propensas a comprar, o que custa mais. Além disso, a concorrência por atenção aumenta em datas comemorativas. Trocar criativos e ampliar ou renovar públicos ajuda, mas diversificar canais é o que reduz a dependência.

O que fazer se a conta de anúncios for bloqueada?+

Peça a revisão pela própria plataforma e, enquanto isso, ative os canais que você controla: a base de clientes por e-mail, o perfil da empresa no Google, parceiros e conteúdo orgânico. Depois que a conta voltar, use o susto para montar pelo menos um ou dois canais que não dependam de anúncio.

A Cartilha dos 100 Canais ensina a anunciar melhor?+

Ela tem uma parte inteira sobre anúncios pagos, com canais como anúncio de busca, de rede social, redirecionamento e shopping, cada um com o primeiro passo para testar e o custo de teste. Mas o foco é mostrar os outros 90 canais para você não depender só do anúncio, com uma planilha para escolher os três primeiros e um plano de teste de 30 dias.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem negócios locais, prestadores de serviços, lojas virtuais, empresas que vendem para outras empresas e profissionais. A cartilha ajuda você a escolher os que fazem sentido para a sua realidade.

Como recebo a cartilha?+

Após a confirmação do pagamento, a Hotmart envia o acesso para o seu e-mail. Você pode ler no celular, no computador ou imprimir.

E se eu não gostar?+

Você tem garantia de 7 dias. Se a cartilha não for para você, solicite o reembolso pela Hotmart dentro desse prazo.

Cartilha dos 100 Canais de Aquisição

100 maneiras de conquistar clientes sem depender de uma única fonte de vendas

Quero a Cartilha dos 100 Canais por R$ 49

Pagamento único · Acesso instantâneo · Garantia de 7 dias