Canais de aquisição de clientes: O que são e quais existem

O mapa ficava no fundo da garagem, atrás de uma bicicleta que ninguém usava havia anos. Um mapa do estado, amarelado, preso com fita crepe nas quatro pontas. E, espetados nele, centenas de alfinetes de cabeça colorida.

Priscila tinha ido lá buscar uma escada emprestada. Saiu com uma pergunta que mudaria o jeito como ela olhava para o próprio negócio.

— Tio, o que é isso?

Anselmo vendeu ferragens para lojas do interior durante trinta e um anos. Aposentou-se com a casa quitada, dois filhos formados e uma reputação que ainda fazia lojista ligar para ele no Natal. Olhou para o mapa como quem olha uma foto antiga.

— Cada alfinete é um cliente que eu conquistei. A cor diz por onde ele chegou.

Vermelho era indicação de outro lojista. Azul, feira. Amarelo, telefone. Verde, o representante de tintas que dividia o carro com ele e passava os nomes. Branco, o catálogo da associação comercial. Eram dez cores ao todo.

— E por que separar por cor?

— Porque o colega que começou comigo, no mesmo ano, na mesma empresa, só tinha uma.

Priscila não respondeu. Pensou no celular, onde todo aluno novo do seu estúdio de pilates dos últimos dois anos tinha chegado pelo mesmo lugar: o Instagram. E pensou em março, quando o alcance dos posts caiu pela metade e a agenda ganhou buracos que ela ainda não tinha conseguido fechar.

O que são canais de aquisição de clientes

Canal de aquisição de clientes é qualquer caminho repetível pelo qual uma pessoa que não conhecia a sua empresa passa a conhecê-la e se torna cliente. Indicação, busca no Google, anúncio, parceria com outra empresa, feira, ligação e vitrine são canais. O que separa um canal de uma ação solta é a repetição: dá para fazer de novo, medir quanto custa e saber quantos clientes ele traz por mês.

Toda empresa tem pelo menos um canal, mesmo sem dar nome a ele. O risco não está em ter poucos clientes. Está em depender de um único caminho para conseguir todos.

CAC, ou custo de aquisição de cliente, é quanto você gasta num canal (em dinheiro e em horas) dividido pelo número de clientes que ele trouxe. Previsibilidade é saber que um certo número de ações, ou um certo investimento, naquele canal costuma trazer um cliente novo. Quem tem os dois números planeja o mês. Quem não tem, espera.

O colega de uma cor só

O colega de Anselmo era melhor vendedor do que ele. Mais simpático, mais rápido para tirar pedido. Mas o mapa dele, se existisse, teria um alfinete enorme: uma rede de lojas de material de construção que comprava metade de tudo o que ele vendia.

Até que a rede foi vendida. O comprador novo chegou com os próprios fornecedores, e a metade sumiu em um único mês. O colega passou o resto da carreira tentando reconstruir o que tinha perdido em trinta dias.

No mesmo ano, Anselmo também perdeu um cliente grande. Doeu. Mas era um alfinete entre centenas, espalhados em dez cores. Ninguém em casa percebeu.

A cartilha que inspira este texto resume a diferença numa frase: "Um negócio que depende de um canal vive na festa ou na fome. Um negócio com três canais funcionando tem previsibilidade."

Quais são os canais de aquisição: as 10 famílias

Existem dezenas de canais, mas todos cabem em dez famílias. Conhecer as dez é o que permite olhar para o próprio negócio e perguntar: de quais eu nunca tirei um cliente?

1. Indicação e boca a boca. O cliente mais barato é aquele que um cliente satisfeito traz. Inclui programa de indicação em que quem indica e quem é indicado ganham algo (o Dropbox cresceu dando espaço extra de armazenamento aos dois lados), pedir indicação no momento certo, avaliações no Google, histórias de clientes, embaixadores e programa de fidelidade. Primeiro passo: descobrir em que momento o cliente está mais satisfeito e pedir a indicação exatamente ali, sempre.

2. Parcerias. Outras empresas já têm os clientes que você quer. Inclui indicação cruzada com negócios complementares, ações de marketing em conjunto, pacotes com parceiros, afiliados, revendedores e distribuidores, marca branca, franquia e licenciamento. Primeiro passo: listar cinco negócios que atendem o seu cliente logo antes ou logo depois de você e propor uma troca a um deles.

3. Conteúdo e busca. Ser encontrado quando a pessoa já está procurando. Inclui blog com intenção de busca (SEO), perfil da empresa no Google, ser citado por assistentes de IA (o que se chama GEO), páginas por cidade ou serviço, ferramentas e calculadoras gratuitas, modelos prontos, newsletter, isca digital e artigos em sites de terceiros. Primeiro passo: escrever as dez perguntas que todo cliente faz antes de comprar e responder cada uma por escrito, em público.

4. Redes sociais e vídeo. A atenção está onde o cliente rola a tela todos os dias. Inclui vídeos curtos, canal no YouTube, Instagram como vitrine, LinkedIn, Pinterest, conteúdo gerado pelos próprios clientes, influenciadores e criadores, e transmissões ao vivo com venda. Primeiro passo: escolher um formato só, com frequência fixa e um convite claro para o próximo passo no fim de cada publicação.

5. Anúncios pagos. Comprar atenção com controle. Inclui anúncios de busca, de redes sociais, remarketing (mostrar de novo para quem já visitou), anúncios de produtos no Google, anúncios dentro de marketplaces, YouTube, mídia nativa, display e patrocínio de podcasts e newsletters. Primeiro passo: começar pequeno, num público só, e medir até a venda, não até o clique.

6. Prospecção ativa e venda direta. Ir atrás do cliente em vez de esperar. Inclui e-mail frio, prospecção pelo LinkedIn, telefone, mensagens, SMS, mala direta, venda de campo e porta a porta, redes de venda direta, marketing baseado em contas (escolher empresas específicas e montar uma abordagem para cada uma) e vendas para o governo por licitação. Primeiro passo: montar uma lista de trinta clientes ideais e escrever uma abordagem pesquisada para cada um.

7. Comunidades e eventos. As pessoas compram de quem conhecem e em quem confiam. Inclui comunidade própria, participação em grupos que já existem, fóruns, sites de perguntas e respostas, aulas online, workshops presenciais, feiras, palestras e associações ou câmaras de comércio. Primeiro passo: entrar num grupo onde o seu cliente já conversa e passar um mês ajudando antes de oferecer qualquer coisa.

8. Plataformas e marketplaces. Vender onde a demanda já existe. Inclui marketplaces de produtos e de serviços, lojas de aplicativos, sites de avaliação e comparação, diretórios, sites de ofertas e cupons, plataformas de lançamento, financiamento coletivo e lista de espera com indicação. Primeiro passo: cadastrar um produto ou serviço numa plataforma em que o seu cliente já procura e observar o que acontece em trinta dias.

9. Off-line e local. A rua ainda é um canal. Inclui vitrine e sinalização, amostra grátis, experimentar em casa, lojas temporárias e estandes, panfletos, mídia externa, rádio e TV locais, adesivo em veículo, patrocínio local e encarte na embalagem com QR code. Primeiro passo: fazer uma peça impressa com um QR code que só existe nela, para saber exatamente quantos clientes ela trouxe.

10. RP, criatividade e produto. Fazer algo que valha a pena comentar. Inclui assessoria de imprensa, participar de podcasts de outras pessoas, ter um podcast próprio, escrever um livro, criar um curso, oferecer teste grátis, promover concursos e desafios, ações criativas, marketing de causa e produtos personalizados. Primeiro passo: listar dez podcasts ou jornalistas que falam com o seu cliente e preparar uma pauta que interesse ao público deles, não a você.

Nenhuma empresa precisa das dez ao mesmo tempo. Mas quase toda empresa que trava está usando uma ou duas e nunca olhou para as outras oito.

Quantos canais de aquisição uma empresa precisa ter?

O alvo é ter três canais funcionando, com números conhecidos. Um só é festa ou fome. Dez de uma vez é dispersão: nenhum recebe atenção suficiente para mostrar se funciona.

O caminho é gradual, e a cartilha também cabe numa frase: "Comece com um. Meça por 30 dias. Depois adicione o próximo." Se você quer aprofundar a escolha, este texto mostra como escolher o canal de marketing certo para o seu negócio.

As 4 regras para escolher os primeiros canais

Antes de testar qualquer canal, quatro perguntas evitam meses perdidos:

Intenção: o canal traz o cliente que você quer, ou só visualização? Mil curtidas de quem nunca vai comprar valem menos que três conversas com quem precisa de você.

Previsibilidade: dá para saber, depois de um tempo, que tantas ações ou tanto investimento trazem um cliente? Se não dá para medir, não dá para crescer.

Encaixe: o seu cliente já está lá? Um canal excelente para outro público é um canal ruim para você.

Rotina: você consegue manter o teste com constância por 30 dias? Canal abandonado na segunda semana não foi testado, foi tentado.

A noite em que Priscila desenhou o próprio mapa

Priscila voltou para casa sem a escada.

Naquela noite, pegou uma folha, escreveu as dez famílias numa coluna e marcou com um X as que já tinham trazido algum aluno. Marcou uma. Depois, com muita boa vontade, uma segunda: duas alunas tinham vindo por indicação, por acaso, sem que ela pedisse.

Do lado de cada família vazia, ela tentou anotar uma ideia. Parcerias: fisioterapeutas e ortopedistas da região, que atendem gente que precisa fortalecer o corpo depois do tratamento. Busca: o perfil do estúdio no Google, que tinha três fotos tortas e nenhuma avaliação. Comunidades: o grupo de corrida que treinava no parque às seis da manhã, a duas quadras dali.

Mas ela emperrou na metade. Não sabia por onde começar cada uma, quanto custava testar, nem qual escolher primeiro.

Anselmo levou trinta e um anos para descobrir suas dez cores, no erro e no acerto, de estrada em estrada. Você não precisa desse tempo.

Os 100 canais, em um lugar só

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição é exatamente a parede de Anselmo, organizada. São 100 canais divididos nas mesmas 10 famílias deste texto. Para cada canal, você encontra o que ele é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e quanto custa testar: grátis, baixo, médio ou alto.

Ela traz ainda dois bônus que resolvem justamente onde Priscila travou: uma planilha de avaliação para pontuar cada canal por custo, velocidade e encaixe e escolher os seus três primeiros, e um plano de teste de 30 dias, dia a dia, para lançar o primeiro canal novo, medir e decidir se mantém, ajusta ou troca.

Cartilha dos 100 Canais de Aquisição

Descubra os canais que estão faltando na sua empresa

São 100 maneiras de conquistar clientes, organizadas em 10 partes. Para cada uma: o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada e para que tipo de negócio funciona melhor. Você escolhe por onde começar hoje mesmo.

• ✓Os 100 canais, um por um, dos mais conhecidos aos que quase ninguém usa
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O acesso é imediato: o PDF chega no seu e-mail e você lê no celular, no computador ou impresso. Custa menos que um dia de anúncio, é pagamento único e tem garantia de 7 dias pela Hotmart. Se não servir, você pede o dinheiro de volta.

E ninguém precisa testar 100 canais. Precisa de um bom canal novo por vez. O mapa de Anselmo começou com um alfinete.

Anselmo e Priscila são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

O que são canais de aquisição de clientes?+

Canais de aquisição são os caminhos repetíveis pelos quais pessoas que não conheciam a sua empresa passam a conhecê-la e se tornam clientes, como indicação, busca no Google, anúncios, parcerias, feiras e prospecção ativa. Um canal se diferencia de uma ação solta porque pode ser repetido e medido. O ideal é saber quantos clientes cada canal traz e quanto custa cada um.

Quais são os principais tipos de canais de aquisição?+

Os canais se organizam em dez famílias: indicação e boca a boca, parcerias, conteúdo e busca, redes sociais e vídeo, anúncios pagos, prospecção ativa e venda direta, comunidades e eventos, plataformas e marketplaces, off-line e local, e RP, criatividade e produto. Cada família reúne vários canais específicos. A maioria das pequenas empresas usa só uma ou duas.

Quantos canais de aquisição uma pequena empresa deve ter?+

O alvo é ter três canais funcionando, com números conhecidos de custo e de resultado. Depender de um só deixa a empresa exposta a qualquer mudança naquele canal. O caminho mais seguro é começar com um canal novo, medir por 30 dias e só então adicionar o próximo.

Qual a diferença entre canal de aquisição e canal de vendas?+

Canal de aquisição é por onde o cliente descobre a empresa; canal de vendas é onde ele efetivamente compra. Uma pessoa pode conhecer a loja por um vídeo e comprar no balcão. Separar os dois ajuda a perceber quando a empresa depende de um único caminho para ser encontrada.

Onde encontrar uma lista completa de canais de aquisição com o primeiro passo de cada um?+

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição, de Luiz Philipe Campos, reúne 100 canais em 10 partes, cada um com explicação, exemplo, primeiro passo, público ideal e custo para testar. Ela inclui uma planilha para escolher os três primeiros canais e um plano de teste de 30 dias. O acesso é imediato pela Hotmart, com garantia de 7 dias.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem negócios locais, prestadores de serviços, lojas virtuais, empresas que vendem para outras empresas e profissionais. A cartilha ajuda você a escolher os que fazem sentido para a sua realidade.

Como recebo a cartilha?+

Após a confirmação do pagamento, a Hotmart envia o acesso para o seu e-mail. Você pode ler no celular, no computador ou imprimir.

E se eu não gostar?+

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