Como conseguir clientes para prestação de serviços

O quadro de energia do apartamento tinha sido montado por alguém que, claramente, não esperava ser visto de novo. Fios sem identificação, um disjuntor derretido no canto e uma emenda que Tatiana preferiu não tocar.

A cliente ia chegar às dez para ver a cozinha pronta. A cozinha não ficaria pronta sem energia.

Tatiana abriu os contatos do celular. Dois eletricistas.

O primeiro era Edson. Tecnicamente, o melhor que ela já tinha visto trabalhar. Organizado, caprichoso, o tipo de profissional que deixa o quadro tão bonito que dá vontade de fotografar.

O segundo era Leandro. Bom. Bom de verdade. Mas não tão bom quanto Edson.

Ela ligou para Leandro.

Para entender por quê, é preciso voltar dois anos.

A resposta curta: prestador de serviço vende confiança, e confiança chega por canais

Para conseguir clientes na prestação de serviços, o caminho mais forte é estar na lista de quem já atende o seu cliente antes ou depois de você (parcerias complementares), ser bem avaliado onde o cliente procura (Google e plataformas de serviços) e transformar cada serviço entregue numa indicação pedida no momento certo. Prestador que depende de um único contratante ou do boca a boca espontâneo vive de agenda cheia num mês e vazia no outro.

O ano de Edson

Dois anos atrás, Edson tinha uma agenda invejável. Quase todo o trabalho vinha de uma construtora pequena da cidade, que tocava três ou quatro obras ao mesmo tempo. O mestre de obras gostava dele, pagava em dia e ligava toda segunda.

Edson não precisava de mais ninguém. E por isso nunca procurou mais ninguém.

Não tinha perfil no Google. Não pedia avaliação. Quando um cliente final perguntava se podia passar o número para um amigo, ele dizia que sim, mas avisava que estava bem ocupado.

Até que a construtora parou de lançar obras. E a agenda de Edson, que vivia de um único canal, ficou vazia de uma semana para a outra.

Quando Tatiana o conheceu, ele estava aceitando qualquer serviço, com qualquer prazo. Era excelente. E estava sempre indisponível ou desesperado, nunca no meio-termo.

O ano de Leandro, em cinco ligações

O ano de Leandro foi menos dramático. Dá para contá-lo em cinco ligações.

1. A ligação que ele fez. Em janeiro, Leandro sentou numa tarde chuvosa e fez uma lista: quem atende o mesmo cliente que eu, antes ou depois de mim? Arquitetos, designers de interiores, marceneiros, gesseiros, instaladores de ar-condicionado, síndicos. Ligou para um arquiteto e fez uma proposta simples: quando um cliente meu falar em reforma, eu passo o seu nome; quando um cliente seu precisar de elétrica, você passa o meu. Foi assim que conheceu Tatiana.

2. A ligação que ele não perdeu. Leandro criou o perfil no Google com o bairro, os serviços e fotos de quadros antes e depois. Em março, uma moradora que acabara de se mudar digitou eletricista perto de mim às nove da noite, com metade da casa sem luz. Ele apareceu, com avaliações. Edson não aparecia em lugar nenhum.

3. A ligação que veio do síndico. Leandro fez um serviço numa área comum de um condomínio e, ao terminar, deixou para o síndico um relatório simples de uma página: o que encontrou, o que corrigiu, o que precisaria de atenção em seis meses. O síndico encaminhou o relatório no grupo de síndicos da região. Três condomínios ligaram.

4. A ligação que ele pediu. No fim de cada serviço, quando o cliente acendia a luz que antes não funcionava e dizia nossa, que diferença, Leandro pedia ali, naquele instante, uma avaliação e o nome de alguém que estivesse reformando. No momento em que o cliente sentia o resultado.

5. A ligação de 7h40. Em outubro do segundo ano, Tatiana ligou. Ela sabia que Leandro atenderia, porque ele nunca dependia de uma obra só para existir, e por isso tinha uma agenda organizada e não uma agenda refém.

Leandro não era o melhor eletricista da lista. Era o mais encontrável, o mais indicado e o mais previsível. No mercado de serviços, isso costuma valer mais.

Por que o prestador bom de serviço fica sem cliente

A história de Edson se repete em toda profissão. A pessoa é boa no que faz, e por isso acredita que a qualidade vai trazer os clientes sozinha.

A qualidade mantém o cliente. Quem traz o cliente é o canal.

Quando todo o trabalho vem de um contratante, de uma plataforma ou do boca a boca espontâneo, o prestador tem um canal só, e ele não controla esse canal. Basta o contratante parar, a plataforma mudar a regra ou os indicadores se mudarem de cidade para a agenda esvaziar.

Os canais que mais funcionam para prestadores de serviço

Estes são os canais que Leandro usou, mais alguns que funcionam bem para quase todo prestador, com o primeiro passo de cada um:

Parcerias complementares. Primeiro passo: desenhar o "antes e depois" do seu serviço (quem o cliente contrata antes de chamar você e depois de você) e propor uma troca de indicações em que os dois lados ganham. Para aprofundar, leia parceria entre empresas: como vender mais usando o cliente de outro negócio.

Perfil da empresa no Google. Primeiro passo: cadastrar os serviços e a região atendida, publicar fotos reais de trabalhos e responder cada avaliação.

Avaliações pedidas no momento certo. Primeiro passo: identificar o instante em que o cliente percebe o resultado e transformar esse instante no momento fixo do pedido.

Histórias de clientes. Primeiro passo: registrar o antes e o depois de três trabalhos, com a permissão do cliente, e usar isso no perfil, no orçamento e na conversa com parceiros.

Um entregável que viaja. Como o relatório de uma página do Leandro: algo que o cliente tem vontade de encaminhar. Primeiro passo: criar um resumo simples do que foi feito para entregar ao fim de cada serviço.

Plataformas de serviços. Primeiro passo: abrir um perfil numa plataforma onde clientes da sua região pedem orçamento e tratá-la como um canal entre vários, nunca como o único.

Associações e grupos profissionais. Primeiro passo: participar de um encontro de uma associação ou de um grupo onde estão os seus parceiros naturais, como síndicos, arquitetos ou corretores.

O ponto não é fazer os sete. É sair de um para três, um de cada vez, medindo de onde vem cada cliente.

9h55

Quando a cliente de Tatiana chegou, a luz da cozinha estava acesa. No balcão, ao lado da planta, havia uma folha com o que tinha sido corrigido no quadro.

A cliente leu, guardou na bolsa e perguntou se podia passar o contato do eletricista para a irmã.

Edson era melhor eletricista do que Leandro. Isso nunca foi o problema. O problema é que, quando a obra parou, ninguém mais sabia onde encontrá-lo.

Em qual lista você está?

Faça o exercício de Tatiana ao contrário. Pense em quem poderia indicar você hoje: um arquiteto, um contador, um síndico, um médico, um corretor. Você está salvo no celular deles? Se eles precisassem de alguém como você às 7h40, ligariam para você ou para o concorrente que eles encontram com mais facilidade?

Se a resposta incomoda, o problema não está no seu serviço. Está no número de caminhos que levam até ele.

Leandro montou os dele por tentativa, ao longo de um ano. Existe um atalho: conhecer de antemão os canais possíveis, saber o primeiro passo de cada um e escolher três que fazem sentido para a sua profissão.

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Você não precisa mudar de profissão nem virar vendedor. Precisa estar na lista certa quando o telefone de alguém for tocar às 7h40.

Tatiana, Edson e Leandro são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como conseguir clientes sendo prestador de serviço?+

Comece pelas parcerias com profissionais que atendem o seu cliente antes ou depois de você, como arquitetos para um eletricista ou contadores para um advogado. Depois, mantenha um perfil completo no Google, peça avaliação no momento em que o cliente sente o resultado e registre histórias de trabalhos feitos. O objetivo é ter pelo menos três canais trazendo clientes.

Como conseguir mais indicações de clientes?+

Peça a indicação no momento em que o cliente percebe o valor do serviço, não no orçamento nem no pagamento. Dê a ele algo fácil de compartilhar, como um resumo do trabalho ou um cartão. Troque indicações de forma estruturada com profissionais complementares, para que a indicação deixe de depender da sorte.

Vale a pena usar plataformas de serviços para conseguir clientes?+

Podem valer a pena como um canal entre vários, principalmente no começo. O risco está em depender só delas, porque as regras, a concorrência e as taxas mudam sem aviso. Use a plataforma para ganhar avaliações e experiência e, em paralelo, construa canais próprios, como parcerias e o perfil no Google.

Onde encontro uma lista de canais para conseguir clientes de serviços?+

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