Como divulgar minha empresa gastando pouco ou nada

Na casa da mãe deles, o almoço de domingo tem duas regras. Ninguém mexe no celular à mesa. E ninguém sai sem contar como foi a semana.

Em março, as duas cadeiras da ponta tinham novidade. Rodrigo acabava de abrir uma lavanderia no bairro. Cecília, a irmã mais nova, um ateliê de ajustes e consertos de roupa a quatro quadras dali. Os dois tinham gastado tudo na reforma e nas máquinas.

— Para propaganda, não sobrou nada — disse Rodrigo, servindo o arroz.

— Nem para mim — respondeu Cecília. — Então vou ter que gastar outra coisa.

Ninguém perguntou o quê. A conversa foi para o futebol.

A resposta curta: divulgar sem dinheiro é trocar verba por tempo bem aplicado

Dá para divulgar uma empresa gastando pouco ou nada, mas não de graça: o custo vira horas. Os canais que funcionam sem verba são os que colocam você na frente de quem já está procurando ou de quem já atende o seu cliente: o perfil da empresa no Google, avaliações, parcerias com negócios vizinhos, grupos onde o cliente conversa e o pedido de indicação feito no momento certo. A diferença entre quem cresce e quem cansa está em onde cada hora vai parar.

Domingo de abril

Rodrigo chegou animado. Tinha passado o mês gravando vídeos para o Instagram da lavanderia. Três horas por dia, às vezes mais. Dancinha com o cesto de roupa, máquina girando em câmera lenta, tendência da semana com a música da semana.

— Um vídeo passou de dez mil visualizações — contou, mostrando a tela por baixo da mesa, contra a regra.

— E quantos clientes vieram dele? — perguntou o pai.

Rodrigo não sabia. Achava que alguns.

Cecília tinha passado o mês de outro jeito. Uma hora por dia, no máximo, porque o resto era agulha. Na primeira semana, criou o perfil do ateliê no Google, com o horário certo, doze fotos de antes e depois e uma descrição que dizia exatamente o que ela fazia: bainha, ajuste de vestido de festa, troca de zíper, conserto de roupa de couro.

Na segunda, começou a pedir uma avaliação a cada cliente que voltava para buscar a peça. Não no balcão, de passagem. No provador, quando a pessoa via a roupa servindo de novo e sorria. Era nessa hora que ela mostrava o QR code colado no espelho.

Na terceira, visitou duas lojas de roupa da avenida.

Ela contou isso tudo em dois minutos. Ninguém achou muito interessante.

Domingo de junho

Em junho, Rodrigo tinha um perfil com quase dois mil seguidores e a lavanderia com metade das máquinas paradas na maior parte do dia. Os seguidores eram, em boa parte, de outras cidades. Gente que ria do vídeo e nunca ia trazer um edredom.

Cecília tinha uma fila de duas semanas para ajustes.

— Como? — perguntou Rodrigo, e era a primeira vez que ele perguntava de verdade.

Toda loja de roupa ouve a mesma frase várias vezes por dia: "Adorei, mas ficou comprida." Cecília propôs um cartão para ir dentro da sacola, com o endereço do ateliê e uma condição especial de bainha para quem comprasse ali. A loja ganhava um argumento para fechar a venda. Ela ganhava um cliente que já chegava com a peça na mão. Uma das lojas topou. Depois a outra viu a primeira e pediu também.

E havia o grupo do condomínio grande ao lado do ateliê. Cecília não entrou para divulgar. Entrou porque morava lá. Quando alguém perguntou quem consertava zíper de mochila, ela respondeu com uma foto de um conserto parecido e o horário em que estaria no ateliê. Só isso. No mês seguinte, era ela que os vizinhos marcavam quando surgia qualquer pergunta sobre roupa.

E todo cliente novo ouvia a mesma pergunta: como você conheceu o ateliê? A resposta ia para um caderno de capa azul.

O que o caderno azul mostrava

Em junho, o caderno de Cecília dizia de onde vinha cada cliente: o Google, as duas lojas da avenida, o grupo do condomínio e as indicações de quem já tinha sido atendido. Quatro canais. Nenhum custava dinheiro. Todos custavam um pouco de tempo, toda semana.

Rodrigo tinha um canal só. E nenhum caderno.

Ele trabalhou mais horas na divulgação do que a irmã. O problema é que todas foram para um lugar onde o público não era o dele. Ele escolheu o lugar que dava a sensação mais rápida de progresso.

Os canais que custam pouco ou nada (e o primeiro passo de cada um)

Se o orçamento é zero, comece por estes. Não todos de uma vez: um por mês, medindo.

1. Perfil da empresa no Google. É o canal grátis com mais intenção que existe, porque aparece para quem está procurando agora. Primeiro passo: preencher tudo (horário, serviços, bairro), subir pelo menos dez fotos reais e responder cada avaliação. O passo a passo completo está em como aparecer no Google quando procuram o seu serviço na cidade.

2. Avaliações pedidas no momento certo. Pedir no momento em que o cliente acabou de sentir o resultado, e não no pagamento. Primeiro passo: descobrir qual é esse momento no seu negócio e deixar um QR code ali.

3. Parceria com quem atende o seu cliente antes ou depois de você. Loja de roupa e costureira, pet shop e veterinário, imobiliária e frete. Primeiro passo: listar cinco negócios assim, num raio curto, e levar a um deles uma proposta em que ele também ganha.

4. Grupos onde o cliente já conversa. Condomínio, bairro, associação, grupo de pais da escola. Primeiro passo: responder perguntas por um mês sem fazer oferta. Respeite as regras do grupo; quem chega vendendo é removido e lembrado.

5. Conteúdo que responde dúvidas reais. Em vez da tendência da semana, a pergunta que o cliente faz no balcão. Lavar edredom em casa estraga? atrai quem tem edredom. Primeiro passo: anotar as dez perguntas que mais ouve e responder uma por semana.

6. Indicação com motivo. Indicação espontânea é sorte; indicação estruturada é canal. Primeiro passo: dar ao cliente satisfeito algo para entregar a um amigo, um cartão com uma condição para os dois.

7. Amostra ou demonstração. Deixar a pessoa experimentar antes de decidir. Primeiro passo: escolher a versão menor do seu serviço que dá para oferecer sem prejuízo.

E, para todos eles, o caderno azul. A pergunta como você conheceu a gente? é o instrumento de medição mais barato do mundo. Sem ela, você nunca sabe qual canal manter.

Domingo de setembro

Em setembro, quem chegou com uma proposta foi Rodrigo. Mas a proposta não era dele.

— Sabe aquele cartão nas lojas de roupa? E se a gente fizesse um entre nós? Quem leva roupa para ajustar ganha condição na lavagem. Quem lava edredom comigo fica sabendo do ateliê.

Cecília riu.

— Faz seis meses que eu queria te propor isso.

E, pela primeira vez, ninguém falou de futebol.

De que lado você está nesse almoço

Os dois irmãos começaram com o mesmo orçamento: nenhum. Os dois trabalharam muito. Um deles terminou o semestre com quatro canais que se alimentavam sozinhos. O outro, com um perfil que impressionava a família e não pagava o aluguel.

Talvez você tenha se reconhecido na cadeira de Rodrigo. Não é falta de vontade. É falta de mapa: saber quais canais existem, quais funcionam sem dinheiro e qual é o primeiro passo de cada um.

Cecília encontrou quatro por intuição e observação. Existem dezenas de outros que custam pouco ou nada e que quase ninguém do seu bairro usa.

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Você não precisa de verba para começar. Precisa de um canal, um caderno e trinta dias.

Rodrigo e Cecília são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como divulgar minha empresa sem gastar dinheiro?+

Comece pelos canais que colocam a empresa diante de quem já procura ou de quem já atende o seu cliente: perfil da empresa no Google, avaliações, parcerias com negócios complementares, grupos de bairro e indicação estruturada. Esses canais custam tempo, não verba. Escolha um, mantenha por 30 dias e pergunte a todo cliente novo como ele conheceu a empresa.

Vale a pena divulgar só pelo Instagram?+

Pode funcionar como um dos canais, mas depender só dele é arriscado: o alcance oscila e muitas visualizações vêm de pessoas que nunca vão comprar. O ideal é ter pelo menos três canais funcionando. Se o Instagram é o seu único canal, use-o como vitrine e abra um segundo canal com mais intenção, como o Google ou uma parceria.

Qual o melhor canal gratuito para uma empresa de bairro?+

Para a maioria dos negócios locais, o perfil da empresa no Google é o ponto de partida, porque aparece para quem está procurando o serviço naquele momento. Logo em seguida vêm as avaliações e as parcerias com negócios vizinhos. O melhor canal, no fim, é o que o seu caderno de origem dos clientes mostrar.

Onde encontro uma lista de canais de divulgação grátis com o primeiro passo de cada um?+

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição traz 100 canais, cada um marcado com o custo para testar: grátis, baixo, médio ou alto. Para cada canal há um exemplo e o primeiro passo, além de uma planilha para escolher os três primeiros e um plano de teste de 30 dias. O acesso é imediato pela Hotmart, com garantia de 7 dias.

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Sim. Os canais abrangem negócios locais, prestadores de serviços, lojas virtuais, empresas que vendem para outras empresas e profissionais. A cartilha ajuda você a escolher os que fazem sentido para a sua realidade.

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