Como dobrei meu lucro no e-commerce: O discurso de um lojista que vendeu menos

O café da manhã acontecia uma vez por mês, numa sala de hotel no bairro de Boa Viagem, no Recife. Vinte e poucos donos de loja virtual, café coado, tapioca, bolo de rolo cortado fino. A cada encontro, alguém era convidado a contar o que tinha dado certo no ano.

Em novembro, o convidado foi Wanderson, que vende sabonetes, xampus em barra e óleos naturais pela internet. O que segue é a fala dele, mais ou menos como foi dita. Ele não usou slides.

Bom dia. Obrigado pelo convite.

Me pediram para contar como eu dobrei o lucro da loja este ano. Eu vou contar. Mas preciso começar com uma informação que vai estragar o café de alguns de vocês.

No ano em que eu dobrei o lucro, eu vendi menos.

(Risos nervosos.)

Não é força de expressão. Saíram menos caixas do meu galpão em 2026 do que em 2025. Menos pedidos. Menos clientes novos. E sobrou o dobro de dinheiro no fim de cada mês.

Eu sei que isso soa estranho. Para mim também soava. Durante cinco anos eu medi a minha loja por um número só: quanto vendeu. Se vendeu mais que no mês passado, eu dormia bem. Se vendeu menos, eu aumentava o anúncio. Vocês conhecem esse ciclo. Eu vejo vocês nele.

O dia em que eu fiquei sem resposta

Em janeiro, eu contratei uma assessora. Não era para vender mais. Era porque eu estava cansado, faturando mais todo ano e com a conta da empresa sempre no limite.

Na primeira reunião, ela me pediu uma coisa que parecia simples: a lista de todos os produtos da loja, com quanto cada um vendeu no ano e quanto sobrou de cada um depois de pagar tudo.

Eu tinha cento e oitenta produtos. Sabia quanto cada um vendia. Não sabia quanto cada um deixava.

Levamos três semanas para montar essa planilha. Eu, ela e a minha esposa, à noite, com os boletos dos fornecedores espalhados na mesa da cozinha. E quando terminamos, eu fiquei uns dez minutos olhando para ela sem falar nada.

Sabe quantos produtos pagavam a loja? Trinta e poucos.

Os outros cento e quarenta e tantos ou empatavam ou davam prejuízo. Alguns eram pequenos, baratos, vendiam pouco e ocupavam prateleira. Outros eram os meus queridinhos: produtos lindos, que eu tinha desenvolvido com carinho, com embalagem especial, que todo mundo elogiava no Instagram — e que custavam tanto para fazer que não sobrava nada.

A primeira coisa que eu fiz foi a mais difícil

Eu tirei setenta produtos do site.

(Pausa.)

Vocês estão fazendo a cara que eu fiz quando ela sugeriu. Um homem lá do fundo acabou de cruzar os braços.

Mas a lógica era simples. Cada produto que fica no site precisa de estoque, foto, descrição, espaço no galpão, atenção de quem embala, verba de anúncio, atendimento quando alguém pergunta. Produto que não deixa dinheiro não é neutro. Ele come o tempo e o dinheiro que deveriam estar nos produtos que pagam a loja.

Eu tirei setenta e não morreu ninguém. Quase nenhum cliente perguntou deles.

A segunda coisa: eu parei de pagar caçador de desconto

A minha loja tinha um cupom de 15% que eu distribuía em tudo quanto era lugar: anúncio, influenciador, rodapé do site, e-mail de boas-vindas. A assessora me perguntou quem usava esse cupom. Fomos ver.

Uma parte grande de quem usava o cupom comprava uma vez e nunca mais voltava. Eram pessoas que procuram cupom, não sabonete. Os anúncios que mais traziam venda eram justamente os que divulgavam o desconto. Eles pareciam ótimos no painel. Só que traziam o pior tipo de cliente que uma loja como a minha pode ter: o que só compra barato.

Eu tirei o cupom dos anúncios. As vendas caíram. O lucro de cada venda subiu muito mais do que elas caíram.

A terceira coisa foi a que mais rendeu

Sabonete acaba.

(Risos.)

Parece óbvio, mas eu demorei cinco anos para entender o que isso significa. Um sabonete em barra dura, em média, cinco ou seis semanas para uma pessoa. Um xampu em barra, um pouco mais. Ou seja: quem gostou do meu produto vai precisar de outro em pouco mais de um mês.

E o que eu fazia com essa pessoa? Nada. Gastava dinheiro em anúncio para achar gente nova, enquanto as pessoas que já tinham gostado dos meus produtos compravam de outra loja porque eu nunca as lembrei.

Montamos uma régua de mensagens simples. Cinco semanas depois da compra, um e-mail e um WhatsApp perguntando se o sabonete estava acabando, com um link direto para comprar de novo. Depois, uma assinatura: o cliente escolhe os produtos e recebe todo mês ou a cada dois meses, sem precisar lembrar.

Cliente que volta não custa anúncio. Esse foi o maior pedaço do lucro que dobrou.

A quarta coisa ninguém aqui vai gostar de ouvir

Eu aumentei o preço de nove produtos.

Eram produtos que só eu fazia daquele jeito, com ingredientes que os concorrentes não usavam. Eu cobrava barato por medo. A assessora pediu que eu testasse em três primeiro. Nenhum dos três perdeu vendas relevantes. Fizemos nos outros seis.

Eu estava dando de presente a diferença entre o meu preço e o que o meu cliente estava disposto a pagar. Há anos.

Por que eu estou contando isso para vocês

Eu não vim aqui dizer que vocês têm que demitir produto, matar cupom e aumentar preço. Cada loja é uma loja. Eu vim dizer outra coisa.

Durante cinco anos eu achei que o meu problema era vender pouco. Não era. O meu problema era não saber o que eu vendia. Eu tinha uma loja que crescia em pedido e encolhia em dinheiro, e eu só não enxergava porque ninguém de fora tinha sentado comigo para fazer as perguntas certas.

Olho para esta sala e vejo duas turmas. Uma está anotando quantos produtos eu cortei. A outra está pensando nos próprios produtos, e se perguntando quantos dos dela pagam a loja.

A segunda turma vai ter um ano melhor que o meu.

Obrigado.

O que aconteceu depois do café

Quando o encontro acabou, três pessoas foram até Wanderson. Nenhuma perguntou sobre sabonete. Todas perguntaram a mesma coisa: "Por onde eu começo?"

Ele respondeu a mesma coisa para as três: pela planilha que ele não tinha. Saber quanto cada produto deixa, quem volta a comprar e o que cada anúncio traz de verdade.

É o tipo de começo que fica mais fácil com alguém ao lado, não só no primeiro dia, mas em toda semana do ano. Na Ímpetus, a gente acompanha seus produtos, seus anúncios e a sua recompra, ajusta o que está tirando lucro e produz os criativos, e você paga por semana, depois de ver o trabalho feito.

Perguntas frequentes

Como aumentar o lucro do e-commerce sem aumentar as vendas?+

Os caminhos mais comuns são conhecer a margem de cada produto e tirar do foco os que não se pagam, reduzir descontos que atraem apenas compradores de ocasião, revisar o preço dos produtos sem concorrência direta e investir em recompra. Cliente que volta a comprar não exige novo custo de anúncio, o que melhora a margem de cada pedido.

Vale a pena tirar produtos do catálogo do e-commerce?+

Vale quando o produto não deixa margem, vende pouco e consome estoque, espaço, fotos, atendimento e verba. Antes de tirar, confira se ele não ajuda a vender outros itens, por exemplo como complemento frequente em pedidos maiores. Se não ajudar, costuma ser melhor concentrar esforço nos produtos que pagam a operação.

Como aumentar a recompra na loja virtual?+

Descubra em quanto tempo o produto acaba ou precisa de reposição e lembre o cliente perto dessa data, por e-mail ou WhatsApp, com um link direto para repetir o pedido. Para produtos de consumo recorrente, uma assinatura com entrega periódica reduz o esforço do cliente e aumenta a chance de ele continuar comprando da sua loja.

Como funciona o pagamento semanal?+

A Ímpetus começa o trabalho e você paga ao fim de cada semana de serviço feito: R$ 1.000 por semana. Não existe mensalidade antecipada.

Vou precisar participar de reuniões?+

Não. Toda a comunicação é pelo WhatsApp: você envia materiais, aprova campanhas e criativos, recebe relatórios e tira dúvidas por lá, no seu tempo.

O que não está incluído no valor?+

O investimento em mídia paga (o que vai para Google, Meta, TikTok e outras plataformas) e as ferramentas de terceiros são pagos à parte, direto pela sua empresa.

Quando recebo os bônus?+

Em até 30 dias depois da contratação, a partir do envio dos acessos, materiais e informações necessários.

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