Como uma assessoria de e-commerce pode aumentar sua margem: A discussão do almoço de domingo

O almoço de domingo na casa do seu Jair, em Blumenau, tem ordem fixa. Marreco recheado se é aniversário, galinha com arroz se não é. A mesa fica na varanda. E, desde que a loja de cama, mesa e banho da família começou a vender pela internet, há uns seis anos, a conversa sempre cai nela antes da sobremesa.

Naquele domingo de agosto, caiu antes da salada.

— Julho foi o melhor mês da história — disse seu Jair, servindo o arroz. — No Mercado Livre a gente passou de mil pedidos. Mil! Teu avô vendia isso num ano, lá na loja da rua XV.

Natália, a filha mais velha, que tinha assumido a parte digital da empresa havia oito meses, sorriu, mas não respondeu. Tirou uma caneta da bolsa, puxou um guardanapo, escreveu alguma coisa e colocou ao lado do prato do pai.

Ele olhou. Eram quatro números, um embaixo do outro.

— O que é isso?

— É o que sobrou de cada jogo de lençol que a gente vendeu em julho. Em cada lugar.

Os quatro números

O primeiro número era da loja física, que ainda funciona no centro da cidade. O segundo era do site próprio. O terceiro, do Mercado Livre. O quarto, da Shopee.

Seu Jair leu de cima para baixo e o garfo parou no ar.

O jogo de lençol era o mesmo produto, da mesma fábrica, com o mesmo preço na etiqueta em todos os canais. Mas, no Mercado Livre e na Shopee, depois de pagar a comissão da plataforma, a parte do frete que cabia à loja, os anúncios dentro do próprio marketplace e os cupons que a plataforma pedia para entrar nas campanhas, sobrava menos de um terço do que sobrava no balcão.

— Isso não pode estar certo — disse ele.

— Também achei que não podia. Refiz três vezes.

— Mas a gente vende muito mais lá.

— Vende. E quanto mais vende lá, mais apertado fica o caixa. O senhor não reparou que julho foi o melhor mês e mesmo assim precisou adiantar recebível?

Ele tinha reparado. Não tinha ligado uma coisa à outra.

A pergunta da tia

A tia Marlene, que não entende nada de internet e é a pessoa mais prática da família, entrou na conversa:

— Então para de vender no Mercado Livre, ué.

— Não, tia. Esse é o erro que eu quase cometi.

E Natália contou o que tinha acontecido nas últimas semanas.

Ela tinha montado os quatro números sozinha, num fim de semana, e chegado à mesma conclusão da tia: os marketplaces eram uma armadilha. Antes de levar a ideia para o pai, resolveu conversar com um assessor de e-commerce que uma amiga de faculdade tinha indicado. Queria alguém para confirmar o que ela já tinha decidido.

O assessor não confirmou.

Ele pediu para ver os números por produto, e não só por canal. E mostrou uma coisa que ela não tinha visto: o problema não era o marketplace. Era vender todos os produtos, do mesmo jeito, pelo mesmo preço, em todos os lugares.

O que estava escondido na média

Os jogos de lençol mais simples, de algodão comum, eram vendidos por dezenas de lojas no Mercado Livre. A briga ali era de preço, e a família estava ganhando a briga cobrando pouco e pagando muito para aparecer. Cada venda desses jogos no marketplace deixava quase nada.

Já os jogos de percal de fio alto, as toalhas de banho mais pesadas e os enxovais de bebê bordados — produtos que quase ninguém mais vendia com aquela qualidade — tinham pouca concorrência direta. Ali dava para cobrar mais. E a margem, mesmo pagando comissão, continuava boa.

O site próprio, por sua vez, tinha um problema diferente: margem excelente, mas pouquíssimas visitas. Quem comprava lá era quase sempre cliente antigo da loja física.

O assessor resumiu numa frase que a Natália anotou e repetiu na mesa:

— Cada canal é bom para um tipo de produto e um tipo de cliente. Margem não se aumenta num lugar só; se aumenta escolhendo o que vai para onde.

O que eles fizeram

Natália explicou ao pai, entre a galinha e o pudim, o plano que tinha montado com o assessor.

No marketplace, os jogos simples deixariam de entrar nas campanhas de desconto da plataforma e teriam o preço ajustado para cobrir a comissão de verdade. Se vendessem menos, paciência — cada venda passaria a deixar alguma coisa. Os produtos de mais qualidade, com pouca concorrência, ganhariam fotos novas, descrições completas e o investimento em anúncio dentro da plataforma.

Os jogos simples seriam vendidos em kits: lençol, fronha e toalha juntos, num pacote que só a loja montava. Kit não tem comparação direta de preço, e o frete de uma caixa só sai mais barato que o de três.

No site próprio, os clientes antigos da loja física receberiam um convite para comprar lá, com uma vantagem pequena, mas real, como o embrulho de presente sem custo. Assim, quem já confiava na família compraria no canal em que sobra mais.

E, com o fornecedor de toalhas, Natália renegociaria o preço com base no volume dos seis meses anteriores, coisa que ninguém da família tinha feito desde que as vendas online começaram a crescer.

O caderninho

Seu Jair ficou um tempo em silêncio. Depois levantou, entrou na casa e voltou com um caderno de capa preta, gasto nas pontas.

Abriu numa página de 1998. Estava lá, na letra dele, cada produto da loja da rua XV com duas colunas: o preço de compra e o preço de venda.

— Teu avô me ensinou isso — disse ele. — Nunca vender nada sem saber quanto fica. Eu fazia isso todo santo dia no balcão. Aí veio a internet, as plataformas, as taxas, e eu parei de olhar. Achei que era outro jogo.

— É o mesmo jogo, pai. Só tem mais gente cobrando no meio.

Ele fechou o caderno, colocou em cima do guardanapo com os quatro números e pediu o pudim.

De que lado da mesa você está

Toda empresa familiar que vai para a internet tem um seu Jair e uma Natália, às vezes na mesma pessoa. Um olha o número de pedidos e comemora. O outro olha quanto sobrou e pergunta por quê.

Os dois querem a mesma coisa. Só um deles está vendo a conta inteira.

A Natália teve sorte: fez a conta antes de tomar a decisão errada, e encontrou alguém de fora que mostrou o que a média escondia. Muito dono de loja chega a essa mesa tarde, com o caixa apertado, e corta o canal errado.

O exercício do guardanapo da Natália não pode ser feito uma vez por ano, no almoço de domingo. Na Ímpetus, ele é semanal: a gente olha canais e produtos lado a lado, ajusta anúncios e loja e mostra pelo WhatsApp onde a margem está ficando pelo caminho, sem você parar de vender.

Perguntas frequentes

Como aumentar a margem de lucro no e-commerce?+

Comece calculando a margem de cada produto em cada canal de venda, considerando comissão, frete, taxas, anúncios e descontos. Com isso, é possível ajustar preços por canal, priorizar produtos com menos concorrência, criar kits que evitam comparação direta de preço e renegociar com fornecedores com base no volume real.

Vender em marketplace dá lucro?+

Pode dar, mas depende do produto e do preço. Comissões, frete, anúncios internos e campanhas de desconto reduzem bastante a margem, principalmente em itens com muita concorrência. Muitas lojas usam o marketplace para produtos com diferencial e kits, e reservam o site próprio para clientes recorrentes.

Devo ter o mesmo preço no site e no marketplace?+

Não necessariamente. Os custos de cada canal são diferentes, e o preço pode refletir isso, respeitando as regras de cada plataforma. O importante é que cada canal cubra seus próprios custos e deixe margem; manter o mesmo preço em todos os lugares costuma significar perder dinheiro em algum deles.

Como funciona o pagamento semanal?+

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