Como vender pelo LinkedIn (sem ser o chato da caixa de mensagem)

Patrícia e Bruna se conheceram num curso de recrutamento em 2021 e, por coincidência, abriram cada uma a sua empresa em Joinville no mesmo semestre. As duas fazem a mesma coisa: preenchem vagas técnicas difíceis para indústrias. Soldador, técnico de manutenção, eletricista industrial, o tipo de vaga que fica três meses aberta e para uma linha de produção.

Em julho, as duas decidiram que o LinkedIn seria o canal de vendas do segundo semestre. Abriram o perfil na mesma semana e olharam para a mesma tela: uma foto, um título, um botão "Conectar".

O que cada uma fez a partir dali cabe em doze semanas.

Como vender pelo LinkedIn, em poucas palavras

Vender pelo LinkedIn é combinar dois canais: conteúdo, que faz o comprador reconhecer o seu nome e confiar no que você sabe, e prospecção, que abre conversas com pessoas escolhidas a dedo. O perfil precisa dizer para quem você trabalha e que problema resolve; o conteúdo precisa mostrar esse problema resolvido; e a mensagem só chega depois de um motivo real para conversar. Quem pula direto para o convite com proposta comercial costuma ser ignorado, e às vezes limitado pela própria plataforma.

Semana 1

Bruna contratou uma ferramenta que mandava convites automáticos. Cem por dia, todos com a mesma nota: "Olá! Sou especialista em recrutamento e seleção e adoraria apresentar nossos serviços." O título do perfil dizia: "CEO

RecrutamentoGestão de Pessoas

Apaixonada por gente". Patrícia passou a semana inteira sem mandar convite nenhum. Reescreveu o título: "Preencho vagas técnicas de indústrias de Joinville em semanas, não em meses". Trocou a capa por uma foto dela dentro de um galpão, de capacete. E fez uma lista de quarenta gerentes de manutenção e de produção de indústrias da região, com o nome, a empresa e o que cada um costumava publicar.

Semana 3

Bruna já tinha mais de mil conexões novas. Muitas aceitaram o convite. Quase ninguém respondeu à mensagem que vinha em seguida, uma apresentação em PDF da empresa. Das poucas respostas, metade era de outros recrutadores oferecendo parceria. Patrícia publicou o primeiro texto. Contava a história real, sem nomes, de uma vaga de técnico de manutenção que uma fábrica tentou preencher por quatro meses, e o que ela mudou no anúncio da vaga para que três candidatos certos aparecessem em dez dias. No fim, uma pergunta: "Qual é a vaga que mais trava a sua linha hoje?" Onze comentários. Dois eram de gerentes da lista dela.

Ela respondeu a cada comentário com calma. Depois mandou convite para os dois, com uma nota curta: "Obrigada pelo comentário sobre a vaga de eletricista. Vou escrever sobre isso semana que vem."

Semana 6

Bruna trocou a mensagem automática por uma versão "mais pessoal", que começava com o primeiro nome da pessoa. A taxa de resposta continuou parecida. Ela começou a achar que o LinkedIn "não funcionava para o mercado dela". Patrícia mantinha um ritmo que cabia na agenda: dois textos por semana, dez convites por semana para pessoas da lista, quinze minutos por dia comentando com seriedade nas publicações dos gerentes que acompanhava. Nenhuma mensagem de venda. Mas três gerentes já a tinham chamado para perguntar uma coisa ou outra, como quem pergunta a uma colega do setor.

Semana 9

Bruna recebeu do LinkedIn um aviso limitando os convites que podia enviar. A ferramenta automática tinha passado da conta, e muitas pessoas tinham marcado os convites como "não conheço". Patrícia recebeu uma mensagem que não pediu. Era de Hélio, gerente de manutenção de uma indústria de componentes, que havia lido sete textos dela sem nunca comentar. "Tenho uma vaga de técnico em eletroeletrônica aberta desde março. Você pode me ligar amanhã?"

Semana 12

Bruna desistiu do LinkedIn e voltou a depender das indicações de duas indústrias antigas.

Patrícia fechou dois contratos, um deles com a empresa de Hélio, e tinha mais quatro conversas abertas. Nenhum dos contratos começou com uma mensagem dela oferecendo serviço.

As duas gastaram mais ou menos o mesmo número de horas no LinkedIn. Uma usou o tempo para gritar. A outra, para ser reconhecida.

O roteiro que a Patrícia seguiu

O que funcionou não depende de ser boa escritora nem de ter milhares de seguidores. Depende de quatro peças, nesta ordem.

1. Perfil que é vitrine, não currículo. O título diz para quem você trabalha e qual resultado entrega. A seção "Sobre" fala do problema do cliente, não da sua trajetória. Primeiro passo: reescrever o título hoje, em uma frase que o seu cliente entenderia.

2. Uma lista de quem importa. De trinta a cinquenta pessoas com poder de compra, no seu segmento e na sua região. Primeiro passo: montar a lista numa planilha, com o que cada uma costuma publicar.

3. Conteúdo que mostra o problema resolvido. Histórias reais (sem expor o cliente), erros comuns do setor, perguntas que você ouve toda semana. Primeiro passo: escrever sobre a pergunta que mais te fizeram no último mês.

4. Conversa só com motivo. Convite com uma nota sobre algo que a pessoa disse ou publicou. A primeira mensagem não vende: continua um assunto. A proposta vem quando a pessoa conta o problema.

E uma regra de rotina: o LinkedIn é um canal lento no começo e acumulativo depois. Por isso, os primeiros 30 dias de constância servem aqui como checagem, não como veredito. Nesse prazo, você já deve ver conversas começando, mesmo que o contrato ainda não tenha vindo. Se nem a conversa começou, ajuste o perfil e o conteúdo antes de desistir do canal.

Se o seu ritmo pede mais contato direto, este outro texto mostra como fazer prospecção ativa sem queimar o seu nome, combinando LinkedIn com e-mail e telefone.

O que medir no LinkedIn

Não meça curtidas. Meça três coisas por semana:

conversas iniciadas com pessoas da sua lista, por você ou por elas;

reuniões marcadas a partir dessas conversas;

clientes fechados que vieram desse caminho.

Com doze semanas desses números, você descobre quanto conteúdo e quantos convites precisa para fechar um cliente. É aí que um canal deixa de ser esperança e vira previsível.

De que lado do LinkedIn você está

Existe quem abre o LinkedIn para ser visto por mil pessoas.

E existe quem abre para ser lembrado por quarenta.

O primeiro grupo enche a caixa de mensagem dos outros e reclama que a rede não funciona. O segundo recebe, numa terça-feira qualquer, a mensagem de alguém que leu sete textos em silêncio e decidiu que era com ela que queria falar.

Mas repare num detalhe: mesmo no auge, o LinkedIn foi só um dos canais da Patrícia. Nas semanas em que as conversas esfriavam, ela continuava recebendo indicação de duas indústrias e tinha começado a falar em encontros da associação empresarial da cidade. Bruna, quando o LinkedIn falhou, só tinha um lugar para voltar.

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O LinkedIn pode ser o seu primeiro canal. Só não deixe que seja o único.

Patrícia, Bruna e Hélio são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como vender pelo LinkedIn sem ser invasivo?+

Comece pelo perfil, deixando claro para quem você trabalha e que problema resolve, e publique conteúdo que mostre esse problema resolvido. Conecte-se com pessoas escolhidas, com uma nota sobre algo que elas disseram, e só fale de proposta quando a pessoa contar o problema dela. Convite em massa com apresentação comercial é o caminho mais rápido para ser ignorado.

O que postar no LinkedIn para conseguir clientes?+

Histórias reais de problemas que você resolveu (sem expor o cliente), erros comuns do seu setor e respostas às perguntas que você mais ouve. Termine com uma pergunta que convide o comprador a contar a situação dele. Dois textos por semana, com constância, costumam render mais que muitos textos de vez em quando.

Automação de convites no LinkedIn funciona?+

Ferramentas que mandam muitos convites automáticos tendem a gerar conexões que não respondem, e o LinkedIn pode limitar a conta quando muitas pessoas recusam ou marcam que não conhecem quem convidou. Poucos convites escolhidos, com nota pessoal, costumam trazer conversas melhores.

Quais outros canais combinam com o LinkedIn para vender para empresas?+

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