Prospecção ativa: Como fazer sem queimar o seu nome

Às 7h52 de uma segunda-feira, o celular de Elaine vibrou em cima da mesa pela terceira vez antes do café.

Ela é compradora de uma rede de seis supermercados em Goiânia. Não precisou olhar a tela para saber quem era. Na agenda do telefone, o contato já estava salvo como "Afonso — não atender".

Duas semanas depois, Elaine assinou um pedido de linha nova de produtos de limpeza com outro representante. Ele nunca tinha ligado para ela antes de ter um motivo. Chamava-se Raimundo, e a primeira coisa que ele mandou não foi uma apresentação da empresa. Foi uma foto.

O que é prospecção ativa e como fazer do jeito certo

Prospecção ativa é ir atrás do cliente em vez de esperar que ele chegue: escolher empresas ou pessoas que têm o perfil certo e abordá-las primeiro, por e-mail, telefone, LinkedIn ou visita. Ela funciona quando cada contato tem um motivo específico para aquela pessoa, chega espaçado e oferece algo útil antes de pedir. Ela queima o seu nome quando vira volume sem contexto: muitas ligações, a mesma mensagem para todo mundo, pressão para "só cinco minutinhos".

A diferença entre os dois representantes de Elaine não foi esforço. Afonso trabalhava muito. Foi o que cada um fazia antes de apertar "ligar".

O que a compradora viu de cada lado

Elaine recebe, numa semana normal, dezenas de abordagens. Ela não odeia vendedor. Ela depende de fornecedor bom. Mas tem um filtro, e o filtro é cruel: em poucos segundos, ela decide se aquela pessoa vai fazê-la ganhar tempo ou perder.

Afonso ligava sempre no mesmo horário, sempre com a mesma frase: "Elaine, tudo bem? Só queria apresentar nosso portfólio." Quando ela não atendia, ele mandava um e-mail com um catálogo em anexo, o mesmo catálogo, toda semana. Em um mês, foram mais de cinquenta tentativas. Ele não sabia quantas lojas a rede tinha, nem que ela estava trocando de distribuidor. Raimundo levou dez minutos pesquisando antes do primeiro contato. Viu no perfil da rede que uma loja nova ia abrir no setor sul. Passou numa das lojas antigas, fotografou a gôndola de limpeza e reparou que duas posições estavam vazias havia dias. A primeira mensagem dele, por e-mail, tinha quatro linhas: "Elaine, passei na loja da Avenida T-9 ontem e vi duas posições vazias no corredor de limpeza (foto anexa). Com a loja nova do setor sul, imagino que reposição seja um tema agora. Atendo três redes da região com entrega em 48 horas. Faz sentido eu te mandar uma proposta só para essas duas posições?"

Ela não respondeu. Estava no meio de um inventário.

Seis dias depois veio o segundo contato, pelo LinkedIn, com um dado novo: uma tabela simples de giro daquela categoria em redes do mesmo porte que ele atendia. Sem pedido de reunião.

O terceiro foi um telefonema curto, numa quinta à tarde, que começou assim: "Tem trinta segundos ou te ligo outra hora?" Ela tinha.

No quinto contato, Raimundo escreveu que ia parar de insistir, deixou o contato dele e desejou boa inauguração. Foi aí que Elaine respondeu. A loja nova precisava de fornecedor, e de todos os nomes que tinham passado pela mesa dela naquele mês, ele era o único que já tinha mostrado que entendia o problema.

Afonso fez dez vezes mais contatos. Raimundo fez cinco, e cada um valia a pena ser lido.

Os 5 passos de uma prospecção que não queima o nome

O método de Raimundo não tem segredo. Tem disciplina. É possível repetir em qualquer empresa que vende para outras empresas, e em muitas que vendem para pessoas.

1. Faça uma lista curta e certa. Trinta empresas que realmente têm o perfil do seu melhor cliente valem mais que trezentas tiradas de um cadastro qualquer. Critérios simples: tamanho, região, segmento, sinal de momento (loja nova, vaga aberta, mudança de fornecedor).

2. Pesquise dez minutos antes de cada contato. Site, perfil no LinkedIn, notícia recente, uma visita, se for possível. Você procura uma única coisa: um motivo para falar com aquela pessoa agora.

3. Abra com o motivo, não com você. A primeira frase é sobre o problema dela. A segunda, sobre por que você pode ajudar. A terceira, uma pergunta fácil de responder com sim ou não.

4. Espace e varie o canal. Cinco contatos em três semanas, alternando e-mail frio, LinkedIn e telefone. Cada toque traz algo novo: um dado, um exemplo, uma ideia. Se o contato não acrescenta nada, não mande.

5. Saia com elegância. A última mensagem avisa que você vai parar. Ela costuma ter mais resposta que as outras, porque tira a pressão e deixa a porta aberta.

Esses canais funcionam juntos, mas cada um tem seu jeito. O e-mail frio é bom para mandar foto, tabela, exemplo. O telefone é bom para encurtar uma conversa que já começou. E o LinkedIn, quando usado com conteúdo e não só com convite, faz a pessoa reconhecer o seu nome antes de você chegar. Este texto mostra como vender pelo LinkedIn sem ser o chato da caixa de mensagem.

Como medir para a prospecção virar previsível

Prospecção é um dos poucos canais em que você controla o volume. Isso é ótimo, desde que você meça. Anote quatro números por semana:

empresas abordadas;

respostas recebidas;

conversas ou reuniões marcadas;

clientes fechados.

Depois de um mês, você descobre a sua proporção. Raimundo sabia a dele de cor: a cada trinta empresas bem escolhidas e pesquisadas, umas oito respondiam, três aceitavam conversar e uma virava cliente. Com esse número, ele deixou de torcer. Se precisava de dois clientes novos no trimestre, sabia quantas listas precisava montar.

Isso é previsibilidade: saber que X ações trazem um cliente. Afonso nunca teve esse número, porque o volume dele não tinha critério. Cinquenta ligações para a mesma pessoa não dizem nada sobre o mercado. Só dizem algo sobre você.

Os três jeitos mais comuns de queimar o nome

Se você reconheceu algum deles no seu time, ou em você, não é motivo para vergonha. É só o ponto de partida.

Frequência sem motivo. Ligar de novo só porque passou uma semana. Se não há nada novo para dizer, espere até haver.

Mensagem que serve para qualquer um. Se dá para trocar o nome da empresa e mandar para outra, a pessoa percebe na primeira linha.

Pedir antes de dar. Reunião, apresentação, "só cinco minutinhos". Primeiro mostre que entendeu o problema; o pedido vem depois.

De que lado da mesa você quer estar

Existe o vendedor que mede o dia pelo número de ligações.

E existe o que mede pelo número de conversas que valeram a pena.

O primeiro chega ao fim do mês exausto e com o nome salvo na agenda dos outros como "não atender". O segundo chega com menos contatos, mais respostas e uma lista de clientes que confiam nele antes mesmo de comprar.

Só que Raimundo tinha uma vantagem que não aparece nesta história: ele não dependia só da prospecção. Quando a lista do mês rendia pouco, ele tinha outras portas abertas, como a indicação das redes que já atendia e a feira do setor em que montava estande todo ano. Prospecção ativa é um canal poderoso, mas é um canal.

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição tem uma parte inteira só sobre ir atrás do cliente: e-mail frio, prospecção no LinkedIn, prospecção por telefone, mensagens, mala direta, venda em campo, marketing baseado em conta e vendas para o governo, cada um com o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e o custo para testar. E tem as outras nove partes, para você montar, ao lado da prospecção, os canais que trazem o cliente até você. Junto vêm a planilha para escolher os três primeiros e um plano de teste de 30 dias, dia a dia.

Cartilha dos 100 Canais de Aquisição

Descubra os canais que estão faltando na sua empresa

São 100 maneiras de conquistar clientes, organizadas em 10 partes. Para cada uma: o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada e para que tipo de negócio funciona melhor. Você escolhe por onde começar hoje mesmo.

• ✓Os 100 canais, um por um, dos mais conhecidos aos que quase ninguém usa
• ✓Um exemplo prático e um primeiro passo de baixo custo para cada canal
• ✓Uma maneira simples de escolher os canais adequados ao seu negócio agora
• ✓Bônus: Planilha de pontuação dos canais
• ✓Bônus: Plano de teste de 30 dias

Quero a Cartilha dos 100 Canais por R$ 49

Pagamento único · Acesso instantâneo · Garantia de 7 dias

O acesso é imediato: o PDF chega no seu e-mail logo depois do pagamento único, que custa menos que um dia de gasolina rodando atrás de cliente. Se em 7 dias você achar que não valeu, a Hotmart devolve o dinheiro.

Comece por uma lista de trinta nomes. Meça por 30 dias. O resto a cartilha mostra.

Elaine, Afonso e Raimundo são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como fazer prospecção ativa de clientes?+

Escolha uma lista curta de empresas com o perfil do seu melhor cliente, pesquise cada uma por alguns minutos e aborde com um motivo específico para aquela pessoa. Faça poucos contatos espaçados, alternando e-mail, LinkedIn e telefone, e traga algo útil em cada um. Meça abordagens, respostas, reuniões e clientes para saber quantas ações trazem um cliente.

Quantas vezes devo entrar em contato com um cliente em potencial?+

Uma referência prática é cerca de cinco contatos em três semanas, cada um com uma informação nova. Mais que isso, sem resposta e sem motivo novo, costuma desgastar a relação. A última mensagem deve avisar que você vai parar, deixando a porta aberta.

E-mail frio funciona?+

Funciona quando é curto, escrito para uma pessoa específica e traz um motivo concreto para a conversa, como uma observação sobre a empresa dela. Mensagem genérica com catálogo anexo tende a ser ignorada. O e-mail frio rende mais quando combinado com LinkedIn e telefone.

Onde encontro outros canais além da prospecção ativa?+

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição reúne 100 canais em 10 partes, incluindo a de prospecção ativa e venda direta. Cada canal traz exemplo, primeiro passo e custo para testar, e a cartilha inclui uma planilha para escolher os três primeiros e um plano de teste de 30 dias.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem negócios locais, prestadores de serviços, lojas virtuais, empresas que vendem para outras empresas e profissionais. A cartilha ajuda você a escolher os que fazem sentido para a sua realidade.

Como recebo a cartilha?+

Após a confirmação do pagamento, a Hotmart envia o acesso para o seu e-mail. Você pode ler no celular, no computador ou imprimir.

E se eu não gostar?+

Você tem garantia de 7 dias. Se a cartilha não for para você, solicite o reembolso pela Hotmart dentro desse prazo.

Cartilha dos 100 Canais de Aquisição

100 maneiras de conquistar clientes sem depender de uma única fonte de vendas

Quero a Cartilha dos 100 Canais por R$ 49

Pagamento único · Acesso instantâneo · Garantia de 7 dias