Consultoria de E-commerce para Quem Está Começando: O Daniel de hoje contra o Daniel de dois anos atrás

Existem dois Daniéis nesta história. Eles têm o mesmo CPF, a mesma garagem em Sorocaba e o mesmo cachorro, um vira-lata caramelo chamado Feijão que estraga o banco do carro toda vez que vai ao veterinário.

Foi o Feijão que deu a ideia: capas impermeáveis para banco de carro, feitas sob medida para quem leva cachorro grande para passear. O Daniel costurou a primeira na máquina da mãe. Ficou boa. Os amigos pediram. Ele decidiu abrir uma loja virtual.

Ele fez isso duas vezes. A primeira, há dois anos. A segunda, no começo deste ano. Vale a pena olhar as duas lado a lado, porque em cada momento importante os dois Daniéis estavam diante da mesmíssima escolha.

O primeiro mês

O Daniel de dois anos atrás passou o primeiro mês escolhendo nome, logotipo e cores. Contratou um designer pela internet, aprovou a quarta versão do logo e mandou fazer adesivos. Escolheu a plataforma de loja virtual que um youtuber recomendou, sem saber direito o que ela cobrava por venda. Cadastrou 38 modelos de capa, em quatro cores cada, porque queria "ter tudo".

Quando a loja ficou pronta, ela era bonita. E ele estava exausto antes de vender a primeira peça.

O Daniel de hoje passou o primeiro mês com uma pergunta escrita num papel colado na parede da garagem: quem compra, e por quê? Ligou para os doze amigos que tinham comprado a capa artesanal e perguntou o que tinha feito eles pagarem. Ninguém falou de cor. Ninguém falou de logo. Nove dos doze falaram a mesma coisa: "Eu tenho caminhonete e nenhuma capa servia direito."

Ele lançou com três modelos. Todos para caminhonete. Uma cor só.

A primeira etiqueta de preço

O Daniel de dois anos atrás olhou o preço dos concorrentes, viu que a capa mais vendida custava um certo valor e colocou a dele um pouco abaixo, para "entrar no mercado". Não somou a taxa da plataforma, a taxa do cartão, o parcelamento sem juros que ele mesmo oferecia, a embalagem e o frete que pagava para o Norte e o Nordeste. Descobriu no quarto mês que cada capa vendida para Manaus custava a ele mais do que ele recebia. O Daniel de hoje fez a conta de trás para frente. Primeiro listou tudo o que sai do bolso em uma venda: tecido, linha, zíper, as horas de costura, a embalagem, a taxa do meio de pagamento, a comissão da plataforma, o frete médio. Depois decidiu quanto precisava sobrar. Só então chegou ao preço. Ficou mais caro que o concorrente. Ele ficou com medo.

E então percebeu que não estava concorrendo com a capa genérica. Estava vendendo a única capa que servia na caminhonete do cliente.

O primeiro anúncio

O Daniel de dois anos atrás pôs dinheiro em anúncio no dia em que a loja ficou pronta. Anunciou os 38 modelos para "donos de cachorro", que é uma forma educada de dizer: para quase todo mundo. Recebeu curtidas, comentários de gente marcando amigos, fotos de cachorros fofos. Vendeu pouco. Concluiu que anúncio não funcionava para o produto dele. O Daniel de hoje esperou. Antes do primeiro anúncio, pediu a cinco pessoas que nunca tinham visto a loja que tentassem comprar pelo celular, enquanto ele olhava. Três travaram no mesmo lugar: a página não dizia em quais modelos de caminhonete a capa servia. Uma desistiu no cálculo do frete, que só aparecia no fim. Ele corrigiu as duas coisas em um fim de semana.

Só então anunciou. Para um público pequeno: donos de caminhonete que também seguiam conteúdo sobre cachorros. Pouca gente viu. Quase todo mundo que viu tinha o problema que ele resolvia.

Onde estava a diferença

Neste ponto, vale fazer uma pergunta honesta. O Daniel de hoje é mais inteligente que o de dois anos atrás?

Não. É a mesma pessoa. A diferença entre os dois não foi talento, nem dinheiro — o Daniel de hoje começou com menos, porque ainda pagava as dívidas da primeira loja.

A diferença foi uma conversa.

Depois de fechar a primeira loja, o Daniel passou meses achando que o problema era o produto. Até que um conhecido sugeriu que ele conversasse com alguém que já tinha visto muitas lojas começarem. Foi uma conversa de meia hora. A pessoa não ofereceu serviço nenhum. Só pediu que ele contasse, mês a mês, o que tinha feito.

No fim, ela disse uma frase que ficou colada na parede junto com a outra: "Você não abriu uma loja. Você abriu um catálogo e esperou que alguém achasse."

Quem está começando costuma cometer os mesmos erros, e eles quase nunca são de execução. São de ordem. Gasta-se energia com o que aparece — logo, cor, quantidade de produtos — antes de resolver o que sustenta: quem compra, quanto precisa sobrar em cada venda e se a pessoa consegue terminar a compra pelo celular. Anúncio colocado em cima de uma loja que ainda não responde a essas três perguntas não falha por causa do anúncio. Falha por causa da loja.

Como terminou cada um

O Daniel de dois anos atrás fechou a loja no décimo primeiro mês. Ficou com uma caixa de adesivos, trinta capas encalhadas em cores que ninguém queria e a certeza de que e-commerce "não era para ele". O Daniel de hoje está no oitavo mês. Vende três modelos e acabou de lançar o quarto, para SUV, porque os próprios clientes pediram nos comentários. Ainda costura parte das peças na garagem. O Feijão continua estragando o banco do carro, mas agora ele usa isso como foto da página.

O logo? Ainda é o mesmo de dois anos atrás. Ninguém nunca perguntou dele.

Qual dos dois você é agora

Se você está começando a sua loja virtual, está exatamente no ponto em que os dois Daniéis se separaram. Pode passar os próximos meses deixando tudo bonito e descobrir no fim que faltava o essencial. Ou pode passar a primeira semana respondendo às perguntas difíceis — e chegar ao lançamento sabendo para quem está vendendo e quanto sobra em cada pedido.

A maior parte das pessoas escolhe o primeiro caminho. Não por descuido, mas porque ninguém disse a elas que existia o segundo.

O Daniel só descobriu a ordem certa depois de perder onze meses. Você pode começar por ela: quem compra, quanto precisa sobrar e o que vem antes do primeiro anúncio. Na Ímpetus, a criação da loja, o cadastro dos produtos e a estrutura no marketplace entram como bônus da contratação, e a operação segue toda semana, sem reunião.

Perguntas frequentes

O que fazer primeiro ao abrir uma loja virtual?+

Antes de logo, cores e catálogo, defina quem é o cliente e qual problema específico o seu produto resolve para ele. Em seguida, calcule o preço considerando todos os custos da venda, inclusive taxas e frete. Só depois disso faz sentido investir em visual e em anúncios.

Quantos produtos devo ter para começar um e-commerce?+

Não existe número mínimo. Começar com poucos produtos bem escolhidos costuma ser melhor do que lançar um catálogo grande, porque facilita testar, controlar estoque e comunicar com clareza para quem compra. Você amplia o catálogo quando entende o que vende e por quê.

Quando devo começar a anunciar minha loja virtual?+

Quando a loja já permite que alguém de fora encontre a informação de que precisa e conclua a compra pelo celular sem travar. Vale pedir a algumas pessoas que tentem comprar enquanto você observa. Anunciar antes disso costuma gastar dinheiro levando visitantes a uma loja que ainda perde vendas sozinha.

Como funciona o pagamento semanal?+

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Vou precisar participar de reuniões?+

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Quando recebo os bônus?+

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