Consultoria de estoques e catálogo para e-commerce: Memórias de uma caixa de sapato número 44

Eu sou uma caixa de papelão marrom com um par de sapatos dentro. Couro legítimo, cor café, solado de borracha costurado, modelo Oxford. Número 44.

Nasci numa fábrica de Franca, no interior de São Paulo, numa terça-feira de novembro, junto com outros quatrocentos e tantos pares do mesmo modelo. Fomos embalados, empilhados num caminhão e entregues no galpão do Gustavo, que vende sapatos masculinos pela internet há sete anos.

Ele estava animado naquele dia. Lembro que passou a mão na primeira caixa da pilha e disse para o funcionário: "Esse vai ser o sapato do ano."

Ele tinha razão. Só não sobre mim.

A grade

Para quem não é do ramo: grade é a quantidade de pares de cada número que a loja compra de um modelo. Quando o Gustavo encomendou o Oxford café, encomendou a mesma quantidade de todos os números, do 38 ao 45. Parecia justo. Parecia organizado.

Só que homem não calça igual. Na loja do Gustavo, como na maioria das lojas de sapato masculino, os números 40, 41 e 42 vendem muito mais que os outros. O histórico de vendas mostrava isso havia anos, numa planilha que ninguém abria na hora de comprar.

Em seis semanas, os 41 acabaram. Em oito, os 40 e os 42. Eu vi meus irmãos saindo, caixa por caixa, para Porto Alegre, para Goiânia, para Salvador.

Nós, os 44, ficamos. Éramos mais de cinquenta. E os 38 e os 45, no corredor ao lado, também.

O anúncio que continuou rodando

Aqui começa a parte que eu acho mais triste.

Quando os 41 acabaram, o anúncio do Oxford café continuou no ar. No Instagram, no Google, no carrossel de produtos. Ele era o anúncio que mais vendia, então ninguém mexeu nele.

As pessoas clicavam, entravam no site, escolhiam o 41 e encontravam a palavra esgotado. Algumas tentavam o 42 e desistiam. A maioria simplesmente ia embora. E a loja pagava por cada clique dessas pessoas que não tinham o que comprar.

Eu ouvi o Gustavo reclamar, numa sexta à noite, que o custo por venda do Oxford tinha subido muito e que ele não entendia por quê. Eu entendia. Eu estava ali, cheio, na prateleira C-17, enquanto a loja anunciava um número que não tinha.

O que eu sei sobre dinheiro parado

Uma caixa de sapato parada não parece um problema. Não faz barulho, não reclama, não pede salário.

Mas eu sou dinheiro. O Gustavo me pagou à fábrica antes de me vender. Cada mês que eu fico aqui é um mês em que esse dinheiro não pode virar outra coisa: um modelo novo que está na moda, uma reposição de 41, um anúncio, uma folga no caixa. Eu ocupo prateleira. Eu entro no inventário. E, quanto mais tempo passa, mais o couro escurece no lugar onde a caixa encosta na outra, e mais difícil fica me vender pelo preço cheio.

Somados, os 44, os 38 e os 45 de todos os modelos do galpão eram uma montanha de dinheiro que não girava. O Gustavo achava que tinha um problema de vendas. Tinha um problema de compras.

O dia em que alguém olhou para mim

Em setembro, quase onze meses depois de eu chegar, entrou no galpão uma mulher que eu nunca tinha visto. O Gustavo a chamou de consultora. Ela trazia um notebook e passou a manhã andando pelos corredores com ele, abrindo caixas, lendo etiquetas, fotografando prateleiras.

Parou na minha.

"Quantos 44 desse modelo vocês vendem por mês?", ela perguntou.

O Gustavo não sabia. Foram olhar. Quase nenhum.

"E quantos 41 vocês deixaram de vender porque acabou?"

Ninguém tinha medido isso. Ela calculou ali mesmo, pela quantidade de pessoas que tinham clicado no 41 esgotado. Era muito mais do que eu e todos os meus irmãos de número grande valíamos juntos.

Depois ela abriu o site no celular e mostrou outra coisa que eu, de dentro da caixa, nunca tinha visto: a página do Oxford café. Uma foto só, de frente, num fundo cinza. Nenhuma informação sobre a forma do sapato. Nada dizendo se ele calçava justo ou folgado. Nenhuma foto do solado, da costura, do sapato no pé de alguém.

"Muita devolução de sapato online é por número errado", disse ela. "Se o cliente não sabe se a forma é estreita, ele chuta. E, quando chuta errado, a caixa volta."

Foi a primeira vez em onze meses que eu senti que alguém entendia o que estava acontecendo na prateleira C-17.

O que mudou no galpão

Eu vi as mudanças de perto, então posso contar.

A primeira foi uma planilha simples, que ela chamou de curva ABC. Os produtos foram separados em três grupos: os poucos que traziam a maior parte do faturamento, os intermediários e a longa cauda que vendia pouco. Os do primeiro grupo nunca mais poderiam acabar. Ganharam estoque mínimo e pedido de reposição automático quando chegassem perto dele.

A segunda foi a grade. A próxima compra de cada modelo passou a seguir o histórico de vendas por número: muito 40, 41 e 42; pouco 38, 44 e 45. Parece óbvio contado assim. Ninguém tinha feito.

A terceira foi a ligação entre o estoque e os anúncios. O catálogo que alimenta o Google e o Instagram passou a se atualizar sozinho com o estoque do site, por número. Esgotou o 41, o anúncio para de oferecer o 41 e passa a mostrar outro modelo que tem o número.

A quarta foi o catálogo. Cada sapato ganhou cinco fotos, uma tabela de medidas em centímetros, uma frase sobre a forma — calça justo, se estiver entre dois números escolha o maior — e um vídeo curto de alguém andando com ele.

E a quinta fui eu. Os pares parados de número grande e pequeno foram para uma página própria, chamada Números especiais, divulgada para quem procura exatamente 38, 44 ou 45 e quase nunca encontra o modelo que quer. Uma parte saiu com um desconto honesto. Outra parte, sem desconto nenhum: tem homem que calça 44 e passa a vida procurando um Oxford café.

A minha última viagem

Saí da prateleira C-17 numa quarta-feira de outubro. Fui para Curitiba. Quem me comprou tinha procurado "sapato social couro 44" e encontrou a página dos números especiais. No campo de observação do pedido, escreveu: "Finalmente um site que tem o meu número."

Eu não sei se o Gustavo leu. Espero que sim.

Porque toda loja tem uma prateleira C-17 em algum canto. Às vezes é física, às vezes é só uma linha esquecida na planilha. E toda loja tem também um anúncio pagando para mostrar um produto que acabou. Quase sempre, os dois problemas estão ligados, e quase nunca o dono enxerga isso de dentro da operação.

O Gustavo precisou de alguém de fora andando pelos corredores. Na Ímpetus, esse olhar entra na semana: a gente cruza estoque, catálogo e anúncios, para de pagar clique em produto que acabou e puxa para frente o que está parado, com o cadastro dos produtos já incluído no serviço.

Perguntas frequentes

O que é curva ABC de estoque no e-commerce?+

É a divisão dos produtos em três grupos conforme o peso no faturamento ou na margem: o grupo A reúne os poucos itens que respondem pela maior parte das vendas, o B os intermediários e o C a longa lista de itens de baixa saída. Ela ajuda a decidir onde nunca pode faltar estoque e onde vale comprar menos.

Como evitar ruptura de estoque na loja virtual?+

Defina estoque mínimo para os produtos mais vendidos, com base no ritmo de vendas e no prazo de entrega do fornecedor, e programe a reposição antes de chegar a zero. Acompanhe também a demanda perdida, como cliques em produtos esgotados, e sincronize o estoque com os anúncios para não pagar por clique em item indisponível.

Como reduzir devoluções por tamanho errado no e-commerce?+

Inclua tabela de medidas em centímetros, informações sobre a forma ou o caimento do produto, várias fotos e, se possível, vídeo do produto em uso. Uma orientação simples, como indicar qual número escolher quando o cliente está entre dois, já ajuda a diminuir trocas.

Como funciona o pagamento semanal?+

A Ímpetus começa o trabalho e você paga ao fim de cada semana de serviço feito: R$ 1.000 por semana. Não existe mensalidade antecipada.

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