Consultoria de marketplaces: A carta de um fabricante para a filha que assumiu as vendas online

Fortaleza, 3 de março

Taís, minha filha,

Você assume as vendas pela internet na segunda-feira e eu vou estar em Jericoacoara com a sua mãe, pela primeira vez em onze anos sem levar o notebook. Por isso escrevo. Prefiro deixar no papel do que ligar no meio da sua primeira semana para dar palpite.

Você cresceu dentro desta fábrica. Sabe a diferença entre uma rede de algodão cru e uma de fio misto só de passar a mão. Sabe quantos teares temos, quanto tempo leva um punho de varanda bordado e qual costureira faz o melhor acabamento. O que você não viu, porque estava terminando a faculdade em Recife, foi o ano de 2023.

Quero te contar esse ano antes de falar de qualquer outra coisa.

O mês em que abrimos tudo

Em março de 2023, um rapaz numa feira me disse que quem não estivesse em todos os marketplaces ia sumir. Voltei para casa convencido. Em trinta dias, abrimos a loja no Mercado Livre, na Shopee, na Amazon e na Magalu. Ao mesmo tempo.

Cadastrei os mesmos produtos, com as mesmas fotos, o mesmo preço e a mesma descrição nos quatro. Achei que estava multiplicando as vendas por quatro.

Multipliquei o trabalho por quatro. As vendas, não.

Em junho, a Rosângela passava a manhã inteira respondendo pergunta em quatro telas diferentes. O estoque de um canal não conversava com o do outro e vendemos três vezes a mesma rede de casal que não existia mais. A reputação no Mercado Livre caiu por causa dos cancelamentos. Na Shopee, eu vendia a rede de solteiro quase sem margem, porque copiei o preço da concorrência sem fazer conta. Em setembro, precisei pedir dinheiro emprestado ao seu tio para pagar o fornecedor de fio.

Não te contei nada disso na época. Estou contando agora porque não quero que você repita.

O que eu aprendi sobre cada canal

Depois daquele ano, uma pessoa de fora sentou comigo e me ensinou a olhar cada marketplace como uma loja diferente, com um tipo diferente de comprador. Vou te passar o que eu entendi, do meu jeito.

Mercado Livre

É onde o comprador chega sabendo o que quer. Ele digita "rede de casal algodão" e compara. Ali, reputação e prazo de envio valem ouro: um cancelamento por falta de estoque custa caro e demora para ser esquecido. Título completo, foto boa da rede armada e pergunta respondida rápido fazem diferença. Hoje é o nosso canal mais importante.

Shopee

O comprador da Shopee compra por impulso, por preço e por campanha. As datas duplas, como o 9.9 e o 11.11, trazem muito pedido de uma vez. Cuidado: cupom em produto de margem fina vira prejuízo com cara de sucesso. Lá, nós vendemos bem as redes de criança e os kits de rede com corda e gancho. A de casal bordada quase não sai, e tudo bem.

Amazon

A Amazon é exigente com cadastro e com logística. Muitas vezes vários vendedores disputam o mesmo anúncio do mesmo produto, e quem tem melhor preço, entrega e histórico aparece primeiro. Como nossas redes são produto nosso, com marca nossa, isso nos protege um pouco. Mas a Amazon cobra organização: prazo cumprido, estoque certo, descrição precisa.

Magalu

Tem um público grande e que confia na marca da loja. Para nós, nunca passou de um canal pequeno. Mantemos com poucos produtos e revisamos de tempos em tempos. Não é um canal ruim. É um canal que nunca colocamos no centro, e eu aprendi que não precisa estar tudo no centro.

TikTok Shop

Esse é seu. Eu não entendo. Sei que ali quem vende é o vídeo, não a busca: a pessoa não estava procurando uma rede, ela vê alguém balançando numa varanda em Canoa Quebrada e decide comprar. Se você quiser entrar, entre sabendo que vai precisar produzir vídeo toda semana, com constância, e que a fábrica precisa estar pronta para um pico que pode aparecer do nada.

As três regras que eu escrevi na parede do escritório

Você deve ter visto o papel colado ao lado da janela, com fita crepe, já amarelo. São estas:

Um canal de cada vez. Só abre o próximo quando o atual estiver com reputação boa, estoque sincronizado e margem conhecida. Cada produto no canal certo. Não precisa ter tudo em todo lugar. A rede bordada vai bem onde o comprador procura qualidade. A de criança vai bem onde ele procura preço. Conta antes de preço. Comissão, frete, cupom, embalagem, imposto e anúncio. Se não sobrou, não vende assim.

O que eu queria que você soubesse

Taís, a fábrica não quase fechou em 2023 porque os marketplaces são ruins. Quase fechou porque eu achei que estar em todos era a mesma coisa que vender bem em algum.

Existe o dono que mede o crescimento pelo número de canais em que está. E existe o que mede pelo que sobra em cada um. Eu fui o primeiro durante um ano inteiro. Levei mais dois para virar o segundo.

Você vai ser melhor nisso do que eu. Sei porque você pergunta antes de fazer, coisa que eu nunca soube.

Um beijo do seu pai,

Hélio

P.S. — A pessoa de fora que me ensinou tudo isso não me vendeu nada no primeiro dia. Só olhou os números comigo e me fez as perguntas que eu não sabia fazer. Depois ficou, toda semana, cuidando dos canais comigo. Se eu pudesse voltar a março de 2023, teria alguém assim antes de abrir qualquer loja. Antes de decidir o TikTok Shop, procure o seu. A Ímpetus faz isso por semana, e só cobra depois da semana feita. Pode te poupar o meu 2023 inteiro.

Perguntas frequentes

Em quantos marketplaces uma loja deve vender?+

Não existe número certo. O mais seguro é abrir um canal de cada vez e só partir para o próximo quando o atual tiver reputação boa, estoque sincronizado e margem conhecida. Estar em muitos canais sem estrutura costuma gerar cancelamentos e perda de margem.

Qual a diferença entre vender no Mercado Livre e na Shopee?+

No Mercado Livre, o comprador costuma chegar pela busca, sabendo o que quer, e reputação e prazo de envio pesam muito. Na Shopee, o preço, os cupons e as campanhas de datas especiais têm papel maior. Por isso, o mesmo produto pode precisar de preço e estratégia diferentes em cada um.

O que faz uma consultoria de marketplaces?+

Uma consultoria de marketplaces analisa os canais em que a loja vende ou quer vender, a margem de cada produto em cada canal, a reputação e a operação, e recomenda prioridades. O objetivo é decidir onde acelerar, o que ajustar e o que deixar de fazer antes de investir mais.

Como funciona o pagamento semanal?+

A Ímpetus começa o trabalho e você paga ao fim de cada semana de serviço feito: R$ 1.000 por semana. Não existe mensalidade antecipada.

Vou precisar participar de reuniões?+

Não. Toda a comunicação é pelo WhatsApp: você envia materiais, aprova campanhas e criativos, recebe relatórios e tira dúvidas por lá, no seu tempo.

O que não está incluído no valor?+

O investimento em mídia paga (o que vai para Google, Meta, TikTok e outras plataformas) e as ferramentas de terceiros são pagos à parte, direto pela sua empresa.

Quando recebo os bônus?+

Em até 30 dias depois da contratação, a partir do envio dos acessos, materiais e informações necessários.

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Não. O botão abre uma conversa no WhatsApp com a nossa equipe. O serviço só começa depois que você confirmar o escopo e as condições.

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